Mercado Libre crea las reglas, pero los vendedores y los compradores generan la dinámica. Eso es lo que sucede en la plataforma de e-commerce más importante de Latinoamérica y comprender de qué se trata es fundamental para tener un negocio exitoso en el marketplace.
Descubre en este artículo las claves para entender en profundidad la dinámica en Mercado Libre y aprende a aprovechar al máximo las oportunidades. ¡Adelante!
En este artículo encontrarás:
Reglas de Mercado Libre: cómo se crea la dinámica
Mercado Libre es el marketplace más grande de América Latina. Con presencia en 18 países y considerada una de las empresas más valiosas a nivel mundial, la proyección de la compañía es crecer un 75% en la región para el año 2028, de acuerdo a lo indicado en el medio La Nación.
La plataforma se dedica a conectar vendedores y compradores con el objetivo de optimizar la experiencia de venta. En ese contexto, el marketplace cuenta con una serie de reglas, que establecen los términos en los cuáles se desarrolla el intercambio.
Estas políticas, que se modifican con regularidad, generan una dinámica propia para los vendedores que varía de acuerdo a cada país y a cada nicho del mercado dentro de la propia plataforma, debido a sus características particulares.
Por eso, además de conocer las reglas de Mercado Libre, que constituyen la estructura formal de la plataforma, la verdadera clave del éxito es entender la dinámica que se genera en el marketplace, en el contexto de estas reglas establecidas.
Para ser mejor vendedor es fundamental comprender no sólo cómo funciona Mercado Libre, sino también cómo es el proceso de toma de decisiones para tener éxito en un entorno competitivo, pero repleto de oportunidades.
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En resumen: la dinámica de Mercado Libre se forma a partir de las reglas, la competencia y las decisiones de los vendedores. Entender estos factores te permite detectar oportunidades antes que tus competidores. |
Cuáles son las claves del e-commerce: conceptos fundamentales
Al momento de vender en marketplaces, hay una serie de variables y conceptos a considerar para conocer cómo funcionan estas plataformas. En Mercado Libre, estos aspectos son determinantes en la dinámica que allí se construye entre los vendedores. Vamos a verlos:
📍 Demanda: la demanda es la condición indispensable para que existan ventas. En los marketplaces, las búsquedas de los compradores son la fuente de información fundamental para conocerla. Estudiar qué y cómo buscan los usuarios es la base de todo análisis.
📍 Oferta: dentro de Mercado Libre, la oferta es definida por los vendedores. Si bien las reglas del marketplace generan un contexto que impacta en los productos y la forma en que son ofrecidos, se trata de una variable que depende de los sellers que compiten en cada nicho.
📍 Ventas: las conversiones se traducen en rankings de los productos más vendidos. Analizarlos es importante para identificar los patrones de consumo y generar proyecciones. Además, el cruce de esta información con la demanda y la oferta permite encontrar oportunidades.
📍 Saturación: se refiere a la competencia en una categoría o subnicho del marketplace. Los nichos de mercado con un gran número de vendedores con medallas o muchas ventas por catálogo están saturados y tiene menos potencial para nuevos sellers.
🧐 Mercado saturado: qué es y cómo identificarlo
📍 Market share: la cuota de mercado es la métrica qué indica el porcentaje de participación de un negocio en un nicho. Seguir el market share propio y de los competidores es esencial para evaluar los resultados de las estrategias aplicadas.
📍 Oportunidad: en general, una oportunidad en Mercado Libre se da cuando hay demanda insatisfecha o cuando un vendedor tiene mejores condiciones para competir en una categoría que los sellers que operan allí. Depende de las características de cada negocio.
Tipos de vendedores en e-commerce: principiante, intermedio y experto
Las principales variables involucradas en la dinámica que se genera en Mercado Libre generan escenarios particulares y con características específicas para los distintos tipos de vendedores del marketplace.
Los sellers que recién comienzan, a quienes llamaremos vendedores principiantes, son aquellos que atraviesan una etapa de consolidación. Por otro lado, existen vendedores que persiguen distintos objetivos, y que podemos clasificarlos en intermedios y experimentados.
Veamos de qué se trata:
Vendedor principiante
Para los sellers que comienzan a vender en Mercado Libre la prioridad debe ser encontrar demandas insatisfechas y maximizar la rentabilidad en cada transacción. Es decir, precisan identificar aquellos productos que son buscados por los compradores, pero que no tienen oferta suficiente.
Así, los vendedores principiantes deben elegir productos de baja competencia y que sean fáciles de vender. De este modo, lo ideal es un artículo con muchas búsquedas y sin oferta.
👉 5 consejos para encontrar productos que se venden rápido en Internet
Para quienes dan sus primeros pasos, la primera meta es captar cada vez un mayor número de visitas. Al ofrecer productos poco competitivos, las métricas de conversión suelen ser buenas, porque el volumen de visitas aún es bajo.
Una de las ventajas con las que cuentan los vendedores que empiezan a vender es la flexibilidad para realizar ajustes y tomar decisiones, debido a que los procesos de venta son más rápidos e implican un menor riesgo.
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Demanda insatisfecha en un nicho saturado 🟢 Una buena oportunidad para vendedores principiantes es aprovechar demandas insatisfechas dentro de nichos que están saturados. Esto permite involucrarse en rubros con gran cantidad de compradores, pero sin competir con grandes sellers. En Mercado Libre Argentina, por ejemplo, la categoría Farmacia presenta gran saturación por el volumen de vendedores experimentados que operan. Sin embargo, dentro de las búsquedas principales de este nicho, figura la palabra clave “preservativo femenino”. Al rastrear las publicaciones con ventas relacionadas que incluyen estas palabras advertimos que sólo existe una: demanda insatisfecha detectada.
Imagen del Explorador de Publicaciones de Nubimetrics 📌 ¿Qué es y cómo aprovechar la demanda insatisfecha en marketplaces? |
Vendedor intermedio
La mayoría de los sellers de Mercado Libre pertenece al grupo de los vendedores intermedios: se encuentran en la transición para consolidarse y comenzar a competir con grandes y experimentados.
Esta situación genera particularidades y convierte en indispensable a la capacidad de adaptación.
La decisión de la oferta es fundamental para estos vendedores, ya que los productos con demanda insatisfecha no representan el volumen suficiente para seguir creciendo, por lo tanto deben mejorar su capacidad financiera y cambiar de proveedores.
Por eso, el principal desafío es alcanzar la sostenibilidad en el traspaso de nivel y es allí donde la elección de productos resulta crucial. De forma progresiva, deben comenzar a incluir artículos más competitivos, con el foco puesto en ser rentables.
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Aprovechar oportunidades 🚀 Un escenario de alta demanda y buen volumen de ventas puede ser una oportunidad, de acuerdo a las características de la competencia y del vendedor. Si un producto registra una fuerte demanda y hay oferta para satisfacerla, pero se trata de sellers sin medalla, un vendedor con mejor reputación puede aprovechar su ventaja para imponerse y conquistar ventas.
Gráfico de competitividad de una categoría. (Fuente: Nubimetrics)
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Vendedor experimentado
A diferencia del vendedor principiante, en los selleres experimentados la rentabilidad está relacionada al gran volumen de ventas. Se trata de negocios con capacidad financiera y procesos complejos, lo que también implica menor flexibilidad y rapidez para la adaptación.
Por todo esto, los productos con los que trabajan son distintos: además de implicar un volumen mayor, corresponden a nichos más competitivos, donde las estrategias de precios hacen la diferencia y la capacidad operativa es de mayor dimensión.
Otro punto a considerar es que las publicaciones de estos vendedores reciben un gran número de visitas y es por eso que el foco debe estar en la conversión para mejorar la eficiencia de esta métrica.
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Ejercita y mejora tus capacidades 💪 Como todo vendedor de marketplaces, debes desarrollar y ejercitar tres tipos de capacidades para convertirte en profesional:
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Cómo analizar la dinámica de Mercado Libre para competir mejor
La característica que distingue a Mercado Libre y constituye una ventaja para los vendedores es la posibilidad de acceder a información sobre lo que ocurre en la plataforma para tomar decisiones y medir resultados.
En la dinámica siempre cambiante del marketplace, es fundamental analizar el efecto de las decisiones, para replicarlas o corregirlas. A través de la medición y evaluación es posible comprender qué funciona y por qué.
Aplicar este modelo es indispensable para tener éxito en la plataforma y lograrlo es posible a través del acceso a datos estratégicos que permiten comprender los movimientos que se generan y el impacto de las estrategias.
Análisis comparativo
Una de las principales tareas para los vendedores es analizar las consecuencias de las acciones aplicadas a partir del benchmarking o estudio comparativo. Esto permite mirar los resultados del propio negocio en relación con los competidores.
Estudiar desde esa perspectiva el market share o participación en el mercado es clave porque brinda una visión ampliada y de las ventas en contexto. Para entenderlo con claridad, veamos el siguiente ejemplo:
👉 Tu negocio vende productos ecológicos y el marketplace lanza una campaña para dar visibilidad a la oferta de artículos sustentables en la plataforma. Esto genera un incremento de las visitas y la demanda, lo que se traduce en un aumento del 20% de tus ventas.
Ahora, si bien tus transacciones registraron un incremento, debes prestar atención a lo que ocurrió en la categoría para saber realmente cómo fueron tus resultados: si tus competidores conquistaron un porcentaje mayor de ventas, tu negocio no aprovechó al máximo la oportunidad.
Gráfico de las ventas de un grupo de vendedores en Nubimetrics
Entonces, a pesar de que tus ventas subieron, la competencia obtuvo mejores resultados y amplió su participación en el mercado. Una vez determinado este dato, es el momento de estudiar qué ocurrió, cuál fue la oferta, los precios y las publicaciones que tuvieron éxito.
Análisis a nivel nicho
Otra de las acciones fundamentales para todo vendedor de marketplace es estudiar y comprender la dinámica de cada categoría en la que vende.
En Mercado Libre, las categorías hoja, es decir, el último escalón del árbol de categorías en el que se organiza el marketplace, muestran información estratégica para descifrar la dinámica. En ese contexto, la IA brinda insights que permiten identificar las claves del éxito.
Árbol de categorías en Nubimetrics
Un claro ejemplo de esto se registra en la venta de celulares. Si bien una de las reglas del marketplace es dar visibilidad a las publicaciones de vendedores con medallas, la categoría Celulares y Smartphones está catalogada en un 70%, por lo que la reputación no es clave para la conversión.
Claves de conversión IA de la categoría Celulares y Smartphones. (Fuente: Nubimetrics)
Guía para vender en Mercado Libre con Inteligencia Artificial
La adaptación y la flexibilidad para vender con información e IA son las claves del éxito en el e-commerce. Alcanzar un modelo para ser sustentable y consolidarte es el objetivo de todo vendedor de Mercado Libre.
Por eso, potenciar las acciones en cada etapa del proceso de venta es esencial. Desde la elección y compra de stock hasta la evaluación de las métricas, estas tareas pueden ser optimizadas con datos estratégicos e Inteligencia Artificial.
Etapas del proceso de ventas. (Fuente: Nubimetrics)
1. Elección y compra de productos para vender
La decisión de compra del stock es la primera y más importante acción de un vendedor. Debido a esto, la meta es encontrar nichos y productos que se adapten a las características, necesidades y fortalezas del negocio.
Con IA, realizar este análisis en Mercado Libre es sencillo y eficiente. A partir de filtros avanzados y complementarios, puedes buscar categorías según su crecimiento, volumen de ventas, competitividad, precio promedio y estacionalidad.
Imagen del Explorador de Categorías de Nubimetrics
Esta información debe ser complementada con el ranking de demanda, la lista de productos más vendidos y las marcas más populares. Este cruce de datos te permitirá descubrir tendencias y artículos con potencial para aprovechar.
 No olvides: sin demanda, no hay ventas. Esa es la principal variable a tener en cuenta para elegir un producto para vender. Las demandas insatisfechas o poco explotadas son la mejor oportunidad. |
2. Posiciona y atrae visitas
Cuanto mejor posicionada está una publicación, mayores son las posibilidades de concretar una venta. En este sentido, hay tres puntos a tener en cuenta: el posicionamiento orgánico, la venta por catálogo y el posicionamiento por ADS.
Posicionamiento orgánico
El posicionamiento orgánico refiere a la ubicación que obtiene una publicación en los resultados de búsqueda del marketplace de acuerdo al cumplimiento de determinadas reglas y sin una inversión de dinero para ello
De este modo, cuanto más cumpla con las características que exige Mercado Libre, mejor será su posicionamiento orgánico.
Mercado Libre brinda mayor visibilidad a las publicaciones de vendedores con buena reputación, a aquellos que tienen imágenes de calidad, buen volumen de ventas y cuentan con la ficha técnica completa, entre otras reglas.
Asimismo, la atención al cliente y opciones de envío ofrecidas también son importantes.
Sin embargo, esto no es todo. El posicionamiento también dependerá de la dinámica de cada nicho y a las preferencias de los consumidores. Si se trata de una categoría muy competitiva a nivel precios, por ejemplo, ofrecer descuentos puede ser un diferencial.
Claves de posicionamiento IA. (Fuente: Nubimetrics)
Además de las reglas de la plataforma, hay un elemento muy importante para el posicionamiento: que el título de la publicación esté alineado a las búsquedas de los compradores. Si tu oferta incorpora las palabras que usan los clientes, se disparan las posibilidades de rankear mejor.
✏️ Cómo elegir palabras clave para e-commerce
Por eso, el listado de las palabras clave que más utilizan los consumidores es una valiosa fuente de información. Los errores de ortografía y tipeo, el cambio de letras y la inclusión del nombre de una marca son puntos de las búsquedas que debes tener en cuenta.
Ranking de palabras clave de una categoría. (Fuente: Nubimetrics)
Catálogo de Mercado Libre
Catálogo es el espacio más competitivo de Mercado Libre. Allí se encuentran los productos cuya información técnica y características ya están cargadas y validadas en el marketplace, lo que simplifica la tarea de los vendedores.
Sin embargo, de todas las ofertas para el mismo artículo, el comprador solo accede a una en los resultados de búsqueda: la que reúne las mejores condiciones de venta. Es decir, en catálogo compiten todas las publicaciones para un mismo producto y gana la que ofrece más beneficios al cliente.
Por esto, el “posicionamiento” en catálogo tiene su propia dinámica. La “buy box” o página de producto le corresponde al vendedor que posee la oferta que se adapta de mejor manera al comprador, por precio, tipos de envío y garantía, entre otros aspectos.
📦 Qué es catálogo en Mercado Libre y cómo funciona
Posicionamiento por ADS
Otra forma de mejorar el posicionamiento y potenciar las oportunidades de conversión es realizar inversión publicitaria. A través de Mercado ADS, el marketplace ofrece distintos tipos de anuncios para mostrar a un mayor número de usuarios las publicaciones.
De acuerdo a los objetivos de cada negocio, existen diferentes alternativas:
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Anuncio de producto: promociona artículos en los resultados de búsqueda y páginas de las categorías.
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Anuncio de categoría: permite visibilizar un conjunto de productos para captar usuarios específicos de un nicho.
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Anuncio de Mercado Libre Mercado Ads: posiciona publicaciones en áreas destacadas de la web del marketplace.
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Anuncio de búsqueda: mejora la visibilidad en resultados de búsqueda a partir de palabras específicas para llegar a clientes calificados.
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Anuncio de retargeting: es de utilidad para recuperar a compradores que vieron la publicación pero no concretaron la compra.
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Una buena estrategia de posicionamiento orgánico es clave para que una campaña de ADS sea exitosa. Por lo tanto, no son reemplazables, sino
🤓 Mercado ADS: qué es, cómo funciona y cómo aprovecharlo
3. Convierte las visitas en ventas
La conversión de una de las métricas más importantes de un negocio, dado que refiere a la capacidad de transformar las visitas en ventas. Cuanto mejor es la conversión, más eficiente es una tienda y mejora la rentabilidad.
El punto de partida para optimizar tu conversión es conocer cuál es tu desempeño. Luego, analiza los cambios y tendencias en tu negocio para identificar las estrategias de mayor impacto. Así podrás realizar ajustes para crecer.
Vista de las métricas de conversión de un negocio. (Fuente: Nubimetrics)
Estudia tus ventas tanto de forma general como de manera detallada por categoría y analiza a la competencia. De esa forma, descubre el potencial real de crecimiento y analiza las estrategias de los vendedores más exitosos para aprender de ellas.
Análisis de la eficiencia de conversión de una publicación. (Fuente: Nubimetrics)
Para mejorar la conversión es de gran utilidad seguir las recomendaciones de la Inteligencia Artificial. Los algoritmos analizan la dinámica de las categorías y permiten conocer cuáles son las claves que hacen la diferencia para conquistar a los compradores.
💰 IA y estrategias de conversión en e-commerce: todo lo que debes saber
4. Mide tu desempeño y mejora
Tal como planteamos, la principal ventaja de Mercado Libre es contar con información inteligente sobre el negocio y el mercado para establecer el impacto de las estrategias y, a partir de ello, tomar decisiones eficientes.
Analiza tus métricas y evalúa el efecto de las acciones aplicadas. Detecta aciertos y oportunidades en todo el proceso de venta con insights y herramientas basadas en Inteligencia Artificial, que también te permiten optimizar tus métricas.
Vista del Optimizador de Publicaciones de Nubimetrics
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Preguntas frecuentes sobre las reglas y la dinámica de Mercado Libre
1- ¿Cuáles son las reglas más importantes de Mercado Libre para los vendedores?
2- ¿Qué significa la dinámica de Mercado Libre?
3- ¿Cómo puedo analizar la dinámica de ventas en Mercado Libre?
4- ¿Cómo usar la Inteligencia Artificial para vender más? |
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