Un concepto importante para quienes venden online es el de demanda insatisfecha. Aprender a reconocerla otorga grandes oportunidades para mejorar el posicionamiento y la rentabilidad en los marketplaces. En este artículo te explicamos de forma sencilla qué es y cómo puedes aprovechar la demanda insatisfecha para el crecimiento de tu negocio online. ¡Sigue leyendo!En este artículo encontrarás:
¿Qué es la demanda insatisfecha?
Cuando el comprador ingresa a un marketplace y no encuentra el producto que busca o una oferta adecuada a sus expectativas, se produce lo que llamamos demanda insatisfecha. Este tipo de demanda es el resultado de un desequilibrio entre la oferta y la demanda y actualmente es uno de los mayores problemas en los marketplaces, cuyo objetivo es brindar a sus usuarios un entorno en el que puedan encontrar lo que buscan de forma rápida, sencilla y al mejor precio.
¿Por qué la demanda insatisfecha puede ser una oportunidad en los marketplaces?
Si bien las demandas insatisfechas son uno de los mayores desafíos para los marketplaces, en realidad, representan una excelente oportunidad para los vendedores. Cuando identificamos una demanda insatisfecha, tenemos la posibilidad de encontrar nuevos nichos y oportunidades de negocio, lo que ayudará a mejorar nuestra reputación y posicionamiento en el mercado, aumentando la rentabilidad y sustentabilidad de nuestro e-commerce.
2 tipos de demanda insatisfecha que se encuentran en un marketplace
Básicamente, hay dos tipos de demandas insatisfechas que podemos encontrar en un marketplace. El primer tipo es aquel que surge cuando el comprador no encuentra una oferta que satisfaga su demanda, mientras que, el segundo, surge por la falta de ofertas especializadas que satisfagan la demanda. Aunque a primera vista parecen ser el mismo problema, cada demanda tiene diferencias cruciales que las convierten en oportunidades para los vendedores del e-commerce. Veamos en detalle cada una de ellas:
1 - Cuando no hay oferta para la demanda
La demanda creada por la falta de oferta se produce cuando no se cumple el principio más básico, y genera lo que llamamos demanda insatisfecha pura. Cuando el comprador busca un producto pero no lo encuentra porque no hay vendedores que lo ofrezcan o porque son pocos los que venden el artículo en la plataforma, tenemos la oportunidad de agregar este producto a nuestra oferta y mejorar las ventas dentro del marketplace.
2 - Cuando la oferta no cumple con las expectativas de la demanda
Por otro lado, cuando el usuario no encuentra una oferta que satisfaga sus necesidades o cubra sus expectativas, se crea el segundo tipo de demanda insatisfecha. En este caso, el comprador encuentra el producto que busca, pero otros factores impiden la compra: los métodos de pago ofrecidos, los tipos de envío y montos cobrados, la falta de stock del producto publicado, o que el vendedor y la publicación no sean acordes a sus expectativas. Aquí, si bien el producto está disponible, no existen ofertas que cumplan con las expectativas del comprador, por lo que aparece para nosotros una oportunidad para conquistar a este público ajustando esas variables.
¿Cómo detectar la demanda insatisfecha?
La demanda insatisfecha es un verdadero tesoro escondido en los marketplaces. Cada búsqueda que realiza un comprador se traduce en una clara intención de compra y es a partir de allí que nacen las tendencias. Es importante saber que las demandas insatisfechas no se encuentran en todos los productos que se buscan, sino en aquellos que forman parte de nichos desatendidos, es decir, que tienen pocas ofertas en el marketplace. Es clave tener presente esta distinción para saber diferenciar qué productos en crecimiento forman parte de una demanda insatisfecha de aquellos que son altamente competitivos y, por tanto, no son una oportunidad en este momento.
El primer paso para encontrarla es saber si la oferta y la demanda están alineadas. Usando los rankings de búsqueda y ventas de la categoría, analizamos y comparamos las palabras clave más buscadas y las publicaciones más vendidas para ver si lo que buscan los compradores coincide con lo que está siendo más vendido.
A continuación, podemos ver un ejemplo de cómo funciona la demanda insatisfecha en la categoría Juguetes para el baño: al observar los datos de demanda y oferta en esta categoría, podemos ver que las búsquedas de patitos de hule están creciendo.
Ranking de palabras más buscadas en la categoría Juguetes para el baño en Mercado Libre (Fuente: Nubimetrics.com)
Sin embargo, aunque este producto se encuentra en cinco posiciones en el top 10 de los más buscados, encontramos poco más de 200 vendedores ofreciendo este artículo en la plataforma. Además, los patitos de hule no figuran entre los productos más vendidos de la categoría. Por lo tanto, tenemos una demanda insatisfecha y esto representa una excelente oportunidad para quienes ya trabajan con juguetes para bebés para ampliar su oferta o para quienes buscan nuevos nichos de crecimiento en el marketplace.
Ranking de Juguetes para el baño más vendidos en Mercado Libre México. (Fuente: Nubimetrics.com)
En un escenario ideal en el marketplace, el comprador siempre debería encontrar una respuesta a sus necesidades y, cuando esto no sucede, se produce la demanda insatisfecha. Como se trata de una gran oportunidad para los vendedores, la clave estará en contar con información para encontrarla y detectarla.
A continuación y una vez que entendemos cómo buscan los compradores cuando detectamos esa demanda insatisfecha, vendrán otros pasos que ayudarán a mejorar nuestra estrategia comercial y así potenciar las ventas. Por ejemplo, esta información nos servirá para crear el mejor título para nuestras publicaciones, detectar los mejores vendedores de la categoría y qué precios conviene colocar, entre muchas otras variables a mejorar.
Basándonos en datos objetivos y fiables, podemos analizar de forma clara y precisa lo que buscan los compradores y definir qué vender en función de esta información. Debemos considerar cada intención de compra como una oportunidad y optimizar nuestro proceso de toma de decisiones basándonos en información inteligente. Después de todo, para vender de manera inteligente en el e-commerce, es importante tener las herramientas adecuadas y adaptarse constantemente a su contexto cambiante.
La demanda insatisfecha es uno de los 7 conceptos más importantes para quienes venden en los marketplaces y brinda a los vendedores oportunidades imperdibles. Para obtener más información sobre ella y otros conceptos, únete a nuestra Academia Nubimetrics ahora para recibir contenido exclusivo ¡que te ayudará a impulsar tu crecimiento online!
