Muchos vendedores siguen pensando que la competencia es una amenaza cuando, en realidad, debería verse como una oportunidad para mejorar su negocio. En este artículo, te contamos por qué debes analizar a tu competencia en los marketplaces y cómo estas acciones pueden beneficiar a tu tienda online. En este artículo encontrarás:
¿Qué es la competencia?
La competencia es la situación en la que dos o más negocios -o individuos- ofrecen el mismo producto o servicio, dentro del mismo mercado y compitiendo por los mismos clientes. En un entorno tan competitivo como el del e-commerce, la competencia nos anima a mejorar la calidad del negocio y de la oferta.
¿Qué es el análisis de la competencia?
El análisis de la competencia es un ejercicio estratégico y fundamental en el e-commerce, que implica el estudio y la evaluación detallada de los competidores directos e indirectos del negocio. A través del análisis, es posible comprender el panorama competitivo en el que operamos para obtener información y tomar mejores decisiones para el negocio.
¿Para qué sirve el análisis de la competencia?
El principal objetivo del análisis de la competencia es obtener información e insights sobre nuestro entorno y los vendedores que operan en él. A través de este análisis, podemos descifrar sus estrategias de venta, sus puntos fuertes y débiles, lo que nos proporciona información que podemos utilizar para identificar oportunidades y áreas de mejora en nuestro negocio.
💡Importante: ¡Estudiar y entender a nuestros competidores nos permite tomar decisiones más acertadas y adaptar nuestras estrategias para conquistar el mercado!
¿Cuál es la importancia del análisis de la competencia?
Tener una visión clara de lo que ocurre en el mercado y saber exactamente quiénes son tus competidores en el e-commerce es fundamental para saber cómo actuar. Este análisis nos permite dibujar un escenario real para crear nuevas estrategias y tomar mejores decisiones.
Por eso, es importante desmitificar la idea de que la competencia es algo malo y empezar a verla como una oportunidad para aprender y crecer. Especialmente, porque al analizar a otros vendedores, tenemos la oportunidad de:
- Identificar nuevas estrategias de venta.
- Encontrar nuevos productos y marcas para incluir en la oferta.
- Detectar puntos débiles en el negocio.
- Reducir los márgenes de error del negocio.
- Descubrir nuevos clientes potenciales.
- Mejorar los procesos internos, etc.
Análisis de la competencia vs. benchmarking
Aunque se consideran sinónimos, el análisis de la competencia y el benchmarking son dos conceptos diferentes pero complementarios. Mientras que el análisis de la competencia es un ejercicio más amplio destinado a comprender el entorno competitivo del negocio, el benchmarking es una técnica específica utilizada para analizar la competencia, también conocida como evaluación comparativa.
Como su nombre indica, el benchmarking es un proceso que consiste en comparar nuestro negocio, marca o producto con los vendedores de la competencia y/o los líderes de nuestro rubro. Su principal objetivo es utilizar la información y la experiencia de otros vendedores como referencia para mejorar el rendimiento comercial y evitar errores.
Ejemplos de competencia en los marketplaces
En los marketplaces nos encontramos con diferentes tipos de competencia y conocerlos es esencial si queremos saber cómo posicionarnos competitiva y estratégicamente dentro de las categorías. A continuación, te mostramos algunos de ellos:
✅ Competencia por productos
Esta competencia tiene lugar entre vendedores que ofrecen productos iguales o similares dentro del mercado. Compiten entre sí para llamar la atención y las visitas de los compradores, a menudo ajustando los precios, ofreciendo promociones o adoptando otras estrategias para diferenciarse del resto.
Para entender mejor cómo funciona, imaginemos que tu negocio vende alimentos y que el producto estrella de tu tienda es la leche entera. En los marketplaces, vas a competir por las ventas con otros vendedores de leche entera y leches similares, como la vegetal, desnatada, semidesnatada, en polvo, bebidas lácteas, etc.
Ejemplo de competencia por productos en Mercado Libre (Fuente: Nubimetrics.com)
✅ Competencia por subcategorías
Este tipo de competencia existe entre vendedores que forman parte de la misma categoría general del marketplace. En este caso, nuestros productos compiten de forma más genérica, con todas las variaciones y subnichos presentes en la categoría.
Por ejemplo, si vendes bases para la cara en la categoría Maquillaje, no sólo se enfrenta a la competencia de quienes ofrecen bases, sino también a la de otros vendedores y marcas que venden productos de maquillaje como labiales, sombras de ojos, pinceles, etc.
Ejemplo de competencia por categoría en Mercado Libre. (Fuente: Nubimetrics.com)
✅ Competencia en catálogo
Como su nombre lo indica, se trata de la competencia que existe entre los vendedores que participan en el mismo catálogo de productos en el marketplace, como sucede como Mercado Libre. En él, compiten por tener la mejor oferta y ganar la casilla de compra Buy Box, el recuadro destacado en las páginas de productos de algunos marketplaces.
La batalla por este puesto es intensa, ya que el vendedor que gana la Buy Box suele ser el que genera más ventas. Esto hace que la competencia por el catálogo sea más dinámica y feroz, lo que exige a los vendedores estar siempre atentos a los cambios del marketplace y ajustar sus estrategias según sea necesario.
Siguiendo con el ejemplo anterior, imaginemos que una de las bases de maquillaje que vendemos es la marca L'oréal Paris que está catalogada. En este caso, además de competir con el resto de bases que se ofrecen en la subcategoría, nuestra oferta competirá directamente con otros vendedores que ofrezcan la misma base en el catálogo del marketplace.
Ejemplo de competencia por catálogo en Nubimetrics
✅ Competencia de precios
La competencia de precios es uno de los principales factores de los marketplaces. Los vendedores compiten por ofrecer los precios más competitivos y atractivos a los compradores. Esto requiere ajustes más frecuentes y estrategias de precios diversificadas para seguir el ritmo de los cambios en el marketplace.
Basándonos en nuestro ejemplo, al investigar las publicaciones de la base que vendemos, podemos ver que los precios de este producto varía entre 3 mil pesos argentinos y 84 mil en el mercado, pero el precio que ofrecemos es de 15 mil pesos.
Visualización de análisis de precios de una categoría/producto en Nubimetrics
Cuando comparamos nuestro precio con el de otros vendedores, podemos descubrir qué publicaciones venden más barato o más caro. Esto nos puede ayudar a hacer un análisis más profundo de la competencia para entender esta diferencia e idear estrategias de diferenciación.
Visualización de análisis de precios de una categoría/producto en Nubimetrics
✅ Competencia en el posicionamiento de los productos
Como sabemos, la ubicación en el search del marketplace es un factor crucial para el éxito y la rentabilidad. Esto determina la visibilidad de los productos y el potencial de las publicaciones para generar visitas y ventas.
Por lo tanto, en este tipo de competencia, los vendedores compiten entre sí para posicionar sus publicaciones en la parte superior de los resultados de búsqueda y aumentar sus posibilidades de ser encontrados por los compradores.
✅ Competencia por diferenciación
En este tipo de competencia, los vendedores intentan diferenciarse de sus competidores utilizando características únicas en sus publicaciones, como la oferta de combos, envíos gratuitos, utilización de servicios de entrega, fichas técnicas y descripciones completas, vídeos de los productos, diversos métodos de pago, servicio de atención al cliente de alta calidad, opiniones positivas, una buena reputación, entre otros aspectos que atraen la atención de los clientes.
Cómo hacer un análisis estratégico de la competencia
El análisis de la competencia es esencial si queremos crecer y destacar en los marketplaces.. A continuación, te explicamos lo que necesitas saber para analizar a tus competidores de manera estratégica y eficaz.
👉 Vendedores
En los marketplaces encontramos dos competidores principales: otros vendedores y las tiendas oficiales. Aunque existen diferencias en cuanto a tamaño, recursos y reputación, ambos deben considerarse de la misma manera a la hora de analizarlos, ya que cualquier movimiento por su parte puede afectar a nuestros resultados.
No es necesario analizar a cada uno de ellos, sino a los mejores de la subcategoría en la que vendes. Lo ideal es aplicar un análisis a nivel macro, que incluya el desarrollo del producto, la demanda, las ventas, los volúmenes de facturación, las marcas con las que se trabaja, el porcentaje de catálogo, el tipo de envío utilizado, etc.
Panel de análisis de la competencia con información de un vendedor en Nubimetrics
A partir de este trabajo comparativo, vamos a identificar con quién podemos competir directamente, o si es conveniente complementarnos a través de estrategias de venta cruzada o, simplemente, tomarlos como fuente de inspiración.
👉 Publicaciones
En el caso de las publicaciones, tenemos la oportunidad de analizar cada elemento con más detalle. Es importante saber analizar las publicaciones con las que competimos directamente, sobre todo cuando se trata de nuestros productos más vendidos.
Algunos de los indicadores a analizar en las publicaciones de nuestros competidores: evolución de las ventas, variaciones de precio, envío utilizado, facturación, número de ventas, palabras clave utilizadas en los títulos, volumen de stock, entre otros.
Visualización de resumen de información de una publicación de Mercado Libre en Nubimetrics
5 consejos para analizar a la competencia en los marketplaces
Como pudimos ver, la competencia es una valiosa fuente de información para la toma de decisiones para nuestro negocio. Sin embargo, para superarla y destacar en los marketplaces, debemos saber cómo utilizar esta información para desarrollar y mejorar nuestras estrategias de ventas. Por eso, a continuación recopilamos algunos consejos que te ayudarán en esta tarea. Echa un vistazo 😉
1. Analiza los rankings de mercado
Analiza los rankings de palabras clave, los productos más vendidos, las marcas y los vendedores para hacerte una idea más completa del panorama competitivo, las preferencias de los compradores y las tendencias del mercado. De esta forma, puedes obtener información valiosa sobre nuevos productos y marcas para vender en los marketplaces.
Rankings de productos más buscados y más vendidos de una categoría de Nubimetrics
2. Agrupa a tus competidores por categoría hoja
Una estrategia muy eficaz para analizar a la competencia es crear grupos de vendedores con aquellos competidores que compiten directamente con el negocio en las subcategorías que vendemos. Esto no solo hará que el proceso de análisis sea más fácil y rápido, sino que también proporcionará información valiosa para tu tienda online.
3. Estudia y agrupa las publicaciones
Como detallamos más arriba, el análisis de las publicaciones sirve para conocer qué estrategias operativas emplean tus competidores. Conocer en detalle las palabras clave que usan en sus títulos, por ejemplo, ayudará a entender qué les funciona y qué puedes hacer tú para mejorar tus estrategias.
Al igual que los vendedores, también es recomendable crear grupos de publicaciones con los productos más rentables y los de la competencia. Este ejercicio de agrupar sirve para seguir de cerca y analizar nuestro rendimiento en relación con la competencia, además de analizar en detalle cada dato importante de las publicaciones de tu interés.
4. Descubre sus productos más rentables
Utiliza la Ley de Pareto para averiguar qué publicaciones son responsables de generar el 80% de la facturación de tus competidores, es decir, los que tienen mayor impacto en su rentabilidad y son responsables de su éxito en los marketplaces.
Ejemplo de gráfico que analiza el 80-20 de un competidor en Nubimetrics
5. Identifica nuevos productos
Cuando un competidor es muy fuerte, puede resultar difícil competir directamente contra él con los mismos productos. En estos casos, la recomendación es ir más allá de analizar lo que les funciona a los competidores y buscar oportunidades para complementarlos incluyendo nuevos productos en nuestra oferta.
¿Qué herramienta puede utilizarse para analizar la competencia?
Existen en el mercado herramientas de inteligencia de ventas, como Nubimetrics, que otorgan datos e información de la competencia para trabajar desde dos perspectivas: la operativa y la estratégica.
Hacer este trabajo con ayuda e información, nos permite reaccionar a tiempo y tomar decisiones inteligentes para no quedarnos atrás en el marketplace. El objetivo es entender dónde podemos competir, ya sea vendiendo o complementándonos a los otros vendedores.
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