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Agustina Lamberti
febrero 14, 2023

¿Qué es el embudo de ventas y cómo aplicarlo en marketplaces?

Vendedor analisando seu funil de vendas na NubimetricsPráctico y sumamente eficiente para analizar el desempeño de nuestro negocio online, el embudo de ventas es una herramienta clave para crecer en los marketplaces. Al aplicarlo, podemos entender nuestro flujo de conversiones, cuántas preguntas realizan nuestros visitantes, cuántas de esas visitas terminan en ventas y en qué aspectos necesitamos mejorar. Aprende cómo utilizar el embudo de ventas para analizar y potenciar tus ventas online. 
 
En este artículo encontrarás:
 

¿Qué significa embudo o funnel de ventas? 

 
Un embudo o funnel de ventas es un esquema que representa las diferentes etapas de la experiencia de un cliente potencial, desde que comienza su búsqueda hasta que realiza su compra. Usando esta herramienta, podemos entender mejor cada uno de los momentos que atraviesa el consumidor, para encontrar potenciales problemas, corregir errores y construir procesos más eficientes que aumenten el porcentaje de conversión de nuestro negocio.
 

Diferencias entre funnel de ventas y funnel de marketing

 
Ahora que sabemos un poco más sobre el embudo de ventas, vamos a comprender las diferencias entre este y el embudo de marketing. Aunque estas dos herramientas suelen verse como sinónimos, lo cierto es que cada tiene funciones y objetivos específicos dentro del proceso de venta.
 
El embudo de ventas nos ayuda a medir las conversiones de nuestro negocio, brindando información útil para crear mejores estrategias y mejorar nuestro negocio. El embudo de marketing sirve para mapear oportunidades de negocio y es utilizado principalmente con el fin de obtener datos de los usuarios para generar una mejor base de datos de contactos.


¿Cuáles son los tipos de funnel de ventas? 

 
Existen varios tipos de embudos de ventas, cada uno con un objetivo y finalidad diferente, algunos de los que podemos encontrar son:
  • Funnel de venta directa
  • Funnel de pre-ventas
  • Funnel de ventas B2B
  • Funnel de ventas B2C
  • Funnel de contenido y venta directa
  • Funnel de encantamiento y venta directa
  • Funnel de encantamiento y venta postergada
  • Funnel de lista fria
  • Funnel de bestseller
  • Funnel de lanzamiento de producto
  • Funnel de productos físicos
  • Funnel de Growth Hacking
  • Funnel de contrato
  • Funnel de post-venta
  • Funnel Step Tripwire
  • Funnel invisible
  • Funnel magnético de leads
  • Funnel basado en campañas en las redes sociales
  • Funnel con foco en la conversión de lead cualificados 
  • Funnel con foco en la nutrición de leads
  • Funnel con foco en la toma de decisión

 

Cuáles son las ventajas del embudo de ventas

 
El embudo es un mapa que nos permite entender la trayectoria de los usuarios:  su visita al producto, la conclusión de la venta y sus interacciones con nuestra publicación. El análisis de cada etapa del funnel proporciona datos importantes para optimizar nuestro negocio y construir procesos más eficientes. Entre los beneficios del análisis del embudo de ventas, podemos mencionar:
 
✅Comprensión del desempeño y eficiencia de nuestras publicaciones en el marketplace.
✅Compresión de la  eficiencia de nuestra atención al cliente y su capacidad de generación de ventas.
✅Identificación de cuál etapa de nuestro proceso necesita mejorar.
✅Crecimiento de negocio mediante el ejercicio del análisis y la mejora constante.
 
Al estudiar las métricas del embudo, entenderemos en qué etapa estamos perdiendo más clientes, comparar con lo que ocurrió en otros períodos y enfocar nuestros esfuerzos allí.
 
 

¡Cuidado! Las visitas no lo son todo

 
Es muy común que, a la hora de vender en marketplaces, nos enfoquemos principalmente en la cantidad de visitas en las publicaciones. El tráfico es importante, claro, y cualquier cambio negativo puede percibirse como una baja en el desempeño del negocio. Sin embargo, el aspecto más importante para evaluar la rentabilidad es  tener una buena conversión de visitas a ventas.
 
Gráfico explicativo de la conversión de visitas a ventas.
 
Además de los esfuerzos para lograr un buen posicionamiento en el search, también debemos centrarnos en transformar las visitas a las publicaciones en ventas. Por este motivo, es importante saber cuál es la madurez de nuestro negocio para distribuir los esfuerzos de manera eficiente. 
 
#Consejo
 
¿Sabes de dónde vienen tus visitas? Conocer el perfil de los usuarios que llegan a tu negocio y seguir cada visita y movimiento que realizan, es una parte fundamental de la gestión en el e-commerce y te servirá para saber qué ofrecer y cómo hacerlo. 
 
 
 
Si eres un vendedor que recién comienza en el e-commerce, te  recomendamos concentrarte en realizar excelentes títulos para tus publicaciones basados en las palabras que usan los compradores.  Si eres un vendedor avanzado céntrate, además de lo anterior, en monitorear y mejorar la conversión.
 
🙌 Mira en este video cómo encontrar y
cómo usar las palabras clave que utilizan los compradores 🙌
 


Cómo aplicar el embudo de ventas en los marketplaces 



Construir un embudo de manera manual no es una tarea sencilla. Es por eso que existen herramientas que nos facilitan este trabajo y nos permiten visualizar fácilmente lo que ocurre con nuestro negocio online. En Mercado Libre, por ejemplo, podemos entender el embudo en tres importantes fases del proceso de ventas:
 
  • Visitas 
  • Preguntas
  • Ventas
 
De esta forma, un vendedor puede comprender fácilmente los diferentes momentos del ciclo de compra de su negocio, utilizando variables específicas para cada etapa. Con el apoyo de herramientas digitales, como Nubimetrics, podemos visualizar y evaluar rápidamente nuestro desempeño online dentro del marketplace, ya sea por categorías como por períodos de tiempo. 
 
Embudo de ventas
 
1. Visitas: el tope del embudo
 
El tope del embudo representa la fase de conocimiento o descubrimiento. En él, los usuarios aún están decidiendo qué comprar, mientras visitan las publicaciones, y representa la oportunidad perfecta para despertar su curiosidad. Aquí, recomendamos armar bien tus publicaciones, con títulos atractivos, fotos de buena calidad, fichas técnicas completas, descripciones detalladas, etc., de manera que llame la atención sobre tu producto y motive al usuario a dar los siguientes pasos.
 
 
2. Preguntas: el medio del embudo
 
El medio del embudo de ventas presenta a los compradores que se encuentran en la etapa de consideración. Aquí, ya tienen en mente lo que quieren, pero buscan más información para consolidar su decisión y ahí es cuando se hacen las preguntas. Por ello, es fundamental trabajar bien en esta parte del servicio, ofreciendo respuestas rápidas que satisfagan las dudas de los usuarios.
 
 
3. Ventas: el fondo del embudo
 
También llamada fase de decisión, el fondo del embudo representa a los compradores que están listos para comprar y, aquí, las condiciones especiales de pago y otros beneficios, como el envío gratuito o combos especiales, marcan la diferencia con la competencia para dar el clic final. 
 
Para esta instancia, recomendamos aplicar estrategias de benchmarking para evaluar qué están ofreciendo nuestros competidores y cómo podemos diferenciarnos o acoplarnos a ellos para obtener más porción de mercado:  ¿El envío es gratuito? ¿Utiliza Fulfillment? ¿Vende otra marca? Este análisis, que también se puede aplicar para obtener mejores resultados en las otras etapas del embudo de ventas, nos ayuda a encontrar los detalles que faltan para garantizar las ventas.
 
 

La información es clave para vender online

 
A través del análisis de diversas variables, el embudo de conversión nos otorga información que resulta de gran importancia para mejorar el desempeño de nuestro negocio en los marketplaces. Como dijimos anteriormente,  las herramientas digitales que nos faciliten estos datos en tiempo real, son esenciales para agilizar este análisis, tomar decisiones y planificar un crecimiento a largo plazo. 
 
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Así como el embudo de ventas, existen otras herramientas que son igualmente importantes para el crecimiento del negocio online y con las que es necesario complementar. 
 
Para obtener más información sobre cómo hacer crecer tu negocio online, únete ahora a nuestra Academia Nubimetrics y recibe semanalmente el mejor contenido para vendedores de marketplaces.


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