Una situación muy común que preocupa a los vendedores de e-commerce es el abandono del carrito de compras. Existen diferentes factores que pueden impedir que el usuario finalice una compra, por lo que, entender cuáles son es fundamental para diseñar estrategias eficaces que nos ayuden a resolver esta práctica y mejorar nuestras ventas. ¡Sigue leyendo y descubre cómo recuperar clientes para vender más en tu negocio!En este artículo encontrarás:
¿Qué es un carrito abandonado?
Muy común en el e-commerce el abandono del carrito se produce cuando un comprador completa todos los pasos del proceso de compra pero desiste antes de realizar la acción final. Básicamente, el abandono de carritos representa el porcentaje de visitas que no pudimos convertir en ventas, es decir, aquellas que no conseguimos rentabilizar. Sin dudas, es una métrica que afecta la performance del negocio online.
¿Por qué los compradores abandonan el carrito?
El abandono del carrito de compras es un misterio para muchos vendedores. Para empezar a entender por qué muchos internautas desisten de su compra, tenemos que entender que existen muchos factores que influyen en este tipo de decisiones:
1. Precio mínimo para el envío gratis muy alto
Una de las principales razones del abandono del carrito es, sin duda, el precio del envío, especialmente cuando el precio mínimo para el envío gratuito es incompatible con el ticket promedio de los productos.
2. Demoras en el plazo de entrega
Otro factor que motiva el abandono del carrito de compras es el plazo de entrega. Cuando es mucho más amplio de lo que puede o quiere esperar el comprador, eso suele motivar, incluso, que se dirijan a las publicaciones de los competidores.
3. Métodos de pago ofrecidos
Ofrecer pocos métodos de pago limitan las opciones del comprador y pueden hacer que renuncie a la compra si no encuentra el que prefiere. De este modo, es importante diversificar los métodos de pago para satisfacer las demandas del comprador.
4. Falta de confianza en el vendedor
La falta de confianza también puede ser un gran motivo para el abandono del carrito. Si en el momento de la compra, el vendedor no transmite confianza y seguridad al usuario, aumenta la probabilidad de que desista y/o elija un producto de la competencia.
5. Problemas técnicos
Aunque cada vez son menos frecuentes, los problemas técnicos (fallos del servidor, cortes de luz , etc.) que se producen durante el proceso de compra, también puede ser uno de los motivos de abandono del carrito.
6. Indecisión
El carrito también puede ser abandonado cuando el comprador aún no está listo para completar su compra. Puede ser que el proceso de compra se haya realizado por impulso o que el comprador aún esté valorando el producto, comparando precios, etc.
¿Cómo reducir el abandono del carrito de compras?
Existen algunas acciones que podemos poner en marcha para reducir el número de compras no concretadas. Según un informe del sitio Moosen, más de un 75% de los latinoamericanos que ingresan a una tienda online abandonan la compra. Veamos a continuación cómo podemos reducir la tasa de abandono en nuestro negocio online.
Composición de la publicación
La falta de información es uno de los principales motivos por los que el comprador desiste de la compra. La compra online es diferente a la offline: al fin y al cabo, no podemos ver ni probar el producto antes de tomar una decisión, teniendo a nuestra disposición únicamente la información que nos proporciona el vendedor.
Por ello y a los fines de evitar el abandono del carrito de la compra, primero tenemos que estructurar correctamente nuestros anuncios, aportando toda la información necesaria sobre el producto. En Mercado Libre, por ejemplo, es fundamental utilizar títulos claros y precisos, así como añadir imágenes de buena calidad en las publicaciones y una descripción muy detallada que explique el funcionamiento y la utilidad del producto para que el comprador no abandone la compra.
Hacer remarketing
Una de las estrategias más efectivas para recuperar un carrito abandonado es mediante acciones de remarketing. De forma muy sencilla, el remarketing es una estrategia que consiste en que tus anuncios aparezcan más de una vez para aquellos usuarios que mostraron interés en tu negocio.
Aunque esta práctica es más habitual en las tiendas online, en Mercado Libre es necesario seguir otros pasos para poner en práctica esta estrategia. A través de Mercado Shops es posible utilizar Google Ads para aumentar nuestra visibilidad online y recuperar estos clientes perdidos. Puedes profundizar sobre esta estrategia aquí.
Despojar todas las dudas del comprador
Lo ideal es que el comprador no tenga ninguna duda después de visitar nuestras publicaciones pero, cuando surjan, tenemos que asegurarnos de que todas ellas sean respondidas de forma clara, directa y objetiva para que no quede ninguna incertidumbre sobre nuestros productos o nuestra fiabilidad como vendedores.
Ofrecer un servicio personalizado y de calidad puede ser la diferencia entre convertir y obtener un carrito abandonado. Además, también es importante saber cuáles son los productos más demandados en nuestra oferta y no descuidarlos. Al fin y al cabo, estos son los productos que más rentabilidad generan para nuestro negocio y en los que se centran la mayoría de las visitas. Para saber cuáles son, es recomendable aplicar la Regla del 80/20 con la que podemos identificar rápidamente cuáles son los productos y publicaciones más rentables en nuestro negocio.
Reputación
La reputación es nuestra tarjeta de presentación dentro de Mercado Libre y es un factor clave en la toma de decisiones del comprador, ya que habla de nuestra calidad en el marketplace. Tener opiniones y evaluaciones positivas de nuestros clientes es inspirar confianza a los nuevos compradores y conseguir nuevas ventas.
Envío gratis compatible
Como hemos explicado más arriba, el envío es un factor determinante en la toma de decisión del comprador. Ofrecer envío gratis a un valor compatible con el ticket promedio de los productos -y no sólo con lo que esperamos ganar en cada venta- es una solución que podemos aplicar para evitar el abandono del carrito.
Adoptar estrategias como la oferta de kits de productos o promociones especiales ayuda a elevar el ticket medio y a reducir nuestros costos con el envío gratis. Además, es fundamental controlar y supervisar los costos con el envío gratis para que esta estrategia tenga un impacto positivo en nuestro negocio. Recomendamos utilizar herramientas que ayuden a optimizar este proceso y nos permitan visualizar de forma rápida y práctica el importe gastado con la oferta de envío gratuito.
Plazo de entrega
Directamente relacionado con el transporte, el plazo de entrega también tiene un gran poder de influencia en la decisión del comprador. Una de las recomendaciones para optimizar esto es intentar negociar con las empresas de logística para conseguir precios y plazos aceptables.
Además, analizar el tiempo medio de envío de nuestros productos y hacer una comparación con las publicaciones de la competencia es también una parte importante de la solución, especialmente para aquellos que no tienen un proceso de entrega exprés en su operación y dedican mucho tiempo a empaquetar y enviar el producto.
¿Cómo evitar el abandono del carrito en el e-commerce?
El abandono del carrito de compras es un desafío para todos los que venden en e-commerce. Para crecer en el mercado online y obtener una buena rentabilidad, debemos fijarnos en todos los indicadores de nuestro negocio.
Saber cuáles son nuestras métricas de negocio y los factores que las afectan, es fundamental para conseguir una buena tasa de conversión. No se trata solo de mirar el número de ventas realizadas, sino también de las que no logramos concretar y buscar respuestas y, sobre todo, soluciones.
Por tanto, entender las razones que motivan el abandono del carrito utilizando como guía datos confiables y objetivos de negocio, es el primer paso para identificar el origen del problema y, a partir de ahí, desarrollar estrategias que prevengan y reduzcan las tasas de abandono de nuestro negocio.
¡El abandono del carrito de compras es uno de los tantos desafíos que enfrentan los vendedores de Mercado Libre! ¡Únete a nuestra Academia Nubimetrics y recibe información exclusiva todos los miércoles que te ayudará a evitar este problema y potenciar tu crecimiento online!
