Con un e-commerce cada vez más competitivo, es habitual encontrarse con situaciones en las que los competidores venden sus productos más baratos. Para los vendedores, esto puede significar un gran reto, ya que el precio es uno de los factores que más influyen en las decisiones de los compradores.Por eso, preparamos este artículo con consejos que te ayudarán a mejorar tyu estrategia de precios y a seguir siendo competitivo cuando la competencia venda más barato.
En este artículo encontrarás:
Cómo influye la competencia en los precios
La competencia, lo más desafiante para quienes venden en Internet, debe ser vista como algo más que competencia: es una fuente de información que nos permite entender cómo funciona el mercado para desarrollar estrategias mejores y más rentables.
En la fijación de precios, desempeña un papel fundamental, sirviendo de referencia para ponerle precio a nuestros productos y crear estrategias de venta. El análisis y seguimiento de los precios de la competencia nos permite comprender mejor el mercado y ajustar nuestros propios precios para garantizar que sigan siendo rentables y competitivos.
La competencia, también, tiene un impacto directo en la demanda del e-commerce. Esto se debe a que cuando hay un gran número de vendedores que ofrecen un producto, los precios se vuelven más accesibles y los compradores tienen más opciones a su disposición.
Esta variable afecta especialmente a los subnichos y a las categorías más competitivas, donde pequeños cambios pueden ocasionar un gran aumento del número de ventas para el negocio.
¿Qué significa un precio inferior al de la competencia?
Hay muchos factores que influyen en la formación de los precios de los productos y entenderlos nos ayuda a descubrir por qué a veces encontramos publicaciones del mismo producto que el nuestro con precios más bajos y, en ocasiones, con una competencia insostenible.
Pero, antes de empezar a reducir nuestros precios, tenemos que estudiar la información de la competencia. Esto nos permite analizar si es viable y sostenible reaccionar ante este cambio y competir en este escenario. Veamos algunos de los factores que pueden estar detrás de esto.
👉 Liquidación de stock
Cuando a un vendedor le queda poco stock, puede optar por perder un poco de margen de beneficio y reducir el precio para liquidar rápidamente esos productos y centrarse en otros objetivos estratégicos, como vender artículos que tengan más demanda por estacionalidad y/o aporten más rentabilidad al negocio.
👉 Mejorar la reputación
Se trata de una estrategia utilizada, sobre todo, por vendedores que acaban de empezar y todavía no tienen una buena reputación en los marketplaces, o por aquellos donde su reputación se vio afectada y necesitan arreglar este problema. En estos casos, el vendedor también puede decidir sacrificar su rentabilidad y reducir sus precios para atraer a los compradores y estimular las compras.
👉 Ganar visibilidad
Un vendedor también puede bajar los precios para que sus publicaciones sean más atractivas para los compradores. Esta decisión puede ayudarle a mejorar su posicionamiento y aumentar la visibilidad de sus productos en los resultados de búsqueda de marketplace.
👉 Aumentar participación de mercado
Cuando los vendedores empiezan a cobrar precios más bajos, pueden estar buscando aumentar su número de compradores para mejorar su cuota de mercado en la categoría. Esta estrategia debe considerarse una amenaza, ya que puede dar lugar a una carrera de precios que desemboque en una situación insostenible a largo plazo, amenazando la rentabilidad del negocio.
👉 Obtener ventajas con los proveedores
Otra razón por la que los competidores bajan sus precios es el deseo de obtener mejores condiciones de compra de los proveedores. Esto se debe a que cuando un vendedor tiene un alto volumen de ventas de productos en los marketplaces, puede negociar más favorablemente y cerrar mejores tratos. En consecuencia, esto contribuye a la rentabilidad y también a aumentar la cuota de mercado en la categoría.
Cómo hacer una buena búsqueda de precios
Como ya vimos, hay muchos factores que influyen en los cambios de precios de los competidores y algunos de ellos pueden amenazar nuestra rentabilidad online. En este escenario, la investigación de precios se convierte en una tarea aún más importante para los vendedores online. Especialmente en los marketplaces más competitivos, donde el precio es uno de los criterios más utilizados por los compradores a la hora de comprar.
La investigación de precios es un proceso estratégico que nos permite obtener un conocimiento más amplio del mercado con el fin de identificar oportunidades y riesgos para el negocio. También, permite controlar los cambios en los precios de la competencia.
Para hacer una buena investigación de precios, es necesario llevar a cabo tres pasos que proporcionarán información para tomar decisiones más eficientes y así fijar precios competitivos a nuestros productos. Para ello, podemos apoyarnos en herramientas de inteligencia de ventas que otorguen información precisa y actualizada.
Paso 1
El primer paso para una búsqueda de precios eficaz es conocer el ticket medio de la categoría en la que vendemos. Con esto, tendremos una base sólida para crear precios competitivos que atraigan a los compradores sin poner en peligro nuestra rentabilidad online.
Imaginemos que nuestro negocio vende maquillaje en marketplaces, concretamente en la categoría Bases de maquillaje. Analizando este nicho en Mercado Libre vemos que el ticket medio de este producto es de $7.000, tras aumentar un 8% en los últimos dos meses.
Información sobre la categoría Bases de maquillaje en Mercado Libre en Nubimetrics
Paso 2
Una vez conocido el ticket medio del producto, es hora de analizar las variaciones de precio de la categoría y encontrar los precios máximos y mínimos que se ofrecen dentro de ella. Esto nos permitirá encontrar oportunidades y descubrir si necesitamos ajustar nuestros precios para mantenernos al día con el mercado.
Siguiendo con nuestro ejemplo, imaginemos que la principal base de maquillaje que vendemos es la base Serum L'oréal Con Color True Match Nude. Cuando analizamos las publicaciones de esta base, vemos que los precios de este producto varían: el precio promedio es de 18 mil pesos, mientras que el mínimo es de casi 3 mil.
Pantalla de precios en la categoría Bases de maquillaje de Mercado Libre en Nubimetrics.
Paso 3
El último paso es, en realidad, un ejercicio constante: el seguimiento de los precios. Esto nos permitirá estar al día de la dinámica de los precios y establecer un control continuo de los valores que utiliza tu negocio y tu competencia.
En Nubimetrics, por ejemplo, podemos comparar regularmente los valores con los precios encontrados en la categoría para entender la variación del producto en el mercado. Este ejercicio nos permite tomar decisiones más inteligentes basadas en información y ajustar nuestros precios en función del escenario para seguir siendo competitivos.
Para finalizar nuestro ejemplo y ver cómo podemos aplicar este paso, averigüemos cómo se compara nuestro precio con el de la competencia. Supongamos, entonces, que estamos vendiendo la base Serum L'oréal Con Color True Match Nude a $5.000 y, como vimos en el paso anterior, el precio medio de este producto es de $7.000.
Sin embargo, cuando comparamos nuestro precio con el de otros vendedores de esta base de datos, encontramos competidores que venden a precios hasta un 43% más baratos. Con esta información a mano, es hora de analizar estas publicaciones de la competencia para averiguar a qué se debe tanta diferencia de precios y empezar a trazar estrategias para diferenciarnos.
💡 No lo olvides: precios más bajos no siempre significan mejor valor. Factores como la calidad del servicio y la experiencia del cliente también son cruciales para la decisión de compra de los internautas.
4 estrategias para competir con los precios bajos de la competencia
Ahora que sabemos cómo hacer una investigación inteligente de precios y conocemos algunas de las razones de los precios bajos de nuestros competidores, es hora de utilizar esta información y crear estrategias para seguir siendo competitivos. Con esto en mente, enumeramos a continuación algunos consejos que te ayudarán a hacer frente a este problema y a no perder rentabilidad.
1. Optimización de las publicaciones
El primer paso para superar a la competencia que vende más barato es optimizar nuestras publicaciones para aumentar el alcance y mejorar la visibilidad de nuestros productos en el mercado. Para ello, podemos utilizar palabras clave en partes estratégicas de la publicación, como el título, la descripción, las fichas técnicas y las etiquetas.
Además, puedes añadir imágenes y vídeos de buena calidad que muestren el aspecto y el funcionamiento del producto. Esto nos permitirá destacar en los rankings de productos y atraer a los compradores online, incluso con precios ligeramente más altos.
2. Controlar los precios de la competencia
Como ya mencionamos, la supervisión constante de los precios es un ejercicio importante que nos permite identificar los cambios y reaccionar con rapidez, ajustando nuestra estrategia de precios para que sean atractivos y estén alineados a la competencia
Para ello, podemos utilizar herramientas de monitorización de precios y competencia, que permite seguir en tiempo real los cambios en los precios de los productos para asegurarnos de que nuestra tienda online sea competitiva en el marketplace
3. Añadir nuevos productos a la oferta
Esta es otra estrategia eficaz para diferenciarnos de la competencia, ya que nos permite crear un diferencial más allá del precio y ofrecer una experiencia completa al comprador. Una buena forma de hacerlo es invirtiendo en productos relacionados o complementarios a los que ya vendemos, especialmente los que forman parte del negocio 80/20.
Lo mismo sucede con la creación de packs y combos de productos, que aumentan las opciones disponibles y hacen que los compradores sientan que obtienen una oferta aún mejor al comprar productos adicionales.
4. Invertir en ADS
Para competir con los bajos precios de nuestros competidores, necesitamos ganar más protagonismo y visibilidad en los marketplaces. El primer paso para ello, como vimos antes, es optimizar nuestras publicaciones para mejorar nuestro posicionamiento y atraer a más compradores.
Como complemento a esta estrategia, podemos utilizar otro recurso para aumentar nuestro alcance: las inversiones en ADS. Las publicaciones ADS son una forma más amplia de publicidad online y nos permiten ampliar la visibilidad de nuestros productos más allá de los resultados de búsqueda de los marketplaces.
Un ejemplo de plataforma ADS que podemos utilizar es Mercado Libre ADS, una solución exclusiva para los vendedores de este marketplace, que permite a los vendedores promocionar sus publicaciones en varias partes de Mercado Libre, incluidas las páginas de productos de la competencia.
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