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Entender como a demanda flutua ao longo do ano pode fazer uma grande diferença na rentabilidade de um negócio online. Analisar a sazonalidade é essencial para atender tanto à crescente demanda quanto para planejar a logística e a distribuição de forma assertiva e inteligente.

Neste artigo, explicamos o que é sazonalidade de vendas e como analisá-la adequadamente. Além disso, trazemos dicas práticas para que você possa aproveitar esse fenômeno na sua loja online.

Aqui, você encontrará:

• • O que é sazonalidade de vendas?

• • Como calcular o índice de sazonalidade?

• • Como prever a sazonalidade nos marketplaces e analisar vendas com precisão?

• • 6 dicas para crescer com vendas sazonais

• • Aproveite a sazonalidade no seu negócio online!

O que é sazonalidade de vendas?

Sazonalidade de vendas é a variação previsível da demanda em determinados períodos do ano, como datas comerciais, mudanças climáticas ou eventos sociais.

Esses ciclos podem ser influenciados por diversos fatores, como:

• Datas comerciais – Black Friday, Natal, Dia das Mães, entre outras.

• Mudanças climáticas – Aumento na procura por protetor solar no verão ou aquecedores no inverno.

• Calendário escolar – Demanda por material escolar no início do ano.

• Eventos culturais e sociais – Venda de fantasias no Carnaval ou camisas de times em época de Copa do Mundo.

Para Philip Kotler, referência mundial em marketing, entender essas variações é essencial para planejar estratégias eficazes de vendas. Saber antecipar os períodos de alta e baixa demanda permite:

• Ajustar o estoque conforme a necessidade real

• Criar campanhas promocionais mais estratégicas

• Definir políticas de preços que maximizem os lucros

No e-commerce, essa compreensão é ainda mais estratégica, pois ajuda a minimizar perdas nos períodos de baixa e a aproveitar os picos de demanda para manter a rentabilidade ao longo do ano.

Tipos de sazonalidade

Cada nicho sente a sazonalidade de maneira diferente, o que torna essencial entender como ela impacta seu negócio. No e-commerce, a sazonalidade pode ser classificada de diversas formas, dependendo dos fatores que influenciam as variações na demanda.

Os principais tipos de sazonalidade são:

➜ Sazonalidade previsível, que ocorre em períodos fixos do ano, como datas comerciais e mudanças climáticas, permitindo um planejamento antecipado.

➜ Sazonalidade imprevisível, decorrente de eventos inesperados, como tendências virais ou crises econômicas, dificultando a previsão de demanda.

➜ Sazonalidade periódica, que se repete em ciclos regulares, podendo ser diária, semanal, mensal, trimestral ou anual, dependendo do nicho. Esse tipo é mais usado no e-commerce para análise de desempenho e previsões de demanda.

💡 Saiba mais sobre esse tipo de sazonalidade neste artigo

➜ Sazonalidade pontual, relacionada a eventos específicos que não se repetem com frequência, como grandes eventos esportivos ou lançamentos de produtos populares.

Saber identificar o tipo ou tipos que afetam seu negócio permite que você crie estratégias assertivas para impulsionar as vendas nos períodos de alta e manter a estabilidade nos momentos de baixa.

Exemplos de sazonalidades no e-commerce

A sazonalidade no e-commerce é impulsionada, principalmente, por datas comerciais, eventos culturais ou períodos específicos do calendário. Alguns exemplos claros são:

• Natal – maior pico de vendas do comércio eletrônico, especialmente em brinquedos, eletrônicos e moda.

• Dia das Mães e Dia dos Namorados – forte procura por cosméticos, perfumes, flores, joias e presentes personalizados.

• Páscoa – aumento expressivo nas vendas de ovos de chocolate, doces e produtos infantis.

• Carnaval e Halloween – concentram a demanda por fantasias, acessórios e artigos festivos.

• Volta às aulas – período marcado pela alta nas vendas de materiais escolares e mochilas.

• Black Friday e Cyber Monday – datas que impulsionam especialmente eletrônicos, eletrodomésticos e produtos de tecnologia.

Ao analisar o gráfico de sazonalidade dos brinquedos no Mercado, na imagem a seguir, temos uma visão clara do comportamento da sazonalidade da categoria Brinquedos. Ele mostra picos de consumo bem definidos em outubro (Dia das Crianças) e em dezembro (Natal).

Gráfico de sazonalidade de brinquedos na Nubimetrics

Em dezembro de 2024, as vendas de brinquedos eletrônicos atingiram o pico máximo no Mercado Livre, registrando um crescimento aproximado de 145% em relação à média dos outros meses. Já em maio de 2025, suas vendas apresentaram retração de cerca de 10% no marketplace.

Exemplos de produtos sazonais

Além das datas, existem produtos e categorias que apresentam sazonalidade muito marcada, com picos de venda ligados a fatores climáticos, sociais e culturais. Entre os mais comuns estão:

• Ar-condicionado e ventiladores – disparam no verão.

• Aquecedores – concentram vendas no inverno.

• Protetor solar e artigos de praia – crescem no verão e em períodos de férias.

• Roupas de inverno – como casacos, botas e cachecóis, ganham destaque nos meses frios.

• Brinquedos – têm forte procura no Dia das Crianças (outubro) e no Natal (dezembro).

• Fantasias e máscaras – vendem mais no Carnaval e no Halloween.

• Ovos de Páscoa – registram picos exclusivos no período da Páscoa.

• Perfumes e cosméticos – crescem em datas de presente, como Dia das Mães e Dia dos Namorados.

• Eletrônicos – smartphones, TVs e notebooks aumentam principalmente na Black Friday e no Natal.

Esses exemplos de produtos sazonais ajudam os vendedores a entender como cada categoria responde ao calendário, permitindo planejar estoques, promoções e campanhas de forma mais estratégica.

Um dos casos mais claros de sazonalidade é a categoria de Materiais Escolares, que registra alta demanda no início do ano devido ao retorno às aulas. As vendas se concentram principalmente entre dezembro, janeiro e fevereiro, quando pais e responsáveis se preparam para o novo ciclo escolar.

Gráfico de sazonalidade de Materiais Escolares na Nubimetrics

Em janeiro, considerado o melhor mês da categoria em 2025, as vendas de materiais escolares no Mercado Livre cresceram cerca de 60% em relação à média dos outros meses, confirmando a força da sazonalidade nesse nicho.

Como calcular o índice de sazonalidade?

O índice de sazonalidade é calculado comparando as vendas de um período específico com a média anual, revelando se a demanda está acima ou abaixo do esperado.

Monitorar a sazonalidade das vendas é um exercício constante que todo vendedor de marketplace deve fazer. Para isso, é necessário conhecer as variações do seu próprio negócio e dos nichos de mercado em que você vende.

Você pode calcular a sazonalidade de duas maneiras:

• Manualmente, aplicando uma série de fórmulas matemáticas que comparam a demanda de vendas de um determinado período com a demanda média ao longo do ano.

• Com ferramentas de inteligência de dados, que integram e processam informações em tempo real, oferecendo análises detalhadas e automatizadas dos padrões sazonais.

A segunda opção é a mais eficaz, pois garante maior precisão e agilidade. Com a Nubimetrics, por exemplo, é possível acompanhar a evolução das vendas em cada categoria, identificar os meses de maior impacto e ajustar a estratégia para manter a rentabilidade.

Gráfico da evolução das vendas de um negócio na Nubimetrics

Além disso, você pode comparar várias métricas fundamentais do seu negócio, como o volume de vendas, o número de unidades vendidas, as visitas, as vendas canceladas e a conversão.

Conheça a sazonalidade de vendas de um negócio

Um caminho para estar à frente da concorrência

Conhecer a sazonalidade do nicho onde você vende ou de um nicho em que pretende entrar é crucial para o sucesso. Ter acesso a essas informações coloca você à frente da concorrência, permitindo preparar sua oferta com mais precisão e assertividade.

Através de gráficos, é possível identificar visualmente o pico de vendas de cada categoria, analisar as flutuações nas vendas do ano anterior e, assim, determinar os períodos do ano com menor volume de vendas, garantindo uma visão ampla das variações da atividade no nicho.

Gráfico de sazonalidade de uma categoria na Nubimetrics

Dessa forma, você consegue antecipar os movimentos do mercado e adaptar sua estratégia de vendas, garantindo que sua oferta esteja sempre alinhada com a demanda, enquanto seus concorrentes podem ficar para trás em períodos-chave.

💡 Leia também: Como saber se há demanda de um produto

Como prever a sazonalidade nos marketplaces e analisar vendas com precisão?

A análise da sazonalidade das vendas é uma ferramenta essencial para qualquer negócio online que pretenda compreender e antecipar as flutuações da procura ao longo do ano.

Ao compreender como as vendas variam em momentos diferentes e compreender os fatores que impulsionam estas mudanças, os vendedores podem tomar decisões informadas e estratégicas para otimizar o seu desempenho e maximizar os seus lucros.

A seguir, abordaremos detalhadamente seis fatores-chave para analisar a sazonalidade das vendas com precisão. Vamos lá?

Monitoramento de tendências de mercado

O primeiro passo para saber detalhadamente como se evolui a sazonalidade é acompanhar as tendências do mercado. Examine como as estações afetam o mercado, seus concorrentes e outros negócios semelhantes.

Além disso, você pode ver se os padrões de sazonalidade são consistentes ano após ano ou se sofreram mudanças significativas. Isso lhe dará uma perspectiva mais ampla de como a sazonalidade pode afetar seus negócios e permitirá que você ajuste suas estratégias de acordo.

Coleta de dados

Ter acesso a dados históricos de vendas e reunir informações sobre o seu próprio negócio, a categoria, o mercado e os concorrentes para identificar padrões sazonais também é uma excelente estratégia para analisar a sazonalidade.  

Avalie os resultados de eventos, datas comerciais e temporadas anteriores. Monitore a dinâmica dos nichos onde você vende e ajuste suas ações de forma estratégica.

Registro de picos e quedas

Identificar os períodos de maior e menor volume de vendas é essencial para se destacar no e-commerce. Essas variações oferecem pistas sobre as temporadas mais fortes e mais fracas da categoria e, consequentemente, do seu negócio.

Suponha que estejamos interessados ​​em investir na categoria Fantasias do Mercado Livre. Para saber se é rentável de acordo com as nossas necessidades, devemos checar como evolui a sua sazonalidade e em que momentos tem os melhores resultados de vendas.

No caso da nossa categoria de exemplo, as vendas atingem picos máximo de vendas em outubro, devido a celebração do Dia das Crianças. Enquanto, nos demais meses, a demanda no nicho diminui significativamente.

Exemplo do gráfico de vendas de uma categoria na Nubimetrics

Isso indica a necessidade de planejar estratégias para proteger o negócio durante o período de baixa e direcionar esforços para outros nichos, evitando prejuízos.

Datas e eventos comerciais

As datas comerciais são um dos principais impulsionadores da sazonalidade. Durante esses períodos, a demanda tende a aumentar de forma significativa, tornando essencial acompanhar esses eventos para entender seu impacto no seu nicho e aproveitar o crescimento das compras.

Na Nubimetrics, você pode identificar facilmente as datas comerciais mais importantes do e-commerce por meio dos gráficos de sazonalidade, o que facilita o planejamento estratégico. 

Importante: Embora a demanda cresça significativamente durante esses eventos, o impacto pode variar de acordo com o nicho e os hábitos de compra dos consumidores, por isso, é fundamental analisar como essas datas influenciam sua categoria.

Análise da concorrência

Estudar a evolução das vendas de seus concorrentes é fundamental para entender a dinâmica de seus negócios e obter informações valiosas para aprimorar suas estratégias. Aqui, o foco deve ser aqueles vendedores que disputam a mesma parcela de compradores que sua oferta.

Evolução das vendas de um concorrente na Nubimetrics

Conheça os períodos em que a concorrência obteve melhores resultados e aqueles com menos atividade. Em seguida, analise as tendências do seu negócio para identificar padrões de semelhança ou variação.

Realize a análise dos concorrentes de forma individual ou criando grupos para obter uma visão geral e comparativa.

Gráfico de análise de um grupo de vendedores na Nubimetrics

💡 Leia: Como identificar a concorrência no e-commerce para vender mais

Uso de ferramentas de informação e IA  

Incorpore Inteligência Artificial ao seu negócio para prever as flutuações da demanda e otimizar os resultados das suas vendas. Processe informações e obtenha insights essenciais para analisar e aproveitar a sazonalidade.  

A IA permite integrar dados e ter uma visão completa do seu negócio e do mercado, ajudando a tomar decisões mais eficientes.

6 dicas para aproveitar a sazonalidade no seu negócio online

Para aproveitar a sazonalidade e aumentar as vendas, siga estas práticas essenciais:

• Planeje o estoque com antecedência
• Crie ofertas e promoções específicas
• Produza conteúdo temático para engajar clientes
• Diversifique o mix de produtos
• Impulsione anúncios com palavras-chave estratégicas
• Use Inteligência Artificial como aliada

Como falamos no início deste artigo, conhecer a sazonalidade de um produto é fundamental para saber o que comprar, organizar o estoque e aproveitar oportunidades para vender mais.

Por meio dela, é possível não só acompanhar as necessidades dos compradores, mas também entender a evolução do seu negócio. A seguir, explicamos cada uma dessas dicas em detalhe.

1. Planeje com antecedência

Depois de identificar as épocas de maior demanda, você pode preparar com antecedência suas estratégias de venda e estoque de produtos. Isso permitirá que você atenda à demanda de maneira eficaz e evite a falta de estoque em momentos cruciais.

💡 Leia: O que é e como fazer um planejamento estratégico de estoque

2. Crie ofertas e promoções específicas

Aproveite os períodos de pico para lançar ofertas e promoções específicas que atraiam mais clientes. Descontos, frete grátis ou pacotes especiais podem ser incentivos para aumentar as vendas. Esses momentos são cruciais para organizar seu estoque e liquidar produtos.

Assim, você evita que sua oferta estagne e impulsiona a sua rentabilidade!

💡 Como fazer uma campanha de vendas nos marketplaces

3. Produza conteúdos temáticos

Adapte o conteúdo do seu negócio para refletir a sazonalidade. Gere conteúdos temáticos relevantes que se conectem com as emoções e necessidades do seu público nesses períodos.

Lembre-se de que a sazonalidade está ligada a processos e fenômenos sociais que afetam as pessoas e suas comunidades. Ela busca estimular a identificação e motivar os compradores.

4. Diversifique o mix de produtos

Se o seu negócio possui produtos com maior procura em determinadas épocas, considere diversificar a sua oferta para ter rendimentos mais estáveis ​​ao longo do ano. Explore opções que podem ser atrativas em épocas baixas.

Identifique nichos complementares em termos de sazonalidade para alcançar estabilidade nas vendas do seu negócio ao longo dos meses.

💡 Cross selling: O que é e como aproveitar no seu negócio

5. Impulsione seus anúncios

Use IA para melhorar os títulos dos seus anúncios e alinhá-los à demanda. Incorpore as palavras-chave que os compradores usam para buscar produtos e aumente o alcance de sua oferta durante os períodos de alta demanda.

Aplique também as estratégias para melhorar o posicionamento e aparecer nos primeiros lugares dos resultados do marketplace. Descubra e inclua as características mais relevantes para a visibilidade dos seus anúncios.

Por fim, otimize sua conversão e transforme cada visita em uma venda com as sugestões da Inteligência Artificial.

Sugestões para melhorar a conversão de um anúncio na Nubimetrics

6. Use Inteligência Artificial

Para compreender de forma profunda a sazonalidade das vendas, é possível usar ferramentas de Inteligência Artificial que permitem visualizar tendências, padrões e relações entre categorias.

Dessa forma, você poderá identificar com mais precisão os períodos de maior e menor demanda, assim como as razões por trás dessas mudanças.

Aproveite a sazonalidade no seu negócio online!

A sazonalidade é uma variável que deve ser usada a favor das fortalezas e necessidades do seu negócio. Por isso, acompanhar a dinâmica do mercado por meio desse fator permite identificar oportunidades.  

Com IA, você pode encontrar de forma fácil e eficiente nichos com potencial, de acordo com as variações da demanda, para começar a vender novos produtos que se encaixem na sua loja.  

Para isso, o Explorador de Categorias da Nubimetrics permite filtrar todas as categorias do Mercado Livre com base em seu potencial e sazonalidade.  

Explorador de Categorias da Nubimetrics

Com essas informações, que devem ser complementadas com a análise das métricas do nicho, você pode tomar decisões estratégicas, como ampliar sua oferta para aumentar a receita em determinados períodos.  

Detalhe de uma categoria  na Nubimetrics

Além disso, ao identificar o ponto mais baixo do volume de vendas da categoria, é possível planejar ações para evitar o acúmulo de estoque e a perda de recursos.  

💡 Chaves para uma gestão de estoque eficiente

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