A criatividade é uma das chaves para se destacar da concorrência e obter mais rentabilidade no mercado online. O cross selling é uma técnica que pode ser aplicada para melhorar a experiência do comprador, aumentar o volume de vendas, melhorar o faturamento e obter melhores resultados nos marketplaces. Siga lendo e aprenda como aplicá-lo com estas dicas!Aqui, você encontrará:
O que é o cross selling?
Cross selling ou venda cruzada é uma estratégia de venda que consiste em oferecer ao comprador produtos relacionados ou complementares ao que ele já está comprando. No e-commerce, essa técnica é muito útil para aumentar o ticket médio das vendas, elevar o faturamento e melhorar a rentabilidade do negócio online.
Como funciona o cross selling nos marketplaces?
O conceito de cross selling, na verdade, é bastante simples: trata-se de oferecer ao cliente um produto complementar ao escolhido. Contudo, sua aplicação pode ser um pouco mais complexa, já que seu sucesso exige análise de dois elementos-chave do processo de vendas: o comprador e o produto.
Nos marketplaces, essa estratégia funciona da seguinte forma: ao longo do processo de compra, o algoritmo sugere ao comprador produtos complementares ou relacionados ao que ele já está comprando. Essas sugestões podem aparecer em diferentes momentos da compra.
O Mercado Livre, por exemplo, incentiva o comprador a adquirir um ou mais produtos do mesmo vendedor, por meio da recomendação de seus produtos nas páginas de anúncio e antes da finalização do processo de compra, com a promessa de descontos nos valores de frete ou, ainda, a possibilidade de frete grátis.
Como fazer cross selling no e-commerce
O cross selling, no varejo tradicional, é relativamente mais fácil que no mercado online. O contato direto entre vendedor e comprador durante o processo de compra facilita a oferta de outros produtos ao escolhido pelo cliente. Por exemplo, quando uma pessoa está buscando um videogame, o vendedor pode oferecer um console com desconto e, assim, garantir que tenha uma experiência completa do seu cliente.
Mas e no e-commerce? Como o vendedor pode colocar fazer venda cruzada sem ter acesso ao algoritmo das plataformas de venda? É sobre isso que vamos ver a seguir. Siga lendo!
➡️ Conheça bem seus produtos
Uma das chaves mais importantes para ter sucesso com cross selling é saber quais produtos podem ser complementados. Por isso, antes de começar a aplicar essa técnica é importante analisarmos bem a oferta para identificar quais itens se complementam e quais possuem nichos ou categorias relacionadas que podem ser aproveitadas.
➡️ Identifique oportunidades de cross-selling
O segredo para o sucesso do cross selling é saber entender o que nosso comprador precisa e, então, oferecermos. Não se trata apenas de oferecer uma grande variedade de produtos que “achamos” ser o que ele deseja, mas sim usar informações para mapear o mercado e identificar oportunidades.
Uma boa forma de fazer isso é usando as palavras-chave dos compradores para descobrir quais produtos que estão crescendo na demanda podem complementar nossa oferta.
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Outra recomendação é analisar o desempenho de nossos produtos em relação à concorrência para descobrir onde e como podemos complementar sua oferta e, assim, crescer com ela. Esse dica é, especialmente, útil para produtos que fazem parte de categorias e nichos de mercado saturados, onde competir diretamente com grandes sellers pode ser um grande desafio.
➡️ Análise o ambiente ao seu redor
Compreender como funciona o macroambiente dos marketplaces é fundamental para ampliarmos nossos conhecimentos sobre o mercado e a concorrência. Esta análise nos fornecerá informações importantes sobre como nossos concorrentes trabalham, o que vendem e onde está concentrada a sua oferta.
Construir uma visão mais clara do que, realmente, acontece ao nosso redor nos permite tomar decisões mais assertivas sobre o nosso negócio e nossa estratégia de vendas. Saber em quais nichos e categorias a concorrência está mais forte e em quais não está consolidada, nos ajuda a definirmos onde vale a competir e onde complementá-la por meio do cross selling.
Afinal, fazer cross selling significa oferecer produtos relacionados à aquisição original do comprador. Por isso, quando decidimos por complementar a concorrência, aproveitamos cada oportunidade conquistada para oferecer com nosso produto. Assim, quanto mais nosso concorrente vender, mais venderemos.
➡️ Cuide da sua reputação
A reputação é tudo dentro de marketplaces, como o Mercado Livre, e também na hora de aplicar o cross selling a estratégia de vendas. Afinal, essa técnica exige um nível maior de confiança com o comprador na hora de conquistá-lo. Por isso, é necessário reforçar alguns cuidados básicos para evitar reclamações e assegurar a satisfação de clientes, como:
- Garantir que as imagens nos anúncios estejam nítidas e mostrem o produto real.,
- Fichas técnicas e descrições devem estar completas e conter todas as informações importantes.
- Oferecer um bom atendimento pós-venda, respondendo rapidamente às perguntas e as dúvidas.
4 estratégias de cross selling para vender mais
Agora que sabemos o que é o cross selling, vamos aprender como podemos aplicá-lo a nossa estratégia de vendas online. Nesta seção, trazemos 4 estratégias de cross selling que você pode utilizar para impulsionar as suas vendas e aumentar a sua rentabilidade nos marketplaces.
1. Crie combos e kits de produtos
A criação de combos e kits de produtos complementares é uma boa forma de fazer cross-selling. Além de estimular o comprador a comprar mais de um produto por vez, esse tipo de oferta ajuda a elevar o volume de vendas, aumentar o valor médio das vendas, reduzir o risco de abandono de carrinho e é uma excelente estratégia para vender produtos que estão parados no estoque.
2. Ofereça frete grátis
Oferta de frete grátis é muito eficaz no cross-selling, pois incentiva o usuário a comprar mais produtos para atingir o valor mínimo para obter frete grátis. E também é uma boa estratégia na hora de fidelizar clientes, especialmente, porque o valor do frete é um dos requisitos que os compradores levam em consideração na hora de escolher onde comprar e de quem comprar.
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3. Crie descontos progressivos
Outro benefício muito poderoso para incentivar o usuário a gastar mais é a oferta de descontos progressivos do tipo “Pague um, leve dois” ou preço menor a partir de uma quantidade específica de itens. Pois permite ao comprador economizar na compra de mais unidades e proporciona ao vendedor elevar o faturamento empregando menos esforço na venda.
4. Faça promoções sazonais
Como sabemos a sazonalidade é uma das variáveis mais importantes para quem vende online, mas sabia que ela também fornece informações poderosas na hora de fazer cross selling? Isso mesmo! No e-commerce, é possível aproveitar épocas do ano específicas para criar promoções de produtos complementares.
Por exemplo, se o seu negócio trabalha com a venda de produtos de cozinha, você pode aproveitar para oferecer promoções de acessórios de churrasco no Dia dos Pais ou do Natal, duas datas em que esse produtos crescem na demanda.
Faça cross selling inteligente com a Nubimetrics
Sem dúvida, as ações acima serão mais eficientes com apoio de ferramentas analíticas, que forneçam dados e informações confiáveis, para realizarmos essa análise estratégica e operacional do negócio e do contexto dos marketplaces. Com Nubimetrics, você tem acesso a todas as informações para obter uma visão macro do nosso negócio, do mercado e da concorrência, para começar a fazer cross selling de forma inteligente e estratégica no mercado online.
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