El tenis se parece mucho al e-commerce

 

El tenis se parece mucho al e-commerce


DECISIONES OPERATIVAS, TÁCTICAS, ESTRATÉGICAS
¿De qué manera se puede explicar las capacidades que debería desarrollar un vendedor de MercadoLibre para transformarse en un Vendedor Líder?

No sé si juegan al tenis, pero se me ocurre una analogía de las  diferencias entre un amateur y uno profesional, de esos que juegan el ATP Tour. Sí, tipo Roger Federer o Novak Djokovic.
En el mundo del Tenis podemos encontrar grandes jugadores aficionados con la capacidad de ejecutar golpes dignos de un Profesional del mejor nivel mundial, con una técnica que a simple vista quizás nos cueste diferenciarlo de los mejores jugadores del mundo. Tal vez los hayas visto en esas canchas que se alquilan por hora. Hay tipos que juegan realmente muy bien. Pero no son profesionales.
Volviendo a lo básico… Si el tenis consiste en golpear una pelota con una gran destreza, ¿qué diferencia a un jugador amateur de uno profesional? Está claro que, aunque casi nunca se enfrenten, si juegan 100 veces uno amateur contra uno profesional probablemente el aficionado pueda ganar algún punto pero nunca, jamás, pueda hacerle partido a uno que se la pasa dándole a la pelotita todo el día.
Ser profesional tiene sus diferencias. Primero, obvio, hay que tener la capacidad de ejecutar con perfección los golpes. Es decir, pasar horas y horas practicando para que el rendimiento al ejecutar sea de alta precisión. Esa es su primera virtud, su capacidad interna: sobre lo que él tiene control absoluto. Aquí evaluamos su “drive”, su “smash”, en definitiva: sus virtudes en base a su entrenamiento de poner la pelotita donde quiere o cuando quiere (¡o lo dejan!).  
La segunda capacidad consiste en conocer a la perfección al adversario para detectar sus fortalezas y debilidades. Esta capacidad tiene que ver con decisiones tácticas: con aprovechar la capacidad interna (los golpes), explotar las debilidades del rival y disminuir sus fortalezas. Esta capacidad requiere mucha investigación para conocer al competidor, mucho análisis para desarrollar una táctica que lo anule y una capacidad de ejecución de la misma en el tiempo (¡lo que dure el partido!) para que realmente sea efectiva. Esta táctica es dinámica porque no tiene poder sobre el competidor y, por supuesto, este puede cambiar. Por eso es importante también conocer (medir) permanentemente lo que hace… ¡y reaccionar!
La tercera capacidad tiene que ver con lo estratégico, consiste en investigar en qué torneos le conviene participar para que conociendo sus capacidades anteriores pueda hacerlas que rindan al máximo obteniendo los mejores resultados. Los tenistas eligen superficies que les son favorables. Eligen no participar en temporadas enteras de pasto o de polvo de ladrillo. Es una mirada a mediano y largo plazo que implica conocer el contexto y elegir las batallas que convenga pelear. En todo buen resultado, el contexto es clave, y poder elegir ese ambiente es algo que determina las posibilidades de éxito.
Ahora, ¿qué tiene que ver el tenis con vender en MercadoLibre? Desde este punto de vista, las capacidades que diferencian un tenista aficionado con un tenista profesional son las mismas que diferencian a un vendedor aficionado de uno profesional.
La capacidad interna en un vendedor de MercadoLibre es su capacidad de operar: de publicar eficientemente, de responder en tiempo y forma, de cerrar ventas y de concretarlas, entregar los productos y todas las tareas que permiten que sus compradores reciban una experiencia de compra excepcional. Medir de forma objetiva en el tiempo cómo vamos llevando a cabo estas operaciones es la única forma de mejorar.
La segunda capacidad en un vendedor consiste en conocer y monitorear lo que hacen sus competidores en cada categoría donde participa, tanto a nivel de publicaciones como general. Entender cómo se componen sus ventas, en dónde participa, en dónde no y en qué es realmente bueno o en qué no para focalizarse en sacarle ventaja. Entender este contexto cercano es clave para estar siempre un paso adelante de ellos y disminuir sus fortalezas.
El posicionamiento de nuestras publicaciones (por ende las visitas que recibimos) hasta cuantas visitas se convierten a ventas no depende exclusivamente de cómo ejecutamos nuestras tareas esenciales: hay un gran componente de contra quién comparamos nuestras ofertas, y eso depende de la competencia.
La tercera capacidad consiste en elegir qué batallas pelear, y en MercadoLibre eso es en qué categorías competir. ¿Es lo mismo competir en una categoría súper poblada de grandes vendedores que en una sola compuesta de pequeños comerciantes? ¿Es lo mismo una categoría que viene creciendo que una que no crece hace tiempo? ¿Es lo mismo una categoría donde se buscan productos que no se ofrecen? ¿O que se ofrece lo que se busca pero nadie los logra vender?
A todas las preguntas la respuesta es la misma: no. Obviamente no es lo mismo. Elegir en qué categoría ofrecer los productos es clave para estar en el contexto correcto para potenciar nuestras capacidades internas (de operación) y nuestra capacidad táctica con los competidores.
Esta capacidad es estratégica y el impacto de ponerla en práctica hace la gran diferencia entre gastar energía, tiempo y plata sin resultados como aficionados o ser grandes vendedores líderes en el tiempo.  
Capacidad, competencia, estrategia. Las tres son fundamentales para analizar, y para diferenciarnos a la hora de la venta. Y convertirnos en auténticos profesionales y subir en el ranking.

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