Los marketplaces son mercados online con sus propias reglas y dinámicas. Comprender su funcionamiento es esencial para vender y, sobre todo, para construir un negocio rentable. En los últimos años, estas plataformas experimentaron un crecimiento significativo en el e-commerce, convirtiéndose en una pieza clave para muchos negocios.
En ese contexto, Andrés Jara, Co-founder y CEO de Nubimetrics, nos enseña cómo funcionan los marketplaces y brinda una serie de estrategias para vender con inteligencia y alcanzar el éxito.
En este artículo encontrarás:
Reglas y dinámica en los marketplaces
Los marketplaces son plataformas online que conectan a compradores y vendedores, facilitando la compra y venta de productos y servicios de manera eficiente y segura. Estas plataformas actúan como intermediarios, ofreciendo un espacio donde vendedores pueden ofrecer sus productos y los usuarios pueden comprar desde cualquier parte del mundo.
Estas plataformas construyen reglas que regulan las interacciones y transacciones entre compradores y vendedores. Su principal objetivo es asegurar una excelente experiencia de compra y de venta.
Mientras que los marketplaces establecen reglas para mantener la eficiencia, a la par se genera una dinámica propia entre compradores y vendedores, la cual es fundamental conocer y comprender para vender con inteligencia.
En palabras de Andrés Jara, cofundador y CEO de Nubimetrics, “la dinámica de los marketplaces es la relación que se forma entre los vendedores y compradores para maximizar la probabilidad de ganar una venta sin romper las reglas” es decir, poniendo en práctica lo que funciona mejor, respetando la lógica reglamentaria del marketplace.
“Los sellers tienen que estar muy focalizados en la dinámica,
porque cada vez que cambian las reglas, cambia la dinámica. “
De manera simplificada, hay que entender a los marketplaces como un sistema cerrado que funciona de una manera específica dependiendo de cada país. Por ejemplo, en Argentina, Mercado Libre es un marketplace muy dominante, mientras que, en Brasil, la cantidad de sitios para vender es mayor y, por ende, existen más competidores grandes alrededor.
Andrés Jara Werchau, Co-founder y CEO de Nubimetrics.
Este contexto genera que las dinámicas del mismo marketplace cambien de manera constante, generando nuevas condiciones de compra y venta que el seller no sólo debe conocer, sino también adaptarse lo más rápido posible.
¿Qué tipos de vendedores existen?
Desde la perspectiva de Andrés, en los marketplaces, los vendedores pueden clasificarse en tres perfiles principales según su experiencia y volumen de ventas: principiante, intermedio y avanzado.
Cada uno de estos perfiles tiene características y necesidades distintas, y, por tanto, deben tener estrategias de ejecución diferentes. En pocas palabras, no todos los vendedores tienen que tomar las mismas decisiones.
Vamos a conocer los tipos de sellers:
1. Principiante
Los vendedores principiantes son aquellos que están iniciando su negocio en marketplaces. Se trata de sellers que tienen un pequeño stock y cuentan con poco o nulo conocimiento sobre vender con información. Por este motivo, su objetivo principal y por lo que deben trabajar es captar visitas.
“Un vendedor que nunca vendió tiene que tener como prioridad encontrar demandas insatisfechas para maximizar la rentabilidad por cada transacción que hace.
Si sos chico, no podés vender un producto que tiene mucha competitividad porque no hay posibilidad de competir.”
Cuando hablamos de demanda insatisfecha, nos referimos a la situación en la que hay muchos consumidores interesados en comprar un producto, pero no pueden hacerlo porque la oferta disponible es insuficiente. Identificar estos productos puede ser clave para el vendedor principiante. Para profundizar en cómo encontrar y aprovechar la demanda insatisfecha, te invitamos a leer esta nota.
2. Intermedio
Los vendedores en esta categoría son aquellos que ya superaron la fase inicial y tienen un flujo de ventas más o menos constante. Su stock es más grande y pueden estar vendiendo en múltiples categorías.
La clave para estos vendedores es adaptarse a la dinámica del marketplace para volverse rentables y sustentables en el tiempo. Esto implica trabajar arduamente para que su éxito no sea solo un golpe de suerte, sino algo que se pueda mantener.
La estrategia para estos vendedores se encuentra entre las tácticas básicas de los principiantes y las avanzadas de los vendedores experimentados, adaptando y optimizando continuamente sus operaciones para mantenerse competitivos.
3. Avanzado
Estos son vendedores altamente experimentados que manejan un gran volumen de ventas. Usualmente, disponen de un stock extenso y en la gran mayoría de los casos, ya trabajan en múltiples marketplaces, por lo que podemos considerarlos como sellers con vasta experiencia en estas plataformas.
Este tipo de vendedor, al tener un alto nivel de transacciones, debe enfocarse en mejorar y aumentar aún más su volumen de ventas.
“El vendedor experimentado puede vender un producto muy competitivo en grandes cantidades y su objetivo es seguir siendo competitivo en ese nicho. Tiene que priorizar la conversión.”
¿Cómo vender en un marketplace?
Andrés sostiene que lo primero que hay que hacer para empezar a vender es visualizar el marketplace de forma macro, es decir, conocer y estudiar los diferentes rubros y ser consciente del nivel de competitividad de cada uno.
A partir de allí, es cuando se va a definir, no sólo qué tipo de vendedor se es, sino qué capacidad de competencia se tiene para elegir uno u otro nicho.
Conocer la demanda
Cuando se trata de vender en Internet, muchos vendedores tienden a enfocarse en lo que más se vende. Sin embargo, este abordaje no es el más adecuado, en especial para aquellos principiantes que mencionamos anteriormente.
En palabras del Co-fundador de Nubimetrics, “la intuición es uno de los temas más peligrosos en la toma de decisiones. Hay que basarse en datos, no en percepción”.
En lugar de centrarse en los productos que ya se venden bien, los vendedores deben prestar atención a lo que los consumidores están buscando. Analizar las tendencias de búsqueda puede revelar oportunidades de mercado insatisfechas, donde la competencia es menor y las posibilidades de captar la atención del consumidor son mayores.
“Hay que salir de ese modelo de pensamiento de vender lo que más se está vendiendo. Siempre hay que vender con información, mirando la demanda de manera constante.”
La importancia del market share
Además de conocer la demanda, otro punto crucial para vender bien en los marketplaces es el conocer el market share. Supongamos que un vendedor descubrió qué tipo de seller es, tomó una decisión y vendió. ¿Cómo hace para saber si la estrategia que usó es eficiente o no? ¿Cómo mide ese resultado?
Tal como indica el CEO de Nubimetrics, medir el éxito de tus decisiones va más allá de simplemente observar el incremento en tus cifras internas. Es crucial compararlas con las de los competidores y entender tu posición relativa en el mercado, lo que se conoce como market share.
El market share es la porción de mercado o consumidores que el negocio logró conquistar. En el caso de las ventas, este indicador expresa qué porcentaje del total de ventas de una categoría o producto corresponde al propio negocio.
Cómo construir un negocio online sustentable en marketplaces
“Nuestro objetivo es que los vendedores construyan negocios sustentables que se adapten continuamente, manteniendo la rentabilidad” indica Andrés. En resumen, la clave para desarrollar un negocio exitoso y a largo plazo en marketplaces es seleccionar cuidadosamente los productos que vamos a vender y utilizar la información para entender las razones detrás del éxito o del fracaso de ese combo de productos.
Un negocio sustentable no se basa únicamente en vender mucho, sino en mantener una rentabilidad constante. Planificar para el futuro y ajustar la estrategia según las condiciones del marketplace es fundamental para asegurar la continuidad y el crecimiento del negocio.
En este contexto, aprovechar la información y el análisis de datos es clave para anticipar tendencias y adaptarse rápidamente. Este tipo de acciones puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento.
“Los vendedores más exitosos son aquellos que no se enfocan solo
en vender mucho, sino principalmente en su rentabilidad.”
Ante la incertidumbre que enfrentan muchos vendedores sobre el éxito y la duración de sus resultados, Andrés Jara sugiere que la clave es utilizar la información como una herramienta estratégica.
Comprender los motivos y las consecuencias de cada movimiento que realizan permite, entonces, ajustar la estrategia de manera efectiva y adaptarse más rápido a lo que demandan los compradores.
Si actualmente estás vendiendo un producto que tiene un buen desempeño, es fundamental planificar para los próximos seis meses. Debes anticipar qué productos ofrecerás en el futuro, salir de tu zona de confort y liderar la próxima ola de ventas rentables.
La Inteligencia Artificial como aliada para vender online
Por último, pero no por ello menos importante, el fundador de Nubimetrics subraya la importancia de utilizar e incorporar a la Inteligencia Artificial en el proceso de venta online para potenciar el negocio en marketplaces.
La IA ofrece herramientas para:
➜ Prever la demanda: para comprender las necesidades de los compradores - incluso antes de que las expresen - y estar preparados para satisfacerlas.
➜ Obtener recomendación de productos: la IA recomienda productos relevantes y también ayuda a mejorar su posicionamiento y la visibilidad en marketplaces.
➜ Optimizar precios y adoptar un abordaje flexible, ajustándolos en función de los cambios en el mercado y la competencia.
➜ Conocer estrategias de conversión mediante algoritmos que enseñan el porcentaje de la conversión actual del negocio, qué acciones necesitas para mejorarla y cuánto falta para convertir mejor en un nicho determinado.
➜ Mejorar la eficiencia de tus operaciones: la IA posibilita la evaluación y restructuración de tus estrategias de venta con base a lo que mejor funciona en los marketplaces.
Incorporar la IA en el negocio en marketplaces no solo permite tomar decisiones basadas en información y sugerencias customizadas, sino que también ofrece una ventaja muy significativa frente a la competencia.
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