Entender cómo los compradores piensan y analizan un producto antes de tomar una decisión es fundamental para el éxito de un negocio. Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir qué productos vamos a vender, el precio, las promociones, entre otros. Asimismo, otorga información de calidad para crear estrategias eficientes y a largo plazo. En el e-commerce, la posibilidad del acceso a grandes cantidades de información en tiempo real, permite a los vendedores analizar los cambios en el comportamiento de compra, anticiparse a ellos y tomar decisiones con mayor velocidad que en el comercio offline. En este artículo, te explicamos qué es, qué tipos existen y qué herramientas pueden ayudarte a predecir los cambios en el comportamiento del consumidor online.
En este artículo encontrarás:
¿Qué son comportamientos de consumo?
El comportamiento del consumidor o el comportamiento de consumo es el estudio que trata de entender cómo se forma el proceso de toma de decisiones de las personas, combinando variables de la economía, la psicología, la sociología y la antropología social. De forma sencilla, el comportamiento del consumidor nos ayuda a entender cuándo, por qué, cómo y dónde el comprador decide comprar o no un producto.
¿Cuáles son los comportamientos de compra?
Aunque las personas son diversas y tienen diferentes perfiles de consumidores, hay cuatro tipos principales de comportamiento de consumo que guían a los usuarios a la hora de realizar una compra. A continuación, hablaremos un poco de cada uno de ellos y de cómo se conforma su proceso de decisión. ¡Veamos!
Comportamiento de compra complejo
Este tipo de comportamiento está relacionado con la compra de un producto más caro, como un vehículo, una computadora o un celular. Supone una decisión de gran impacto para la vida del comprador y es por esto que él suele investigar más sobre el producto y evaluar cuidadosamente las marcas y modelos disponibles en el mercado, antes de hacer su elección.
Comportamiento de compra con reducción de disonancia
Aunque también supone una compra de alto costo, en el comportamiento de compra con disonancia cognitiva reducida, el consumidor tiene miedo a equivocarse al elegir el producto y su duda no es tanto con la marca en sí. En este caso, el objetivo principal para la toma de decisiones son las características y la calidad del producto. Por lo general, está relacionado con la compra de muebles para el hogar, pinturas para las paredes, artículos de decoración, etc.
Tipos de comportamiento de consumo.
Comportamiento de compra habitual
En el comportamiento habitual, el consumidor encuentra productos de menor costo y no siente la necesidad de buscar previamente alternativas, presentando una mayor fidelidad a determinadas marcas. En este caso, compra guiado por experiencias anteriores y tiene menos implicación emocional en su toma de decisiones, ya que ve poca diferencia entre los productos y encuentra precios más estandarizados. Por lo tanto, no hay esfuerzo de investigación y se crea un hábito que induce a la elección de las mismas marcas.
Comportamiento de compra en busca de variedad
Al igual que el comportamiento de compra habitual, en el comportamiento de búsqueda de variedad el consumidor también encuentra productos más baratos y no se implica mucho en el proceso de decisión. Sin embargo, el usuario busca la variedad y, como las marcas tienen algunas diferencias significativas entre ellas, el cambio de marca es constante.
Cómo predecir el comportamiento de compra online
En el comercio offline, anticipar y predecir los cambios en el comportamiento de los consumidores puede ser un reto, ya que no es tan fácil ni rápido obtener la información necesaria para seguir de cerca los deseos y necesidades de los compradores. Sin embargo, en el e-commerce, el escenario es diferente.
En la actualidad, existen herramientas de análisis de información que otorgan datos en tiempo real sobre el mercado online, que ayudan a predecir y comprender mejor los cambios en el comportamiento de los consumidores. De este modo, es posible adaptarse rápidamente a las demandas y satisfacerlas.
A continuación, te detallamos 4 tipos de análisis que debes realizar para entender y anticipar los cambios en los comportamientos de compra de los consumidores online.
1. Análisis de palabras clave
El análisis de palabras clave nos permite comprender el comercio electrónico y las expectativas de sus consumidores. Cada búsqueda representa una intención de compra y cuando utilizamos este recurso para analizar el comportamiento del consumidor online, tenemos en nuestras manos una de las herramientas más potentes para el análisis predictivo y una valiosa fuente de información.
2. Análisis de tendencias
Directamente relacionado con el análisis de palabras clave, el estudio de las tendencias es otro ejercicio que nos permite predecir y anticipar los cambios en los comportamientos de compra online. Esto se debe a que las tendencias son el resultado directo de varios factores que influyen en el comportamiento de los consumidores. A su vez, indican cambios importantes en los patrones de consumo.
Es fundamental seguirlas y estudiarlas de cerca para poder adaptarse rápidamente a estos cambios. Algunas acciones que nos pueden ayudar:
- Saber leer el contexto: El estudio del contexto nos ayuda a identificar los cambios de dinámica y a adaptarnos a ellos.
- Estudiar la oferta: Los rankings de productos más vendidos son un recurso clave para encontrar oportunidades en productos de tendencia y en crecimiento.
- Revisar el pasado: El análisis de las tendencias antiguas nos ayuda a entender y predecir el futuro, especialmente en algunos rubros. Por ejemplo, los productos geek suelen verse muy afectados por el lanzamiento de nuevas producciones televisivas, juegos.
3. Análisis de la estacionalidad
La estacionalidad está relacionada con el aumento o la disminución de la demanda según el periodo o la época del año y es un factor determinante para el comportamiento del consumidor. Ella nos permite seguir las fluctuaciones del mercado e identificar el período de mayor volumen de ventas de nuestro negocio, de modo que tengamos la posibilidad de organizar y optimizar estratégicamente nuestros recursos, el stock, el servicio al cliente, la logística, etc, para atender satisfactoriamente la demanda.
4. Análisis predictivo
Por último el análisis predictivo, también conocido como previsión o forecasting, es una técnica utilizada para estimar y predecir la demanda y, en consecuencia, ayuda a predecir los cambios en el comportamiento de los consumidores. A través de este análisis, es posible estimar cómo evolucionará un mercado y así trazar estrategias más asertivas basadas en datos e información fiables, eliminando la toma de decisiones guiadas por conjeturas y presentimientos.
Actualmente, existen herramientas que utilizan la IA para analizar grandes volúmenes de datos y crear previsiones muy precisas con pequeños márgenes de error, como Nubimetrics, que además predice el crecimiento y la evolución de las categorías en el e-commerce.
Como mejorar tu oferta online para vender más
Además de saber cuáles son los comportamientos de compra de los consumidores y cómo podemos anticiparnos a ellos en el ecommerce, hay algunas acciones que podemos poner en marcha para hacer más atractiva nuestra oferta online y aumentar así nuestra rentabilidad. ¡Sigue estos consejos que te ayudarán a vender más!
✔️ Estructura correctamente tus publicaciones
El primer paso para mejorar nuestra oferta comienza con la forma de presentarla a nuestros potenciales compradores. No podemos olvidar que todos los elementos de la publicación son importantes para los usuarios a la hora de tomar decisiones, por lo que hay algunas precauciones esenciales que no podemos olvidar, como:
- Crear títulos atractivos y precisos utilizando las palabras más buscadas por los compradores.
- Redactar descripciones y fichas técnicas que presenten todos los detalles, funcionalidades y características técnicas del producto.
- Utilizar imágenes de alta calidad con fondo blanco. Esta parte de la publicación es esencial para que el comprador conozca tu producto y sus principales aspectos.
- Destacar todas las ventajas de tu publicación, como el envío gratuito y las cuotas sin interés.
✔️ Estudia los rankings de productos de las categorías
Sabemos que el estudio de la demanda es una valiosa fuente de información para mejorar
nuestra oferta. Cuando estudiamos los rankings de los productos más buscados y los más vendidos, y cruzamos esta información, podemos identificar qué productos están creciendo y añadirlos a nuestra oferta.
Ranking de productos más vendidos en la categoría Celulares y Teléfonos en Mercado Libre. (Fuente: Nubimetrics.com)
✔️ Encárgate de tener una oferta competitiva
Otro punto importante para poder vender más en internet es tener una oferta que sea competitiva y compatible con los precios que se utilizan en el mercado. Al fin y al cabo, el precio es uno de los factores que más influyen en la decisión del comprador. Por ello, es fundamental que los precios de nuestros productos sean atractivos para el consumidor, pero sin perjudicar la rentabilidad de nuestro negocio.
La clave para construir una oferta competitiva es realizar un trabajo de seguimiento de precios, combinando el análisis de los precios ofrecidos por nuestros competidores con los de nuestros productos. De este modo, podemos diseñar estrategias de precios más competitivas y posicionar mejor nuestra oferta en el mercado.
👇 Aprende a controlar los precios de tus productos con este video 👇
✔️ Aprende con los top sellers
Saber quiénes son los mejores vendedores de nuestras categorías o cuáles son las marcas que más venden y seguirlas de cerca debería ser una actividad rutinaria para todo vendedor de e-commerce. No lo olvides: también puedes aprender de otros vendedores y realizar un análisis comparativo de su negocio en relación con el nuestro, investigando qué productos venden, las marcas con las que trabajan, los precios que ofrecen, los plazos y tipos de envío que ofrecen.
Visualización de ranking de marcas de una categoría de Mercado Libre
Este tipo de análisis de la competencia también sirve para descubrir nuevas oportunidades de crecimiento para nuestro negocio. Olvidar este ejercicio suele ser uno de los errores más comunes de los vendedores online.
¿Quieres más contenido como este? Únete a nuestra Academia Nubimetrics y recibe todos los miércoles noticias exclusivas que te ayudarán a mejorar el rendimiento de tu negocio online.
