Os marketplaces são mercados online com regras e dinâmicas próprias. Compreender seu funcionamento é essencial para vender e, sobretudo, para construir um negócio rentável. Nos últimos anos, essas plataformas experimentaram um crescimento significativo no e-commerce, tornando-se uma peça-chave para muitos negócios.Nesse contexto, Andrés Jara, cofundador e CEO da Nubimetrics, nos ensina como funcionam os marketplaces e oferece uma série de estratégias para vender com inteligência e alcançar o sucesso.
Aqui, você encontrará:
Regras e dinâmica nos marketplaces
Os marketplaces são plataformas online que conectam compradores e vendedores, facilitando a compra e venda de produtos e serviços de maneira eficiente e segura.
Essas plataformas atuam como intermediárias, oferecendo um espaço onde vendedores podem publicar seus produtos e os usuários podem comprar de qualquer parte do mundo.
Essas plataformas estabelecem regras que regulam as interações e transações entre compradores e vendedores. Seu principal objetivo é assegurar uma excelente experiência de compra e venda.
Enquanto os marketplaces estabelecem regras para manter a eficiência, ao mesmo tempo, gera-se uma dinâmica própria entre compradores e vendedores, a qual é fundamental conhecer e compreender para vender com inteligência.
Nas palavras de Andrés Jara, cofundador e CEO da Nubimetrics, "a dinâmica dos marketplaces é a relação que se forma entre os vendedores e compradores para maximizar a probabilidade de realizar uma venda sem quebrar as regras", ou seja, colocando em prática o que funciona melhor, respeitando a lógica regulamentar do marketplace.
"Os vendedores precisam estar muito focados na dinâmica, porque cada vez que as regras mudam, a dinâmica muda."
De maneira simplificada, é preciso entender os marketplaces como um sistema fechado que funciona de uma maneira específica dependendo de cada país.
Por exemplo, enquanto no Brasil, temos uma grande quantidade de marketplaces disponíveis, portanto, na Argentina, o Mercado Livre domina este mercado, gerando uma concorrência menor em relação ao cenário brasileiro.
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Esse contexto faz com que as dinâmicas do próprio marketplace mudem constantemente, gerando novas condições de compra e venda que o vendedor não só deve conhecer, mas também se adaptar o mais rápido possível.
Que tipo de vendedores existem?
Segundo Andrés, nos marketplaces, os vendedores podem ser classificados em três perfis principais, de acordo com sua experiência e volume de vendas: iniciante, intermediário e avançado.
Cada um desses perfis possui características e necessidades distintas e, portanto, deve ter estratégias de execução diferentes. Em poucas palavras, nem todos os vendedores precisam tomar as mesmas decisões. Vamos conhecer os tipos de vendedores!
1. Iniciante
Vendedores iniciantes são aqueles que estão começando seu negócio em marketplaces. São sellers que possuem um pequeno estoque e têm pouco ou nenhum conhecimento sobre como vender com informações. Por esse motivo, seu objetivo principal, e pelo qual devem trabalhar, é atrair visitas.
"Um vendedor que nunca vendeu deve ter como prioridade encontrar demandas insatisfeitas para maximizar a rentabilidade de cada transação que faz. Se você é pequeno, não pode vender um produto que tem muita competitividade porque não há possibilidade de competir."
Quando falamos de demanda insatisfeita, nos referimos à situação em que os compradores interessados em um produto, não conseguem encontrá-lo porque a oferta disponível é insuficiente.
Identificar esses produtos pode ser a chave para o vendedor iniciante. Para aprofundar em como encontrar e aproveitar a demanda insatisfeita, convidamos você a ler este artigo.
2. Intermediário
Vendedores desta categoria são aqueles que já superaram a fase inicial e têm um fluxo de vendas mais ou menos constante. Seu estoque é maior e podem estar vendendo em várias categorias.
A chave para esses vendedores é se adaptar à dinâmica do marketplace para se tornarem rentáveis e sustentáveis ao longo do tempo. Isso implica trabalhar arduamente para que seu sucesso não seja apenas um golpe de sorte, mas algo que possa ser mantido.
A estratégia para esses vendedores está entre as táticas básicas dos iniciantes e as avançadas dos vendedores experientes, adaptando e otimizando continuamente suas operações para se manterem competitivos.
3. Avançado
Estes são vendedores altamente experientes que gerenciam um grande volume de vendas. Geralmente, possuem um estoque extenso e, na maioria dos casos, já atuam em múltiplos marketplaces, o que nos permite considerá-los como vendedores com vasta experiência nessas plataformas.
Esse tipo de vendedor, ao ter um alto nível de transações, deve se concentrar em melhorar e aumentar ainda mais seu volume de vendas.
"O vendedor experiente pode vender um produto muito competitivo em grandes quantidades, e seu objetivo é continuar sendo competitivo nesse nicho. Ele deve priorizar a conversão."
Como começar a vender em um marketplace?
Andrés destaca que o primeiro passo para começar a vender é visualizar o marketplace de forma macro, ou seja, conhecer e estudar os diferentes setores e estar ciente do nível de competitividade de cada um.
A partir daí, será possível definir não apenas que tipo de vendedor você é, mas também qual é a sua capacidade de competir para escolher um nicho ou outro.
Conhecer a demanda
Quando se trata de vender na Internet, muitos vendedores tendem a se concentrar no que mais se vende. No entanto, essa abordagem não é a mais adequada, especialmente para os iniciantes que mencionamos anteriormente.
Nas palavras do cofundador da Nubimetrics, “a intuição é um dos temas mais perigosos na tomada de decisões. É preciso basear-se em dados, não em percepções.”
Em vez de se concentrar nos produtos que já vendem bem, os vendedores devem prestar atenção ao que os consumidores estão buscando. Analisar as tendências pode revelar oportunidades de mercado não atendidas, onde a concorrência é menor e as chances de captar a atenção do consumidor são maiores.
“É preciso sair desse modelo de pensamento de vender o que mais está vendendo. Sempre é necessário vender com informações, observando a demanda de maneira constante.”
A importância do market share
Além de conhecer a demanda, outro ponto crucial para vender bem nos marketplaces é entender o market share. Suponhamos que você descobriu que tipo de vendedor é, tomou uma decisão e começou a vender. Como pode saber se a estratégia que usou é eficiente ou não? Como medir esse resultado?
Como indica o CEO da Nubimetrics, medir o sucesso das suas decisões vai além de simplesmente observar o aumento nas suas métricas internas. É crucial compará-las com as dos concorrentes e entender sua posição relativa no mercado, o que é conhecido como market share.
💡 Leia também: Como aumentar seu market share nos marketplaces
O market share é a parcela de mercado ou consumidores que o negócio conseguiu conquistar. No caso das vendas, este indicador expressa qual porcentagem do total de vendas de uma categoria ou produto corresponde ao próprio negócio.
O market share é a parcela de mercado ou consumidores que o negócio conseguiu conquistar. No caso das vendas, este indicador expressa qual porcentagem do total de vendas de uma categoria ou produto corresponde ao próprio negócio.
Como construir um negócio online sustentável
“Nosso objetivo é que os vendedores construam negócios sustentáveis que se adaptem continuamente, mantendo a rentabilidade”, explica Andrés.
Em resumo, a chave para desenvolver um negócio bem-sucedido e de longo prazo em marketplaces é selecionar cuidadosamente os produtos que vamos vender e usar as informações para entender as razões por trás do sucesso ou do fracasso desse conjunto de produtos.
Um negócio sustentável não se baseia apenas em vender muito, mas em manter uma rentabilidade constante. Planejar para o futuro e ajustar a estratégia de acordo com as condições do marketplace é fundamental para assegurar a continuidade e o crescimento do negócio.
Nesse contexto, aproveitar a informação e a análise de dados é crucial para antecipar tendências e se adaptar rapidamente. Esse tipo de ação pode fazer a diferença entre o sucesso e o estancamento.
“Os vendedores mais bem-sucedidos são aqueles que não se concentram apenas em vender muito, mas principalmente em sua rentabilidade.”
Diante da incerteza que muitos vendedores enfrentam sobre o sucesso e a duração dos seus resultados, Andrés Jara sugere que a chave é usar a informação como uma ferramenta estratégica. Compreender os motivos e as consequências de cada movimento que realizam permite ajustar a estratégia de maneira efetiva e se adaptar mais rapidamente às demandas dos compradores.
Se atualmente você está vendendo um produto que está tendo um bom desempenho, é fundamental planejar para os próximos seis meses. Você deve antecipar quais produtos oferecerá no futuro, sair da sua zona de conforto e liderar a próxima onda de vendas rentáveis.
Use a Inteligência Artificial para vender online
Por último, mas não menos importante, o fundador da Nubimetrics destaca a importância de usar e incorporar a Inteligência Artificial no processo de venda online para potencializar o negócio em marketplaces. A IA oferece ferramentas para:
➜ Prever a demanda: para compreender as necessidades dos compradores – até mesmo antes que as expressem – e estar preparado para satisfazê-las.
➜ Obter recomendações de produtos: a IA recomenda produtos relevantes e também ajuda a melhorar seu posicionamento e visibilidade em marketplaces.
➜ Otimizar preços: adotar uma abordagem flexível, ajustando-os com base nas mudanças do mercado e na concorrência.
➜ Conhecer estratégias de conversão: através de algoritmos que mostram o percentual de conversão atual do negócio, quais ações são necessárias para melhorá-la e quanto falta para converter melhor em um nicho específico.
➜ Melhorar a eficiência das suas operações: a IA permite avaliar e reestruturar suas estratégias de venda com base no que funciona melhor nos marketplaces.
Incorporar a IA no negócio em marketplaces não só permite tomar decisões baseadas em informações e sugestões personalizadas, mas também oferece uma vantagem muito significativa em relação à concorrência.
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