Quer vender mais no Mercado Livre ou em outros marketplaces? O funil de vendas é a chave para entender onde você está perdendo compradores e como transformar visitantes em clientes. Descubra como aplicar essa estratégia no seu negócio e aumentar as conversões em cada etapa da jornada!
Aqui, você encontrará:
O que é um funil de vendas?
Funil de vendas é um diagrama estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o início da pesquisa até a finalização da compra.
É uma ferramenta usada para analisar cada etapa desse processo revelando problemas, melhorias e oportunidades para melhorar e aumentar as conversões do negócio.
Qual a função do funil de venda?
O funil de vendas tem como função acompanhar o fluxo de conversão nos marketplaces, permitindo que você entenda como os compradores e clientes em potencial descobrem seus produtos, interagem ao longo do processo de decisão de compra e como você pode melhorar essa experiência.
Ele fornece informações que ajudam a entender o processo de tomada de escolha e decisão e que servem para a criação e desenvolvimento de ofertas e campanhas de venda mais atraentes, eficientes e estratégicas.
Quais as vantagens do funil de vendas?
As principais vantagens de se aplicar um funil de conversão no e-commerce são:
-
Identificação de Gargalos
-
Aumento de Conversões
-
Melhor Alocação de Recursos
-
Melhoria Contínua do Atendimento ao Cliente
-
Compreensão da Eficiência
-
Crescimento Contínuo
-
Previsão de Vendas
1. Identificação de gargalos
O funil permite entender em qual etapa os potenciais compradores estão abandonando o processo, ajudando a otimizar a experiência e aumentar conversões. Assim, você identifica em qual etapa perde mais clientes, compara com períodos anteriores e direciona esforços com mais precisão.
2. Aumento de conversões
Segundo um estudo de 2023 da IRP Commerce, a taxa média de conversão no e-commerce global é de cerca de 1,82%. Porém, empresas que monitoram continuamente seu funil podem triplicar essa taxa ao identificar pontos de abandono e otimizar a experiência do cliente de forma estratégica.
Um funil de conversão bem estruturado não só atrai e engaja visitantes, como também guia o comprador passo a passo até a finalização da compra.
Além disso, permite melhorias precisas em descrições, anúncios e promoções, aumentando significativamente suas chances de fechar mais negócios.
Esse dado revela o poder de entender o comportamento do cliente em cada etapa do funil — um diferencial decisivo para transformar visitantes em compradores fiéis.
👉 Quer aprender como usar IA e estratégias de conversão para alavancar suas vendas no e-commerce? Confira nosso artigo completo e domine tudo o que precisa saber!
3. Melhor alocação de recursos
Com o funil, você entende quais etapas precisam de maior investimento, como melhorar anúncios, ajustar preços ou aprimorar o atendimento. Isso permite uma alocação de recursos mais eficiente e estratégica.
4. Melhoria contínua do atendimento ao cliente
O funil ajuda a compreender a eficiência do atendimento e sua influência na decisão de compra. Assim, você identifica pontos de melhoria e implementa mudanças que aumentam a satisfação do cliente.
5. Compreensão da eficiência
A análise do funil mostra como cada etapa contribui para o resultado final, permitindo avaliar o desempenho de anúncios, estratégias de vendas, ações de marketing e o impacto do atendimento ao cliente nas vendas.
6. Crescimento contínuo
O funil possibilita uma análise constante, identificando falhas e promovendo melhorias para o crescimento do negócio de forma sustentável e estratégica.
7. Previsão de vendas
Ao medir a taxa de conversão em cada etapa, você consegue prever o volume de vendas futuras, facilitando o planejamento financeiro e operacional.
Principais tipos de funil de vendas e suas características
Existem vários tipos de funis de vendas, cada um com objetivos e finalidades diferentes, projetados para atender a demandas específicas de mercado. Os mais comuns são os funis tradicionais, em Y, de vendas consultivo, em loop e de vendas automatizado.
|
Tipo de funil |
Características principais |
|
Funil tradicional (ou clássico) |
Tem o objetivo de atrair visitantes, nutri-los com informações relevantes e fechar a venda. Ele é a forma mais simples e direta de conduzir um comprador do início ao fim da jornada de compra, focando na conversão e no fechamento da venda. |
|
Funil em Y |
Integra o marketing e as vendas desde o início da jornada, unindo esforços de atração e nutrição de leads e depois separa os leads qualificados (MQLs) dos leads prontos para vendas (SQLs). |
|
Funil de vendas consultivo |
Focado em vendas que requerem um alto nível de personalização e relacionamento com o cliente. É baseado na construção de confiança, entendendo as necessidades específicas do cliente antes de oferecer uma solução. |
|
Funil em loop (ou ciclo contínuo) |
Considera que a jornada do cliente não termina na compra. Após a conversão, o cliente é nutrido para novas compras ou transformado em um promotor da marca. É usado por empresas que desejam fidelizar clientes e aumentar o LTV (Lifetime Value). |
|
Funil de vendas automatizado |
Baseado em automação de marketing, com fluxos de e-mail, chatbots e remarketing, permitindo escalabilidade ao lidar com um grande volume de leads. |
Quais são as etapas do funil de vendas nos marketplaces?
Geralmente, o funil de vendas aplicado nos marketplaces segue o modelo tradicional, que costuma ser dividido em 3 ou 4 etapas:
➜ ToFu ou topo do funil que concentra os usuários que fizeram o primeiro contato.
➜ MoFu ou meio do funil onde reúne os compradores que estão em processo de decisão, mas tem dúvidas sobre o produto ou sobre o vendedor.
➜ BoFu ou fundo do funil é a etapa em que o comprador já está pronto para o clique final e a vendas é concretizada.
➜ Pós-Venda é a última parte, voltada para fidelizar o cliente por meio de um bom atendimento, acompanhamento e estratégias de recompra ou indicação.
É importante ter em mente que, como cada tipo tem um objetivo específico, o número de etapas encontradas varia de acordo com a estratégia adotada e o tipo de negócio.
Essa segmentação existe para facilitar o trabalho de análise e também para ajudar o vendedor a otimizar o processo de venda, compreendendo como o público se comporta em cada fase do processo de decisão.
Por isso, entender cada uma dessas etapas e como aplicar estratégias eficazes em cada uma delas é essencial para maximizar os resultados de vendas nos marketplaces.
Qual a diferença entre o funil de vendas e o funil de marketing?
Outro funil de conversão famosos e que normalmente é confundido com o de vendas é o funil de marketing. Embora essas duas ferramentas muitas vezes sejam vistas como sinônimos, a verdade é que cada uma tem funções e objetivos específicos dentro do processo de vendas.
Entender as diferenças entre eles, te ajudará a aprimorar sua estratégia de negócios, maximizando o impacto tanto das ações de marketing quanto das vendas nos marketplaces. As principais são:
➜ Funil de vendas: foca em medir as conversões do negócio e analisar o comportamento do cliente durante o processo de compra, fornecendo informações úteis para melhorar estratégias e aumentar as vendas.
➜ Funil de marketing: tem como objetivo atrair e engajar potenciais compradores para seu anúncio ou produto nos marketplaces, e gerar leads qualificados.
Ele trabalha com ações de atração, por meio de anúncios patrocinados e promoções, e com estratégias para aumentar a confiança e o interesse no produto, conduzindo o usuário a uma possível compra.
Exemplo de funil de vendas no Mercado Livre com etapas de visita, pergunta, venda e pós-venda. (Fonte: Nubimetrics)
Como fazer um funil de vendas: passo a passo
Construir um funil manualmente não é uma tarefa fácil. É por isso que existem ferramentas digitais, como a Nubimetrics, que facilitam esse trabalho e permitem que você visualize facilmente o que acontece em seu negócio e avalie rapidamente seu desempenho online.
Nos marketplaces, é possível analisar as etapas do funil a partir de quatro partes importantes do processo de venda:
-
Visitas
-
Perguntas
-
Vendas
-
Reclamações e avaliações
Visualização do funil de vendas de um vendedor na Nubimetrics
Visitas: o topo do funil
O topo do funil representa a fase de conhecimento ou descoberta. Nele, os usuários ainda estão decidindo o que comprar, enquanto visitam anúncios e representa a oportunidade perfeita para despertar a curiosidade do comprador.
Visualização das visitas recebidas por um vendedor do Mercado Livre na Nubimetrics
Perguntas: o meio do funil
Já no meio do funil de vendas encontramos os compradores que estão em fase de consideração. Aqui, eles já têm em mente o que desejam, mas estão em busca de mais informações que consolidem sua decisão e é aí que são feitas as perguntas.
Visualização das perguntas recebidas por um vendedor do Mercado Livre na Nubimetrics
Vendas: o fundo do funil
Por fim, chegamos ao final do funil e na etapa onde as vendas acontecem! Também chamada de fase de decisão, o fundo do funil representa os compradores que estão prontos para comprar.
Aqui, as condições especiais de pagamento e demais benefícios, como frete grátis e entrega rápida, tornam o diferencial para o clique final no seu produto e não no da concorrência.
Visualização das vendas feitas por um vendedor do Mercado Livre na Nubimetrics
Reclamações e avaliações: Pós-venda
Após a compra, o relacionamento com o cliente continua essencial para manter a fidelização e garantir a satisfação do comprador. O pós-venda, que inclui reclamações e avaliações, representa uma etapa importante para consolidar a confiança e a boa reputação do seu produto e serviço.
💡 Guia para gerenciar reclamações no Mercado Livre
Essa fase envolve ouvir o cliente, resolver possíveis problemas de forma eficiente e incentivar feedbacks.
Quando bem gerida, ela pode ser uma excelente oportunidade de reforçar o vínculo com o cliente, aumentar a chance de recompra e gerar recomendações positivas que influenciam outros compradores, criando um ciclo contínuo de vendas e fidelização.
Visualização das reclamações recebidas por um vendedor do Mercado Livre na Nubimetrics
7 estratégias para aumentar as conversões no seu funil de vendas
Aumentar as conversões no seu processo de vendas é essencial para maximizar os resultados de vendas e otimizar o processo de compra. Nos marketplaces, onde a concorrência é acirrada, adotar as estratégias certas pode fazer toda a diferença.
Confira algumas dicas para otimizar seu funil de vendas e aumentar suas taxas de conversão:
1. Otimize com Inteligência Artificial
Use ferramentas de IA para analisar dados de comportamento de compra e otimizar seu anúncio, ajustando preços, palavras-chave e ofertas de forma inteligente.
Isso ajuda a destacar o seu produto de modo que chame a atenção do cliente e motive-o a seguir para as próximas etapas do funil, como o fechamento da compra.
💬 Vamos de exemplo:
Imagine que você venda eletrônicos no Mercado Livre e use os rankings de IA da categoria Televisores, na Nubimetrics. Ao analisar os dados, você identifica que os anúncios de smart TVs convertem mais quando contam com o Mercado Envios Places e o Mercado Envios Flex habilitados.
Sugestões IA da categoria Televisores do Mercado Livre na Nubimetrics
Com base nessa informação, você ajusta sua estratégia logística para oferecer essas opções nas suas ofertas — e, como resultado, observa um aumento significativo na taxa de conversão dos produtos.
💡 Passo a passo: Como montar um anúncio de sucesso no Mercado Livre
2. Realce benefícios e diferenciais do produto
Destaque os principais benefícios e diferenciais do seu produto, seja em termos de qualidade, preço ou vantagens exclusivas. Isso pode ajudar o consumidor a entender por que seu produto é a melhor escolha.
3. Frete grátis e entrega rápida
Oferecer frete grátis e entrega rápida é uma estratégia poderosa para aumentar suas conversões. Estudos da Baymard Institute indicam que o frete grátis pode elevar a taxa de conversão em até 30%, tornando-se um dos principais fatores que influenciam a decisão de compra nos marketplaces.
Além disso, muitos consumidores estão dispostos a pagar um pouco mais pelo produto se garantirem uma entrega rápida e sem custos extras — um diferencial que pode ser decisivo para conquistar o cliente.
💬 Outro exemplo:
Um vendedor de produtos esportivos percebeu que um de seus anúncios recebia muitas visitas — 136 visualizações em uma semana, mas gerava apenas 6 vendas.
Visualização das métricas de um anúncio do Mercado Livre na Nubimetrics
A partir das recomendações IA do Otimizador de Anúncios da Nubimetrics, ele investigou o funil e notou que os anúncios com maior conversão deste mesmo produto usavam envios com entrega rápida, especialmente via Mercado Envios Full e Flex.
Sugestões IA para um anúncio do Mercado Livre na Nubimetrics
Com base nesse dado, ele ativou essas opções de envio e otimizou sua logística. Em pouco tempo, o anúncio passou a converter mais, dobrando as vendas na semana seguinte — sem necessidade de alterar o preço ou incluir promoções.
4. Aprimore o atendimento ao cliente
A qualidade do atendimento pode fazer toda a diferença. Respostas rápidas e eficientes para as dúvidas dos clientes são essenciais para garantir que o comprador siga no processo até o final. Estar presente e disponível para tirar dúvidas é crucial para transformar interesse em vendas.
💡 Descubra como transformar perguntas em vendas nos marketplaces
5. Aprenda com os truques da concorrência
A concorrência é uma fonte rica de insights. Avalie o que seus concorrentes estão oferecendo e procure maneiras de se destacar. O ideal é fazer uma análise de benchmarking para entender quais estratégias funcionam e como se diferenciar da concorrência.
💬 Vejamos como fazer isso na prática:
Imagine que você seja um vendedor de games. Usando nosso Explorador de Anúncios, você analisa seus concorrentes na categoria e percebe que a maioria está oferecendo consoles com jogos de brinde e frete grátis, o que aumenta o valor percebido pelo cliente e acelera a decisão de compra.
Resultados da busca IA no Explorador de Anúncios da Nubimetrics
Com esse insight, você adapta sua estratégia, começa a oferecer combos semelhantes e percebe um aumento nas interações: mais cliques, mais perguntas qualificadas e um salto na taxa de conversão dos seus anúncios.
6. Use provas sociais
Clientes confiam em outros clientes. Incentivar avaliações e comentários positivos após a compra ajuda a construir credibilidade.
💡 Leia também: Como transformar feedback de clientes em estratégias de crescimento
7. Aposte em promoções personalizadas
Crie ofertas personalizadas com base no comportamento de compra e interesses dos seus clientes. Isso pode incluir descontos exclusivos para novos compradores, produtos recomendados ou ofertas de upsell que incentivem compras adicionais.
A IA é a chave para converter mais no seu funil de vendas
No competitivo cenário dos marketplaces, ter acesso às informações certas é fundamental para tomar decisões assertivas e aumentar as conversões.
Entender o comportamento dos consumidores ao longo do fluxo de conversão e usar dados para otimizar anúncios, estratégias de preços e atendimento ao cliente são passos essenciais para conquistar a confiança dos compradores e levá-los à compra.
De acordo com a McKinsey, empresas que usam Inteligência Artificial para personalização e otimização de funis alcançam, em média, até 15% de aumento na receita e 20% de melhoria na eficiência operacional.
💡 Como a IA pode melhorar minhas vendas no Mercado Livre?
Ao aplicar essas estratégias com base em dados e insights contínuos, você cria um ambiente mais eficiente, capaz de gerar mais vendas e fidelizar clientes. Teste grátis a Nubimetrics por 14 dias e tenha acesso a informações estratégicas que podem transformar sua abordagem de vendas!
Inscreva-se em nossa Academia Nubimetrics e receba, todas as semanas, conteúdos exclusivos para impulsionar suas vendas online 😉
