Um personagem importante para o crescimento do negócio, o cliente em potencial representa uma demanda que pode ser atendida pelos seus produtos e uma oportunidade que você precisa explorar com estratégias de vendas bem direcionadas.Hoje, explicamos em detalhes o que são os clientes em potencial, como identificá-los e também como transformá-los em compradores reais no seu e-commerce!
Aqui, você encontrará:
O que é um cliente em potencial?
Clientes em potencial são compradores cujas demandas e necessidades que seus produtos ou serviços podem atender, além de dispor das condições financeiras necessárias para comprá-los. Ou seja, são pessoas aptas para comprar seus produtos.
Por exemplo, se o carro-chefe do seu negócio é a venda de roupas infantis, qualquer pessoa que tenha interesse ou esteja procurando produtos infantis pode ser seu cliente em potencial.
Qual é a diferença entre cliente em potencial e cliente real?
A principal diferença entre estes dois tipos de clientes está no estágio de interação com o seu negócio e/ou no marketplace.
➜ Clientes reais: são aqueles que já compraram de você no marketplace e conhecem seus produtos.
Esse grupo inclui tanto os compradores ocasionais quanto os clientes fidelizados, que voltam para realizar novas compras.
➜ Clientes em potencial: são aqueles que ainda não efetuaram uma compra, mas têm o perfil e o poder de compra necessários para se tornarem seus consumidores.
Nesse contexto, os clientes em potencial são os compradores que ainda estão em busca de soluções, navegando por produtos similares aos seus. Entender essa diferença é crucial para direcionar estratégias de aquisição de novos compradores e fidelização de clientes já conquistados.
Especialmente, quando se trabalha no mundo online. Onde ter essas informações e conhecer a fundo quem são as pessoas que consomem os produtos, ajuda a otimizar melhor recursos, criar melhores anúncios e evita que você perca tempo e dinheiro tentando alcançar o público errado.
Vamos voltar ao exemplo dos produtos infantis!
Imaginemos que nossa loja online trabalhe com a venda de roupas infantis para crianças recém-nascidas a 3 anos, feitas com tecidos orgânicos e corantes naturais. Por esse motivo, o ticket médio dos nossos produtos é considerado um pouco mais alto que o do mercado.
Diante disso, o perfil dos compradores em potencial muda um pouco de todas as pessoas que buscam produtos infantis para aquelas que estão procurando produtos infantis para crianças nessa faixa etária e não se importam de pagar um pouco a mais em um produto sustentável.
Principais tipos de clientes em potencial nos marketplaces
Antes de transformar clientes em potencial em compradores reais, é preciso entender o seu comportamento e suas necessidades de consumo que, como sabemos, podem variar de acordo com fatores que influenciam sua decisão de compra.
O primeiro passo para essa transformação é segmentar e investigar as características socioeconômicas e demográficas dos seus clientes habituais. Com essas informações, você conseguirá identificar com precisão seus clientes em potencial e criar ações eficazes para convertê-los em compradores reais.
Ao longo desta seção, vamos aprofundar um pouco mais para conhecer os tipos de perfis de clientes em potencial que podemos encontrar no e-commerce. Assim como, suas principais características que podem variar segundo a frequência de compra, o volume de compra e o seu grau influência.
1. De acordo com a frequência de compra
O primeiro perfil de cliente em potencial que temos é influenciado diretamente pela frequência de compra do usuário, que pode ser frequente, habitual ou ocasional.
➜ Cliente frequente: as pessoas que se encaixam no hábito de compra frequente estão sempre em busca de novidades. Por isso, costumam comprar com maior frequência e podem futuramente se tornar clientes fiéis da nossa loja.
➜ Cliente habitual: já os clientes com hábitos de compra habitual, embora comprem com menos frequência, têm uma maior probabilidade de se tornarem compradores regulares e podem representar uma excelente oportunidade para negócio.
➜ Cliente ocasional: enquanto os clientes ocasionais, também conhecidos clientes de oportunidades ou de necessidades, são aqueles que chegam até sua loja, muitas vezes, por meio de descontos e promoções. Por isso, não costumam visitar regularmente nossos produtos.
2. De acordo com seu volume de compras
Nesse perfil de cliente, não é o hábito de compra que levamos em consideração, mas sim o volume comprado e, assim como o primeiro tipo, também existem três classificações: alto, médio e baixo volume de compras. Sendo:
➜ Clientes potenciais de alto volume: são aquelas pessoas que têm o hábito de comprar em grandes quantidades e podem representar uma grande fonte de entrada para o negócio.
Um bom exemplo, que nos ajuda a entender melhor esse tipo de cliente, são os pequenos e médios lojistas, que costumam comprar grandes volumes para revender em seus negócios locais
➜ Clientes potenciais de médio volume: são pessoas que não costumam comprar grandes quantidades, mas também podem representar uma boa fonte de entrada para o negócio.
Dentro desse tipo de cliente, temos aqueles usuários que estão começando no mundo do empreendedorismo e podem comprar nossos produtos para vender para amigos e conhecidos na expectativa de fazer uma renda extra.
➜ Clientes potenciais de baixo volume: embora compram em quantidades menores, os clientes desse tipo representam a maioria e podem ter um grande impacto na manutenção e no crescimento do negócio. Como o caso de usuários que procuram produtos para uso pessoal.
3. De acordo com seu grau de influência
Altamente influentes, os usuários que estão neste tipo de perfil de cliente em potencial podem ter um grande impacto no crescimento do negócio.
Uma vez que suas opiniões e experiências a respeito do atendimento e o uso do produto tem o potencial de influenciar outras pessoas ao seu redor (amigos, familiares etc) a procurar pelos nossos produtos, trazendo mais pessoas para o nosso negócio.
💡 Um bom exemplo desse tipo de cliente são os influenciadores digitais e celebridades.
4. De acordo com o perfil do comprador
O último tipo de cliente em potencial engloba aquelas pessoas que possuem as mesmas características, interesses e necessidades dos clientes atuais. Esses clientes podem ser compradores de nossos concorrentes diretos ou indiretos, consumindo produtos similares aos nossos.
💡 Conquistá-los pode significar conseguir oferecer o produto ideal que satisfaça suas necessidades.
Como identificar o cliente em potencial no e-commerce
Agora que você conhece os tipos de clientes em potencial que podemos encontrar no e-commerce, é hora de descobrir quais fontes você pode usar para reunir informações e identificar esses compradores.
Além das características que vimos anteriormente, existem alguns exercícios que ajudam a mapear e analisar esses potenciais compradores. Vamos então conhecer 5 ações que te ajudarão nesta tarefa.
👉 Analise as visitas dos seus anúncios
Uma das formas mais eficazes para identificar os clientes em potencial é analisar as visitas aos seus anúncios. A partir delas, você pode obter informações valiosas sobre o perfil dos usuários que estão consumindo seus produtos.
Gráfico de visitas de um negócio na Nubimetrics
Com esses dados, é possível entender melhor a jornada de compra do cliente e ajustar suas estratégias de vendas para atrair compradores mais qualificados.
👉 Estude as perguntas dos compradores
Além das visitas, as perguntas feitas pelos compradores também são uma excelente fonte de informação. Elas podem revelar o estágio de compra em que o usuário se encontra e fornecer insights sobre o perfil e as necessidades do cliente.
Com essas informações, você consegue criar uma comunicação mais personalizada, identificar as expectativas do cliente e saber como atendê-las de maneira mais eficaz.
Visualização de perguntas pendentes na Nubimetrics
👉 Investigue seus compradores reais
Outra estratégia importante é utilizar as informações dos seus compradores reais para segmentar e identificar clientes em potencial.
Mapa de compradores de um negócio online na Nubimetrics
Ao analisar dados como idade, gênero, localização e comportamento de consumo, você consegue mapear as características do seu público-alvo e identificar padrões de compra que podem indicar novos clientes potenciais.
👉 Observe a concorrência
Os compradores dos seus concorrentes também são seus clientes em potencial. Por isso, é fundamental entender o que eles estão fazendo de certo para atrair e converter clientes.
Estude as estratégias de venda dos seus concorrentes: preços, tipos de envio, palavras-chave usadas nos títulos, tempo médio de resposta, número de vendas, entre outros fatores. Essas informações te ajudarão a melhorar sua própria oferta e conquistar a parcela de clientes que ainda não estão fidelizados.
Painel de análise de concorrência com informações de um vendedor na Nubimetrics
👉 Use ferramentas digitais de apoio
Ferramentas digitais como Google Analytics, o pixel do Facebook e outras ferramentas de análise também podem te ajudar a mapear a jornada do cliente na sua loja.
Essas ferramentas permitem entender como os usuários interagem com sua loja, identificar pontos de melhoria e realizar campanhas de retargeting, alcançando novamente aqueles que demonstraram interesse, mas não converteram na primeira visita.
Estratégias para transformar clientes em potencial em clientes reais
Construir um negócio sustentável exige estratégias eficazes para atrair mais compradores e aumentar suas vendas. Para isso, algumas ações podem ser aplicadas para converter clientes potenciais em reais, além de fidelizá-los. A seguir, confira dicas práticas para alcançar esse objetivo:
Estruture bem sua oferta
O primeiro passo é criar uma oferta que seja atrativa e eficiente. Para isso, é importante conhecer o mercado. Entenda o que os consumidores desejam, avalie o crescimento do seu nicho e observe como seus concorrentes estão se posicionando.
Com essas informações em mãos, você pode escolher os produtos mais adequados, determinar as categorias certas e definir preços que sejam competitivos e atraentes. Vale lembrar que alinhar sua oferta à demanda do mercado pode fazer toda a diferença!
Uma boa estratégia é usar a Inteligência Artificial para analisar comportamentos de compra e identificar quais produtos estão ganhando mais interesse dos consumidores, ajudando a ajustar sua oferta de forma assertiva e aumentar suas chances de conversão.
Crie títulos eficientes com palavras-chave
O título é a principal porta de entrada para o comprador encontrar seus produtos e influencia diretamente o posicionamento do seu anúncio nos marketplaces.
Por isso, foque em usar palavras-chave relevantes, aquelas que os consumidores estão buscando ou que aparecem com frequência nos anúncios dos concorrentes. Lembre-se que um título claro e objetivo pode aumentar significativamente suas chances de conversão.
Otimize seus anúncios com IA
A Inteligência Artificial é uma ferramenta fundamental para quem quer melhorar a performance nos marketplaces. A IA da Nubimetrics, por exemplo, fornece dados e sugestões estratégicas para você otimizar seus anúncios de forma mais estratégica, aumentando as chances de conversão.
Além disso, a IA permite antecipar movimentos do mercado e agir rapidamente para se destacar da concorrência. Se você ainda não usa IA nos seus processos de venda, clique aqui para conhecer todos os benefícios para seu negócio!
Responda às perguntas de forma rápida e eficaz
As perguntas feitas pelos clientes são o primeiro ponto de contato entre você e seu potencial comprador. Use essa oportunidade para criar um vínculo e gerar confiança. Ao responder, siga estas práticas:
- Entenda bem as dúvidas do cliente.
- Estruture suas respostas com clareza.
- Evite erros ortográficos.
- Seja sempre educado e cordial, mesmo em situações desafiadoras.
- Responda o mais rápido possível.
- Forneça todas as informações relevantes e pergunte se ainda restam dúvidas.
Invista estratégias de ADS
Além de estratégias orgânicas, você pode atrair a atenção de clientes potenciais por meio de publicidade paga em plataformas, como o Mercado ADS. Com base nos dados de visitas e perguntas, você pode criar campanhas de retargeting para reconquistar o interesse de compradores que ainda não compraram.
Antes de investir, considere pontos importantes, como:
- Sazonalidade do produto.
- Margem de lucro esperada.
- Viabilidade do retorno sobre o investimento.
Assim, suas campanhas terão maior probabilidade de sucesso, trazendo resultados mais consistentes!
Transforme oportunidades em conversões com IA
A Inteligência Artificial é uma aliada estratégica para transformar potenciais oportunidades de vendas em conversões reais no seu e-commerce. Ao analisar dados em tempo real, ela permite compreender com mais precisão o comportamento dos consumidores e as tendências de mercado.
Além de oferecer recomendações relevantes, a IA também te ajuda a ajustar suas estratégias de venda conforme as preferências dos clientes, tudo isso de forma automatizada e eficiente.
Isso significa que você pode se antecipar às necessidades dos consumidores, aumentando as chances de conversão sem precisar investir mais tempo ou recursos.
Dessa forma, você não só melhora a performance do seu e-commerce, mas também cria uma jornada de compra mais fluida e satisfatória para o cliente, resultando em mais vendas e maior fidelização.
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