Um personagem importante para o crescimento do negócio, o cliente em potencial representa uma demanda que pode ser suprimida pelos nosso produtos e representa uma oportunidade que precisamos trabalhar com estratégias específicas de venda. Hoje, explicamos em detalhes o que são os clientes em potencial, como identificá-los e também como transformá-los em compradores reais no seu e-commerce!Aqui, você encontrará:
O que são clientes em potencial?
Clientes em potencial são aquelas pessoas cujas demandas e necessidades podem ser atendidas pelo seus produtos e/ou serviços e que têm as condições financeiras necessárias para comprá-los. Ou seja, são aqueles compradores que estão aptos para comprar seus produtos. Por exemplo, se o carro-chefe do seu negócio é a venda de roupas infantis, qualquer pessoa que tenha interesse ou esteja procurando produtos infantis pode ser seu cliente em potencial.
O que é um cliente real?
Enquanto o cliente em potencial são as pessoas que têm o perfil para ser seu comprador, o cliente real, como já diz o nome, são aqueles usuários que já compram os seus produtos e cujo consumo impacta nas vendas e no faturamento do negócio. Ou seja, são os compradores que você conseguiu conquistar.
Qual é a diferença entre potencial cliente e cliente real?
Como vimos acima, a principal diferença entre cliente real e o cliente em potencial é que, nesse primeiro grupo, estão as pessoas que já compraram de você e conhece os seus produtos. Nele, estão incluídos tanto os clientes ocasionais quanto os já fidelizados pelo seu negócio.
Já os clientes em potencial são aqueles que ainda não se tornaram seus compradores, mas podem vir a ser futuramente, pois possuem o perfil e o poder de compra necessários. Entender essa diferença é importante para conhecermos quem é o nosso público e para direcionar nossas estratégias de fidelização e aquisição de novos compradores.
Já os clientes em potencial são aqueles que ainda não se tornaram seus compradores, mas podem vir a ser futuramente, pois possuem o perfil e o poder de compra necessários. Entender essa diferença é importante para conhecermos quem é o nosso público e para direcionar nossas estratégias de fidelização e aquisição de novos compradores.
Especialmente, quando se trabalha no mundo online. Onde ter essas informações e conhecer a fundo quem são as pessoas que consomem os produtos, ajuda a otimizar melhor recursos, criar melhores anúncios e evita perdermos tempo e dinheiro tentando alcançar o público errado.
Vamos voltar ao exemplo dos produtos infantis!
Imaginemos que nossa loja online trabalhe com a venda de roupas infantis para crianças recém-nascidas a 3 anos, feitas com tecidos orgânicos e corantes naturais. Por esse motivo, o ticket médio dos nossos produtos é considerado um pouco mais alto que o do mercado.
Diante disso, o perfil dos compradores em potencial muda um pouco de todas as pessoas que buscam produtos infantis para aquelas que estão procurando produtos infantis para crianças nessa faixa etária e não se importam de pagar um pouco a mais em um produto sustentável.
Vamos voltar ao exemplo dos produtos infantis!
Imaginemos que nossa loja online trabalhe com a venda de roupas infantis para crianças recém-nascidas a 3 anos, feitas com tecidos orgânicos e corantes naturais. Por esse motivo, o ticket médio dos nossos produtos é considerado um pouco mais alto que o do mercado.
Diante disso, o perfil dos compradores em potencial muda um pouco de todas as pessoas que buscam produtos infantis para aquelas que estão procurando produtos infantis para crianças nessa faixa etária e não se importam de pagar um pouco a mais em um produto sustentável.
Tipos de clientes que encontramos no e-commerce
No e-commerce, encontramos uma infinidade de pessoas com diferentes personalidades. Embora seja impossível conhecer a todas, conhecer os perfis dos compradores é essencial para reunir informações que nos ajudarão a criar estratégias mais eficientes que atendam às suas necessidades, gerem uma melhor experiência e, consequentemente, garantam a sustentabilidade do negócio.
Continue lendo e para conhecer os principais perfis de clientes que encontramos no e-commerce e aprender como lidar com cada um deles. 😃
Continue lendo e para conhecer os principais perfis de clientes que encontramos no e-commerce e aprender como lidar com cada um deles. 😃
O impulsivo
O cliente impulsivo não tem interesse nem paciência para buscar mais detalhes sobre o produto. Normalmente, se guia apenas pelas descrições e fichas técnicas do anúncio. Por isso, é fundamental ter os anúncios sempre muito bem estruturados, com todas as informações completas e imagens de boa qualidade para que esses compradores encontrem aquilo que procuram, ao invés de ir comprar em outro lugar..
O ansioso
O cliente ansioso tem dificuldade em esperar e deseja rapidez na hora de comprar. Esses usuários podem facilmente desistir da compra se não forem atendidos rapidamente. Nesse caso, é importante oferecer um atendimento ágil, que forneça as informações que ele procura de forma clara, sucinta e, claro, o mais rápido possível.
O sensato
Aqui, temos aquelas pessoas que já estão acostumadas a comprar no e-commerce e, por isso, têm uma baixa expectativa em relação ao atendimento, à qualidade e ao tempo de entrega do produto. A princípio, você pode até pensar que é fácil lidar com esse perfil de cliente, mas, na realidade, é preciso se esforçar para conquistar a confiança dele.A melhor forma de conseguir isso é oferecendo um atendimento de alta qualidade e personalizado, que elimine todas as dúvidas do comprador e crie um laço de confiança. Aqui, se conseguir atender as expectativas desse cliente, existe uma grande probabilidade de fidelizá-lo e ele continuar comprando de você.
O indeciso
Cheio de dúvidas, o cliente indeciso precisa de mais tempo e atenção antes de comprar um produto. Para lidar com ele, o recomendado é responder objetivamente suas dúvidas, garantir que todas as informações estejam detalhadas e completas no anúncio, ter um preço competitivo e, principalmente, cuidar da sua reputação no e-commerce. O decidido
Já o cliente decidido é aquele que sabe muito bem o que quer. Aqui, o nosso papel como vendedor é esclarecer, de forma clara e direta, suas dúvidas pontuais que esse cliente tem a respeito do produto e ajudá-lo a efetuar a compra rapidamente para satisfazê-lo e ter mais tempo para atender aos demais clientes. O mal-educado
Por outro lado, os mal-educados são menos agradáveis e, uma das razões para essa atitude, é porque tiveram experiências desagradáveis no e-commerce antes. A recomendação para lidar com esses compradores, é oferecer um atendimento mais personalizado e empático, ouvindo atenciosamente e respondendo de forma clara as suas perguntas. Desta forma, conseguimos aos poucos conquistar sua simpatia e confiança.
O negociador
O cliente negociador adora barganhar e está sempre atrás de um desconto, brinde ou uma melhor condição na compra. Embora pareça que essas pessoas estão atrás de uma vantagem, a verdade é que a maioria quer só quer sentir que você se preocupa com ele.
Por isso, o segredo é oferecer um atendimento personalizado, para que ele se sinta especial. Também procure respondê-lo objetivamente e, sempre que possível, conceder o desconto que ele espera. Com isso, conseguirá satisfazê-lo e, provavelmente, fidelizá-lo
.
Por isso, o segredo é oferecer um atendimento personalizado, para que ele se sinta especial. Também procure respondê-lo objetivamente e, sempre que possível, conceder o desconto que ele espera. Com isso, conseguirá satisfazê-lo e, provavelmente, fidelizá-lo
.
4 tipos de clientes em potencial
Como vimos, os clientes em potencial são aquelas pessoas que, provavelmente, estão procurando ou tem interesse nos produtos que oferecemos. Mas antes de transformarmos essas pessoas em compradores, precisamos entender o seu comportamento e suas necessidades de consumo.
Como sabemos, o comportamento de compra do consumidor pode variar de acordo com fatores que influenciam sua tomada de decisão e que precisam ser levados em consideração. Por esse motivo, o primeiro passo para transformarmos um cliente potencial em real, é segmentar e investigar as necessidades e as características socioeconômicas e demográficas de nossos clientes habituais.
A partir dessa análise, conseguimos reunir informações que servirão de base para identificarmos com precisão esses clientes em potencial e desenvolvermos ações eficientes para convertê-los em clientes reais.
Como sabemos, o comportamento de compra do consumidor pode variar de acordo com fatores que influenciam sua tomada de decisão e que precisam ser levados em consideração. Por esse motivo, o primeiro passo para transformarmos um cliente potencial em real, é segmentar e investigar as necessidades e as características socioeconômicas e demográficas de nossos clientes habituais.
A partir dessa análise, conseguimos reunir informações que servirão de base para identificarmos com precisão esses clientes em potencial e desenvolvermos ações eficientes para convertê-los em clientes reais.
Ao longo desta seção, vamos aprofundar um pouco mais para conhecer os tipos de perfis de clientes em potencial que podemos encontrar no e-commerce. Além disso, vamos ver quais as suas principais características que podem variar segundo a frequência de compra, o volume de compra e o seu grau influência.
1. De acordo com a frequência de compra
O primeiro perfil de cliente em potencial que temos é influenciado diretamente pela frequência de compra do usuário, que pode ser frequente, habitual ou ocasional. As pessoas que se encaixam no hábito de compra frequente estão sempre em busca de novidades. Por isso, costumam comprar com maior frequência e podem futuramente se tornar clientes fiéis da nossa loja..
Já os clientes com hábitos de compra habitual, embora comprem com menos frequência, têm uma maior probabilidade de se tornarem compradores regulares e podem representar uma excelente oportunidade para negócio.
Enquanto os clientes ocasionais, também conhecidos clientes de oportunidades ou de necessidades, são aqueles que chegam até nós, muitas vezes, por meio de descontos e promoções. Por isso, não costumam visitar regularmente nossos produtos.
Já os clientes com hábitos de compra habitual, embora comprem com menos frequência, têm uma maior probabilidade de se tornarem compradores regulares e podem representar uma excelente oportunidade para negócio.
Enquanto os clientes ocasionais, também conhecidos clientes de oportunidades ou de necessidades, são aqueles que chegam até nós, muitas vezes, por meio de descontos e promoções. Por isso, não costumam visitar regularmente nossos produtos.
2. De acordo com seu volume de compras
Nesse perfil de cliente, não é o hábito de compra que levamos em consideração, mas sim o volume comprado e, assim como o primeiro tipo, também existem três classificações: alto, médio e baixo volume de compras. Sendo:
→ Clientes potenciais de alto volume: são aquelas pessoas que têm o hábito de comprar em grandes quantidades e podem representar uma grande fonte de entrada para o negócio.
Um bom exemplo, que nos ajuda a entender melhor esse tipo de cliente, são os pequenos e médios lojistas, que costumam comprar grandes volumes para revender em seus negócios locais
→ Clientes potenciais de médio volume: são pessoas que não costumam comprar grandes quantidades, mas também podem representar uma boa fonte de entrada para o negócio.
Dentro desse tipo de cliente, temos aqueles usuários que estão começando no mundo do empreendedorismo e podem comprar nossos produtos para vender para amigos e conhecidos na expectativa de fazer uma renda extra.
→ Clientes potenciais de baixo volume: embora compram em quantidades menores, os clientes desse tipo representam a maioria e podem ter um grande impacto na manutenção e no crescimento do negócio. Aqui, temos aquelas pessoas que procuram produtos para uso pessoal, por exemplo.
→ Clientes potenciais de alto volume: são aquelas pessoas que têm o hábito de comprar em grandes quantidades e podem representar uma grande fonte de entrada para o negócio.
Um bom exemplo, que nos ajuda a entender melhor esse tipo de cliente, são os pequenos e médios lojistas, que costumam comprar grandes volumes para revender em seus negócios locais
→ Clientes potenciais de médio volume: são pessoas que não costumam comprar grandes quantidades, mas também podem representar uma boa fonte de entrada para o negócio.
Dentro desse tipo de cliente, temos aqueles usuários que estão começando no mundo do empreendedorismo e podem comprar nossos produtos para vender para amigos e conhecidos na expectativa de fazer uma renda extra.
→ Clientes potenciais de baixo volume: embora compram em quantidades menores, os clientes desse tipo representam a maioria e podem ter um grande impacto na manutenção e no crescimento do negócio. Aqui, temos aquelas pessoas que procuram produtos para uso pessoal, por exemplo.
3. De acordo com seu grau de influência
Altamente influentes, os usuários que estão neste tipo de perfil de cliente em potencial podem ter um grande impacto no crescimento do negócio. Uma vez que suas opiniões e experiências a respeito do atendimento e o uso do produto tem o potencial de influenciar outras pessoas ao seu redor (amigos, familiares etc) a procurar pelos nossos produtos, trazendo mais pessoas para o nosso negócio.
💡 Um bom exemplo desse tipo de cliente são os influenciadores digitais e celebridades.
4. De acordo com o perfil do comprador
O último tipo de cliente em potencial engloba aquelas pessoas que possuem as mesmas características, interesses e necessidades dos clientes atuais. Esses clientes podem ser compradores de nossos concorrentes diretos ou indiretos, consumindo produtos similares aos nossos.
💡 Conquistá-los pode significar conseguir oferecer o produto ideal que satisfaça suas necessidades.
Como identificar o cliente em potencial no e-commerce?
Agora que conhecemos os perfis de clientes que existem no e-commerce e os tipos de clientes em potencial que podemos encontrar, está na hora de descobrirmos quais são as fontes que podemos usar para reunir informações e identificar esses compradores.
Além das características que vimos acima, também existem alguns exercícios que nos ajudam a mapear e analisar esses compradores no e-commerce. Vamos, então, conhecer 5 ações que te ajudarão nesta taref.
Além das características que vimos acima, também existem alguns exercícios que nos ajudam a mapear e analisar esses compradores no e-commerce. Vamos, então, conhecer 5 ações que te ajudarão nesta taref.
👉 Analise as visitas
Uma boa forma para identificar os clientes em potencial do negócio é analisando nossas visitas. Por meio delas, é possível obter informações valiosas sobre perfil dos usuários que consomem nossos produtos e, assim, analisar sua jornada de compra para construir estratégias mais eficientes e assertivas para melhorar nossas vendas e alcançar mais compradores
👉 Estude as perguntas
Além das visitas, as perguntas dos compradores são também são outro recurso muito útil para identificar nosso potencial comprador no e-commerce. Usando elas, podemos reunir informações e obter insights que nos ajudarão a definir o perfil e o estágio de compra do usuário e, assim, estabelecer uma comunicação que nos permitirá reconhecer quais as suas necessidades e descobrir como satisfazê-las.
Visualização de perguntas pendentes na Nubimetrics
👉 Investigue seus compradores reais
Podemos, ainda, usar as informações de nossos compradores reais para encontrar segmentar, analisar e identificar quem são nossos potenciais compradores. Tendo como base as informações de nossos clientes, conseguimos compreender melhor o perfil do nosso público alvo e mapear as características principais das pessoas que procuram e consomem nossos produtos, como idade, gênero, localização, comportamento de consumo etc.
👉 Observe a concorrência
Precisamos lembrar que os compradores dos nossos concorrentes também são nossos compradores em potencial. Aqui, o segredo está em estudar a concorrência para descobrir suas estratégias de venda, como: preço, tipos de envios usados, palavras-chaves usadas nos títulos, seu tempo médio de resposta, número de vendas, share, o perfil do seu público etc.
Todas essas informações servirão para melhorar o nosso negócio e conquistar aquela parcela de seus compradores que ainda não estão fidelizados
Todas essas informações servirão para melhorar o nosso negócio e conquistar aquela parcela de seus compradores que ainda não estão fidelizados
👉 Use ferramentas digitais de apoio
Outra forma de identificar nosso potencial comprador é usando ferramentas digitais, como o Google Analytics e o pixel do Facebook, para alcançar um número maior de usuários e fazer um acompanhamento e mapeamento completo da jornada do cliente na nossa loja.
Esses recursos servem para identificarmos pontos de melhoria que devemos implementar no negócio e também reunir informações para campanhas de retargeting para esses compradores.
Esses recursos servem para identificarmos pontos de melhoria que devemos implementar no negócio e também reunir informações para campanhas de retargeting para esses compradores.
Como transformar clientes em potencial em clientes reais no e-commerce
Para construir um negócio sustentável é essencial traçar estratégias que nos ajudem a atrair mais compradores e melhorar nossas vendas. Para isso, existem algumas ações que podemos colocar em prática para melhorar a conversão de nossos clientes potenciais e reais. A seguir, trazemos algumas dicas que te ajudarão a cativar esse público e transformá-lo em clientes fiéis.
Estruture bem a sua oferta
O primeiro passo para transformarmos aquele cliente potencial em um cliente real é montar uma oferta atrativa e eficiente que esteja alinhada com a demanda para converter esse público. Para isso, é importante sabermos analisar o mercado para entender os desejos e as necessidades dos consumidores, o seu crescimento e também a força da concorrência. E, então, com base nessas informações, selecionar os produtos que vamos vender, em quais categorias, qual o melhor preço para nossa oferta etc.
Crie títulos eficientes usando palavras-chaves
É pelo título que os compradores chegam até nossos produtos e ele tem influência direta no posicionamento de nossos anúncios no marketplace. Portanto, é importante criar títulos estratégicos e eficientes, usando as palavras-chaves usadas pelos compradores na pesquisa e/ou pela concorrência para atrair a atenção de nossos potenciais clientes e vender mais.
🚀 Veja como usar as palavras-chaves com este vídeo 🚀
Melhore a descrição e as imagens de seus produtos
Existem diferentes tipos de perfil e comportamentos de compra e o modo como apresentamos nossos produtos e informações para o comprador impacta diretamente no resultado de nossas vendas. Por esse motivo, é importante ter sempre as fichas técnicas bem completas e atualizadas, usando as informações das perguntas para melhorar as descrições e torná-las mais eficientes.
Também é essencial ter imagens bem definidas e em alta resolução apresentando nossos produtos para conseguir inspirar confiança no comprador e não perder nenhuma oportunidade de venda.
Também é essencial ter imagens bem definidas e em alta resolução apresentando nossos produtos para conseguir inspirar confiança no comprador e não perder nenhuma oportunidade de venda.
Responda aos compradores de forma adequada e eficaz
Além de serem o primeiro ponto de contato entre vendedor e comprador, as perguntas são um ponto-chave para formar um vínculo e inspirar confiança em nossos compradores. Por essa razão, devemos tomar alguns cuidados essenciais para conseguir respondê-los satisfatoriamente e fornecer um atendimento eficaz, eles estão:
- Procurar entender nosso comprador em potencial.
- Estrutura bem nossas respostas.
- Evitar cometer erros de ortografia.
- Ser gentil e educado em todas as situações.
- Responder o mais rápido possível.
- Fornecer todas as informações de forma clara e perguntar quanto tiver dúvidas
Cuide dos seus melhores anúncios
Outro ponto importante que precisamos estar atentos são os anúncios que recebem mais visitas e/ou que mais atraem clientes potenciais. Usando a Regra de Pareto, é possível identificar os anúncios mais importantes da nossa oferta e que devem ser priorizados. Desta forma, conseguimos otimizar nossos recursos e gerenciar melhor nossas prioridades para aproveitar cada oportunidade e conquistar a venda.
Visualização do gráfico 80/20 de um vendedor na Nubimetrics
Invista em publicidade
Aém das dicas acima que ajudam a alcançar nossos potenciais clientes de forma mais orgânica, também é possível atrair a atenção deles compradores fazendo publicidade por meio de plataformas de anúncio, como o Mercado ADS. Usando as informações e a análise das perguntas e das visitas é possível traçar estratégias de retargeting para reconquistar a atenção do comprador e não perder a venda.
Contudo, antes de fazer este tipo de investimento, é necessário analisar alguns pontos importantes, como a sazonalidade, a rentabilidade dos produtos, entre outros, para que as estratégias de divulgação sejam bem sucedidas e tenhamos um bom resultado.
Contudo, antes de fazer este tipo de investimento, é necessário analisar alguns pontos importantes, como a sazonalidade, a rentabilidade dos produtos, entre outros, para que as estratégias de divulgação sejam bem sucedidas e tenhamos um bom resultado.
Descubra ainda mais conteúdos como este e impulsione o crescimento do seu negócio online! Inscreva-se em nossa Academia Nubimetrics e receba todas as quartas-feiras novidades e dicas exclusivas sobre e-commerce diretamente na sua caixa de e-mail 🤓
