Você já se perguntou como algumas marcas parecem sempre estar um passo à frente nas vendas online? A resposta está na análise do comportamento do consumidor. Elas não contam com sorte — e sim com dados.
Com o uso de Inteligência Artificial, você consegue antecipar mudanças no mercado e transformar informações em rentabilidade. Neste artigo, você vai descobrir como prever tendências e entender o que influencia a decisão de compra dos seus clientes — e, claro, como usar tudo isso a seu favor.
Aqui, você encontrará:
O que é comportamento de consumo e por que ele importa no e-commerce
O comportamento de consumo — ou comportamento do consumidor — é o estudo de como as pessoas tomam decisões de compra. Ele combina fatores de áreas como economia, psicologia, sociologia e até antropologia para entender o que leva alguém a comprar (ou não) um produto.
Mas, em termos práticos: por que isso importa para quem vende online? Porque entender esse comportamento ajuda você a identificar quando, como, onde e por que o consumidor decide comprar. E essa é a chave para criar estratégias mais inteligentes.
No e-commerce, estudar esse processo de forma constante é essencial. Ele permite que você se antecipe às necessidades do mercado, tome decisões mais alinhadas com o que o cliente busca e aproveite melhor cada oportunidade de venda.
Quais são os tipos de comportamento do consumidor? Veja exemplos e diferenças
As pessoas têm diferentes maneiras de comprar, mas no e-commerce — e no varejo em geral — os especialistas costumam trabalhar com classificações que ajudam a entender melhor o processo de decisão de compra.
Segundo a Associação Americana de Marketing (AMA), existem quatro principais tipos de comportamento de consumo, que se baseiam no nível de envolvimento do consumidor e na diferença percebida entre as marcas:
- Comportamento de compra complexo
- Comportamento de dissonância reduzida
- Comportamento habitual
- Comportamento de busca por variedade
Matriz com 4 tipos de comportamento de compra do consumidor
Esses perfis ajudam a entender como o consumidor age diante de diferentes categorias de produtos e contextos de compra — e são fundamentais para quem quer ajustar estratégias de marketing, personalização e vendas de forma mais eficiente.
1. Comportamento de compra complexo
Esse tipo de comportamento aparece quando o consumidor precisa tomar uma decisão importante, geralmente relacionada à compra de produtos mais caros — como um carro, um notebook ou um celular novo.
Aqui, a escolha exige mais tempo e pesquisa. O comprador compara modelos, marcas, especificações e reputações. Afinal, o impacto da compra é alto, e ele quer ter certeza de que está fazendo a escolha certa.
2. Comportamento de compra com redução de dissonância
Parecido com o comportamento anterior, este também envolve produtos de maior valor. A diferença está no foco: a preocupação não é tanto com a marca, mas com a qualidade do produto e a segurança da escolha.
É comum em compras como móveis, tintas ou eletrodomésticos. Nesse caso, o medo de se arrepender faz com que o consumidor busque confiança nas especificações, avaliações e detalhes técnicos.
3. Comportamento de compra habitual
Aqui, o consumidor já tem um padrão definido. Ele compra com frequência, conhece bem os produtos e costuma ser fiel a certas marcas.
Não há muita comparação ou pesquisa — ele já sabe o que quer. Esse tipo de comportamento é comum na compra de itens de uso diário, como café, sabão em pó ou produtos de higiene pessoal.
4. Comportamento de compra em busca por variedade
Nesse caso, o consumidor também compra produtos de menor valor e sem muito envolvimento emocional. Mas, diferente do comportamento habitual, ele gosta de experimentar marcas diferentes.
Mesmo sem uma necessidade real de mudança, a busca por novidades e pequenas diferenças entre os produtos leva esse comprador a variar bastante — o que representa uma chance de conquistar novos clientes.
Como prever o comportamento de compra online usando dados e IA
No varejo físico, entender o que o consumidor quer — e quando ele quer — pode ser um desafio enorme. Isso porque coletar dados em tempo real nem sempre é possível, e acompanhar de perto os desejos dos clientes exige tempo e estrutura. Mas no e-commerce, a história é diferente.
Hoje, existem ferramentas de análise de dados e Inteligência Artificial que permitem entender o comportamento de compra dos usuários em tempo real. Com elas, você pode identificar tendências, antecipar mudanças na demanda e agir rápido para atender às novas expectativas do mercado.
Ou seja: com os dados certos e a leitura correta do comportamento do consumidor, você não só evita perder vendas como sai na frente da concorrência.
1. Análise de palavras-chaves
A análise de palavras-chaves permite que você entenda o mercado e as expectativas dos compradores.
Nos marketplaces, cada busca representa uma intenção de compra e quando você usa esse recurso para analisar o comportamento de consumo online, tem em nossas mãos um dos instrumentos mais poderosos para análise preditiva e uma fonte valiosa de insights.
Ranking de produtos mais pesquisados em uma subcategoria do Mercado Livre na Nubimetrics
Os termos que os usuários pesquisam no e-commerce não apenas indicam quais produtos desejam comprar, mas também como os procuram. Isso faz com que acompanhar os rankings de demanda seja uma tarefa estratégica essencial.
Ao analisar periodicamente as listas de palavras mais utilizadas, você poderá identificar quais artigos interessam aos consumidores e como criar títulos para ser a primeira opção nos resultados de busca.
2. Análise de tendências
Diretamente relacionada à análise de palavras-chaves, o estudo de tendências é outro instrumento valioso para prever e antecipar mudanças nos padrões de compra online.
Afinal, elas são resultado direto de diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor e indicam mudanças importantes nas formas de consumo.
Por este motivo, é fundamental acompanhá-las e estudá-las de perto para que possamos nos adaptar rapidamente a essas mudanças. Algumas ações que podem te ajudar:
➜ Ler o contexto
Estudar o contexto nos ajuda a identificar mudanças na dinâmica e se adaptar a elas. Grandes eventos sociais, sanitários, culturais e esportivos impactam as vendas, e é essencial estar preparado.
Um exemplo claro disso foi a pandemia de coronavírus: o avanço da Covid-19 influenciou o e-commerce, aumentando a demanda por sanitizantes e máscaras. Eventos como a Copa do Mundo ou grandes shows musicais também afetam o mercado.
💡 Um olhar sobre a música: O impacto de grandes artistas no e-commerce
➜ Estudar a oferta
Os rankings de produtos mais vendidos são um recurso essencial para identificar oportunidades. Acompanhando as listas dos mais destacados, é possível encontrar itens em crescimento e pouco explorados.
Ranking de produtos mais vendidos em uma subcategoria do Mercado Livre na Nubimetrics
Além disso, esses rankings ajudam a identificar produtos complementares aos mais populares, permitindo aproveitar a demanda sem competir diretamente com os vendedores líderes e já consolidados. Um exemplo disso são os acessórios e complementos para produtos de tecnologia.
➜ Rever o passado
A análise de tendências passadas ajuda a compreender e prever o futuro, especialmente em alguns nichos ou para aproveitar datas comerciais como a Black Friday e o Natal.
🧩 Vejamos um exemplo: em janeiro de 2024, “fichario escolar feminino” foi a quadragésima quarta palavra-chave mais buscada no nicho de Materiais Escolares do Mercado Livre. Um ano depois, em janeiro de 2025, o termo subiu 36 posições no ranking posicionando no oitavo lugar.
💡 Aprenda a acompanhar as tendências online neste artigo
3. Análise da sazonalidade
A sazonalidade está relacionada ao aumento ou à diminuição da demanda conforme o período ou a época do ano e é um fator determinante para o comportamento do consumidor.
Acompanhar a sazonalidade permite identificar as flutuações do mercado e o período de maior volume de vendas do negócio, possibilitando a organização estratégica do estoque, do atendimento ao cliente e da logística.
Seguir essas tendências é especialmente importante em nichos impactados pelas mudanças de estação e pelas datas comerciais. Isso pode ser observado no gráfico de sazonalidade da categoria de Doces e Chocolates no Mercado Livre.
Sazonalidade da categoria Chocolates no Mercado Livre. (Fonte: Nubimetrics.com)
💡 Saiba mais sobre a sazonalidade e sua importância no e-commerce
4. Análise preditiva
Por fim, a análise preditiva, também conhecida como previsão ou forecasting, é uma técnica utilizada para estimar a demanda e, consequentemente, ajuda a prever as mudanças no comportamento dos consumidores.
Através dessa análise, é possível estimar como um mercado evoluirá e, assim, traçar estratégias mais assertivas com base em dados e informações confiáveis, eliminando a tomada de decisões guiadas por suposições e intuições.
Atualmente, existem ferramentas que usam IA para analisar grandes volumes de dados e criar previsões muito precisas com pequenas margens de erro, como a Nubimetrics, que prevê o crescimento e a evolução das categorias no e-commerce.
Os algoritmos de Inteligência Artificial processam os dados do seu negócio e as informações do mercado para projetar as vendas, com o objetivo de tomar decisões inteligentes e antecipadas.
Projeção das vendas de um negócio na Nubimetrics
💡 Leia também: Como fazer previsão de demanda no e-commerce com IA
Como melhorar a sua oferta online para vender mais
Além de saber quais são os comportamentos de compra dos consumidores e como você pode antecipá-los no e-commerce, existem algumas ações para tornar sua oferta online mais atraente e aumentar a rentabilidade. Siga essas dicas que te ajudarão a vender mais!
Estruture bem seus anúncios
O primeiro passo para melhorar sua oferta online começa pela forma que ela é apresentada a seus potenciais clientes.
Lembre-se que cada elemento no anúncio é importante para os usuários na hora da tomada de decisão, por isso, existem alguns cuidados essenciais que é preciso colocar em prática, como:
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Criar títulos atraentes e precisos, usando as palavras mais buscadas pelos compradores.
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Escrever descrições e fichas técnicas detalhadas que apresentem todos os detalhes, funcionalidades e características técnicas do produto.
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Usar imagens com alta qualidade e fundo branco. Essa parte do anúncio é essencial para o comprador conhecer o seu produto e os principais aspectos dele.
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Destacar bem todos os benefícios do anúncio, como frete grátis e parcelamento sem juros.
Detecte demandas insatisfeitas com IA
O estudo da demanda é uma valiosa fonte de informação para melhorar sua oferta. Ao cruzar as informações dos rankings dos produtos mais buscados e mais vendidos, você pode identificar demandas insatisfeitas.
Por exemplo, ao revisar o ranking das palavras mais buscadas na categoria Celulares e Smartphones, observamos que "poco f5" é uma das mais populares. No entanto, o produto não está entre os mais vendidos.
Dando um passo a mais com Inteligência Artificial, ao buscar a palavra no Explorador de Anúncios da Nubimetrics, descobrimos que há apenas um anúncio deste artigo com vendas. Ou seja, há uma demanda insatisfeita e/ou os títulos desses produtos não incluem esses termos-chave.
Busca de produtos no Explorador de Anúncios da Nubimetrics
💡 Como saber se existe demanda para um produto
Crie uma oferta competitiva
Outro ponto importante para vender mais na internet é ter uma oferta que seja competitiva e compatível com os preços praticados pelo mercado.
Afinal, o preço é um dos fatores que mais influencia a tomada de decisão do comprador, por isso, é essencial que sejam atraentes para o consumidor, mas sem prejudicar a rentabilidade do negócio.
💡 Leia: Como otimizar preços com Inteligência Artificial
A chave para construir uma oferta competitiva é fazer um trabalho de monitoramento de preços, combinando a análise dos preços oferecidos pela concorrência com os dos seus produtos.
Dessa forma, é possível traçar estratégias de preços mais competitivas e posicionar melhor sua oferta no mercado.
Gráfico de comparação dos preços de um produto na Nubimetrics
Explorador de Categorias da
Aprenda com os top-sellers
Conhecer de perto quem são os top-sellers e as marcas mais vendidas dentro dos nichos em que vende é uma atividade rotineira que deve fazer parte do dia a dia de todo vendedor de marketplaces. Ao monitorar e analisar intrinsecamente o negócio desses vendedores, é possível descobrir:
- Quais produtos que vendem
- As marcas com que trabalham
- Os preços que oferecem,
- Prazos e tipos de envio oferecidos
- Seu coração produtivo
- E demais estratégias.
Visualização do ranking de marcas de uma categoria na Nubimetrics
Essas informações de alto valor servirão para você melhorar sua oferta e criar estratégias de vendas online mais elaboradas.
Além disso, esse tipo de análise de concorrência também serve para encontrar oportunidades de crescimento e deixá-la de lado acaba sendo um dos erros mais comuns e mais caros de quem trabalha com e-commerce.
Otimize seus anúncios com IA
Melhore seus anúncios usando Inteligência Artificial para alcançar mais compradores e aumentar sua conversão. Os algoritmos fornecem recomendações com as principais estratégias para otimizar os títulos e o posicionamento dos seus produtos — isso se traduz em mais vendas.
Índice de Conversão IA de um anúncio na Nubimetrics
Com as sugestões da IA, inclua as palavras-chave que os compradores usam e otimize seus anúncios com as características que geram maior impacto em cada nicho, para se tornar líder no mercado.
Aproveite o comportamento de compra com IA
Identificar, analisar e, principalmente, aproveitar o comportamento do consumidor a favor do seu negócio é simples quando você usa as informações e as ferramentas de Inteligência Artificial corretas.
Preveja a demanda e as mudanças no mercado com IA. Ajuste suas estratégias e adapte sua oferta às dinâmicas que os compradores impõem para transformar suas vendas.
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