El embudo de ventas es una de las herramientas más prácticas y eficaces para analizar el rendimiento de tu negocio online. Representa de forma gráfica y por etapas el recorrido del comprador.
Al aplicarlo, puedes entender cómo funciona tu conversión: saber cuántas visitas reciben tus publicaciones, qué porcentaje de esas visitas termina en ventas y dónde necesitas mejorar.
Sigue leyendo y aprende a usar el funnel de ventas para analizar y potenciar tus ventas en marketplaces.
En este artículo encontrarás:
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo o funnel de ventas es una representación o diagrama visual que muestra el recorrido del cliente, desde el inicio de la búsqueda hasta la finalización de la compra, por lo que se divide en varias etapas.
Es una herramienta fundamental utilizada para analizar cada etapa de este proceso. Revela problemas, áreas de mejora y oportunidades para optimizar y aumentar las conversiones de tu negocio.
¿Cuál es la función del funnel de ventas?
El embudo de ventas tiene como función seguir el recorrido de los usuarios en los marketplaces y te permite entender cómo los compradores y clientes potenciales encuentran e interactúan con tus productos y publicaciones en la plataforma.
Proporciona información que ayuda a comprender el proceso de toma de decisiones y elección, y que sirve para la creación y desarrollo de ofertas y campañas de ventas más atractivas, eficientes y estratégicas.
¿Cuáles son las ventajas del embudo de ventas?
Las principales ventajas de aplicar un funnel de ventas en el e-commerce son:
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Identificación de cuellos de botella
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Aumento de conversiones
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Mejor asignación de recursos
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Mejora continua de la atención al cliente
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Comprensión de la eficiencia
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Crecimiento continuo
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Pronóstico de ventas
1. Identificación de cuellos de botella
El embudo permite entender en qué etapa los compradores potenciales están abandonando el proceso. Así, ayuda a optimizar la experiencia y aumentar las conversiones.
Con esto, puedes identificar en qué etapa estás perdiendo más clientes, compararlo con periodos anteriores y enfocar tus esfuerzos donde sea necesario.
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2. Aumento de conversiones
Según un estudio de IRP Commerce, la tasa media de conversión en el e-commerce global es cercana al 1,82%. Sin embargo, las empresas que monitorean su embudo de ventas pueden triplicarla al optimizar la experiencia del cliente de forma estratégica.
Un embudo bien estructurado ayuda a crear estrategias específicas para atraer visitantes, involucrarlos y llevarlos hasta la compra. También contribuye a mejorar descripciones, publicaciones y promociones para aumentar las posibilidades de conversión.
Este dato revela el poder de entender el comportamiento del cliente en cada etapa del embudo, un diferencial decisivo para transformar visitantes en compradores fieles.
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3. Mejor asignación de recursos
Con el funnel, entiendes qué etapas requieren mayor inversión, como mejorar las publicaciones, ajustar precios o mejorar el servicio de atención al cliente. Esto permite una asignación de recursos más eficiente y estratégica.
4. Mejora continua de la atención al cliente
El embudo ayuda a comprender la eficiencia del servicio al cliente y su influencia en la decisión de compra. Así, puedes identificar puntos de mejora e implementar cambios que aumenten la satisfacción del cliente.
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5. Comprensión de la eficiencia
El análisis del embudo muestra cómo cada etapa contribuye al resultado final. Permite evaluar el rendimiento de publicaciones, estrategias de ventas, acciones de marketing y el impacto del servicio al cliente en las ventas.
6. Crecimiento continuo
El embudo hace posible un análisis constante para identificar fallas y promover mejoras que impulsen el crecimiento del negocio de forma sostenible y estratégica.
7- Pronóstico de ventas
Al medir la tasa de conversión en cada etapa, puedes predecir el volumen de ventas futuras. Esto facilita la planificación financiera y operativa.
Guía completa: tipos de embudo de ventas y sus características
Existen varios tipos de embudos de ventas, cada uno con objetivos y finalidades diferentes, diseñados para atender a demandas específicas del mercado. Los más comunes son los embudos tradicionales, en Y, de ventas consultivas, en loop y de ventas automatizadas.
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Tipo de embudo |
Características principales |
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Embudo tradicional (o clásico) |
Su objetivo es atraer visitantes, nutrirlos con información relevante y cerrar la venta. Es la forma más simple y directa de guiar a un comprador desde el inicio hasta el final del proceso de compra, enfocándose en la conversión y el cierre de la venta. |
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Embudo en Y |
Integra marketing y ventas desde el inicio del proceso. Une esfuerzos para atraer y nutrir leads, y luego separa los leads calificados (MQLs) de los leads listos para ventas (SQLs). |
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Embudo de ventas consultivas |
Enfocado en ventas que requieren un alto nivel de personalización y relación con el cliente. Se basa en construir confianza al entender las necesidades específicas del cliente antes de ofrecer una solución. |
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Embudos en loop (o ciclo continuo) |
Considera que el recorrido del cliente no termina con la compra. Después de la conversión, se nutre al cliente para futuras compras o se convierte en un promotor de la marca. Es utilizado por empresas que desean fidelizar clientes y aumentar el LTV (Lifetime Value). |
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Embudo de ventas automatizado |
Basado en la automatización del marketing, con flujos de correos electrónicos, chatbots y remarketing, lo que permite escalabilidad al manejar un gran volumen de leads. |
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas en los marketplaces?
Generalmente, el embudo de ventas aplicado en los marketplaces sigue el modelo tradicional, que suele dividirse en 3 o 4 etapas:
➜ ToFu o tope del embudo, que concentra a los usuarios que han realizado el primer contacto con la publicación o producto.
➜ MoFu o parte media del embudo, donde se agrupan los compradores que están en el proceso de decisión, pero tienen dudas sobre el producto o sobre el vendedor.
➜ BoFu o parte inferior del embudo, es la etapa en la que el comprador ya está listo para el clic final y la venta se concreta.
➜ Posventa, que es la última parte, enfocada en fidelizar al cliente a través de un buen servicio, seguimiento y estrategias de recompra o recomendación.
Es importante tener en cuenta que, como cada funnel de ventas tiene un objetivo específico, el número de etapas puede variar según la estrategia adoptada y el tipo de negocio.
Esta segmentación existe para facilitar el trabajo de análisis y también para ayudar al vendedor a optimizar el proceso de venta. Permite comprender cómo se comporta el público en cada fase del proceso de decisión.
Por eso, entender cada una de estas etapas y cómo aplicar estrategias eficaces en cada una de ellas es esencial para maximizar los resultados de ventas en los marketplaces.
Diferencias entre el embudo de marketing y el embudo de ventas
Otro embudo de conversión famoso y que se confunde con el de ventas es el embudo de marketing. Aunque estas dos herramientas a menudo se ven como sinónimos, la verdad es que cada una tiene funciones y objetivos específicos dentro del proceso de ventas.
Entender las diferencias entre ambos te ayudará a mejorar tu estrategia de negocio y a maximizar el impacto tanto de las acciones de marketing como de las ventas en los marketplaces.
Las principales diferencias son:
➜ Embudo de ventas: se enfoca en medir las conversiones del negocio y analizar el comportamiento del cliente durante el proceso de compra. Proporciona información útil para mejorar estrategias y aumentar las ventas.
➜ Embudo de marketing: tiene como objetivo atraer a potenciales compradores hacia tu publicación o producto en los marketplaces y generar leads calificados.
Este último trabaja con acciones de atracción, mediante anuncios pagos y promociones, y con estrategias para aumentar la confianza y el interés en el producto, para guiar al usuario hacia una posible compra.
Paso a paso: cómo hacer un embudo de ventas para e-commerce
Construir un embudo manualmente no es una tarea sencilla. Por eso existen herramientas digitales, como Nubimetrics, que facilitan este trabajo y te permiten visualizar de manera clara lo que sucede en tu negocio y evaluar rápidamente tu rendimiento online.
En los marketplaces, es posible analizar las etapas del embudo a partir de cuatro partes clave del proceso de venta:
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Visitas
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Preguntas
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Ventas
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Reclamos y valoraciones
Embudo de ventas de un negocio en Nubimetrics
Visitas: el tope del embudo
El tope o parte superior del embudo representa la fase de conocimiento o descubrimiento. En esta etapa, los usuarios aún están decidiendo qué comprar mientras visitan las publicaciones, y es la oportunidad perfecta para generar curiosidad en el comprador.
Panel de vista de las visitas de un negocio en Nubimetrics
Preguntas: el medio del embudo
En la parte media del embudo de ventas encontramos a los compradores que están en la fase de consideración. Ya tienen en mente lo que desean, pero buscan información que refuerce su decisión, y es en este momento cuando se realizan las preguntas.
Panel de venta de preguntas en Nubimetrics
Ventas: el final del embudo
Llegamos al final del embudo, donde ocurren las ventas. También conocida como la fase de decisión, la parte inferior del embudo representa a los compradores que están listos para comprar.
Aquí, condiciones especiales de pago y otros beneficios, como envío gratis y entrega rápida, se convierten en un diferenciador clave para el clic final en tu producto y no en el de la competencia.
Panel de vista de ventas de un negocio en Nubimetrics
Reclamaciones y valoraciones: posventa
La etapa de posventa se centra en mantener una relación con el cliente después de la compra. Los reclamos y valoraciones son fundamentales, permiten conocer la satisfacción del cliente y detectar áreas de mejora.
Un buen manejo de estas interacciones puede fidelizar al cliente, incentivar recomendaciones y asegurar futuras compras. Así, esta fase implica escuchar al cliente, resolver posibles problemas de manera eficiente e incentivar retroalimentación.
Puede ser una excelente oportunidad para reforzar el vínculo con el cliente, aumentar las probabilidades de recompra y generar aportes positivos que influencien a otros compradores para crear un ciclo continuo de ventas y fidelización.
Vista de los reclamos de un negocio en Nubimetrics
💬 Claves para responder preguntas en marketplaces
7 estrategias para aumentar las conversiones en tu funnel de ventas
Aumentar las conversiones en tu embudo de ventas es esencial para maximizar los resultados y optimizar el proceso de compra. En los marketplaces, donde la competencia es desafiante, adoptar las estrategias adecuadas puede marcar la diferencia.
A continuación, te traemos algunos consejos para optimizar tu funnel de ventas y aumentar tus tasas de conversión:
1. Optimiza con Inteligencia Artificial
Utiliza herramientas de IA para analizar los datos del comportamiento de compra y optimizar tu publicación. Ajusta precios, palabras clave y ofertas de manera inteligente.
Esto ayuda a destacar tu producto de tal manera que atraiga la atención del cliente y lo motive a avanzar a las siguientes etapas del embudo, como el cierre de la compra.
💬 Vamos con un ejemplo:
Imagina que vendes computadoras en Mercado Libre y consultas los rankings de IA de la categoría Notebooks, disponibles en Nubimetrics. Al analizar los datos, identificas que las mejores publicaciones:
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Eligen exposición premium
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Cuentan con Mercado Envíos Flex
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Compiten en catálogo
Recomendaciones IA para mejorar la conversión de un nicho de mercado en Nubimetrics
Con base en esta información, ajustas tu estrategia logística para ofrecer esas opciones en tus publicaciones — y, como resultado, observas un aumento significativo en la tasa de conversión de los productos.
💡 Paso a paso: Cómo crear una publicación exitosa en Mercado Libre
2. Resalta los beneficios y diferenciales del producto
Destaca los principales beneficios y diferenciales de tu producto, ya sea en términos de calidad, precio o ventajas exclusivas. Esto ayuda al consumidor a entender por qué tu producto es la mejor opción y potencia la conversión.
3. Envío gratis y entrega rápida
Ofrecer envío gratis y entrega rápida es una estrategia poderosa para aumentar tus conversiones. Estudios del Baymard Institute indican que el envío gratis puede elevar la tasa de conversión hasta en un 30%.
Por eso, se trata de uno de los principales factores que influyen en la decisión de compra en los marketplaces.
Además, muchos consumidores están dispuestos a pagar un poco más por el producto si garantizan una entrega rápida y sin costos extras — un diferencial que puede ser decisivo para conquistar al cliente.
💬 Otro ejemplo:
Un vendedor de muebles para el hogar notó que una de sus publicaciones recibía un buen número de visitas — 90 visualizaciones en una semana — pero generaba solo 3 ventas.
Vista del Optimizador de Publicaciones de Nubimetrics
A partir de las recomendaciones de IA del Optimizador de Publicaciones de Nubimetrics, investigó el embudo y observó que la oferta con mayor conversión de ese mismo producto brinda envío gratis y servicios de entrega rápida, como Mercado Flex.
Análisis de la conversión de una publicación en Nubimetrics
Con base en ese dato, activó esas opciones de envío y optimizó su logística. En poco tiempo, la publicación comenzó a convertir más, aumentando las ventas en la semana siguiente — sin necesidad de cambiar el precio ni incluir promociones.
4. Mejora la atención al cliente
La calidad del servicio de atención al cliente puede marcar toda la diferencia. Respuestas rápidas y eficientes a las dudas de los clientes son esenciales para garantizar que el comprador siga en el proceso hasta el final.
Estar presente y disponible para resolver inquietudes es crucial para convertir el interés en ventas.
5. Aprende de los trucos de la competencia
La competencia es una valiosa fuente de información. Evalúa lo que tus competidores ofrecen y busca maneras de destacarte. Lo ideal es hacer un análisis de benchmarking para entender qué estrategias funcionan y cómo diferenciarte.
💬 Veamos cómo hacerlo en la práctica:
Imagina que eres un vendedor de bicicletas para niños. Con el Explorador de Publicaciones de Nubimetrics, analizas a la competencia y detectas que la mayoría vende con Full y envío gratis, lo que aumenta el valor percibido por el cliente y acelera la decisión de compra.
Vista del Explorador de Publicaciones de Nubimetrics
Con ese insight, adaptas tu estrategia, comienzas a ofrecer combos similares y notas un aumento en las interacciones: más clics, más preguntas calificadas y un salto en la tasa de conversión de tus publicaciones.
🔎 Análisis de la competencia: qué es, cómo hacerlo y consejos
6. Usa pruebas sociales
Los clientes confían en otros clientes. Fomentar valoraciones y comentarios positivos después de la compra ayuda a construir credibilidad. Las valoraciones positivas aumentan la confianza y pueden ser el factor decisivo para nuevos compradores.
7. Apuesta por promociones personalizadas
Crea ofertas personalizadas basadas en el comportamiento de compra e intereses de tus clientes. Esto puede incluir descuentos exclusivos para nuevos compradores, productos recomendados o promociones de upsell que fomenten compras adicionales.
La IA es la clave para convertir más en tu embudo de ventas
En el competitivo escenario de los marketplaces, tener acceso a la información adecuada es fundamental para tomar decisiones asertivas y aumentar las conversiones.
Entender el comportamiento de los consumidores a lo largo del embudo de ventas y utilizar datos para optimizar publicaciones, estrategias de precios y servicio al cliente son pasos esenciales para ganar la confianza de los compradores y llevarlos a la compra.
De acuerdo a McKinsey, las empresas que utilizan Inteligencia Artificial para personalizar y optimizar sus embudos logran, en promedio, hasta un 15% de aumento en los ingresos y un 20% de mejora en la eficiencia operativa.
Al aplicar estas estrategias basadas en datos e información continua, creas un entorno más eficiente, capaz de generar más ventas y fidelizar clientes.
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Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas en marketplaces 1. ¿Qué es un embudo de ventas en marketplaces? Es el recorrido que hace el cliente desde que ve tu producto hasta concretar la compra y, luego, seguir comprando en tu negocio. Incluye etapas como conocer, interesarse, decidir comprar y, por supuesto, la posventa. 2. ¿Por qué es importante tener un embudo de ventas bien definido para vender en marketplaces? Porque te permite mejorar cada etapa de ese recorrido. Esto ayuda a atraer más clientes, aumentar las ventas y lograr que vuelvan a comprar. 3. ¿Cuáles son las principales etapas de un embudo de ventas en e-commerce?
4. ¿Cuál es la diferencia entre embudo de marketing y embudo de ventas?
5. ¿Cómo ayuda la IA a optimizar el embudo de ventas en marketplaces? La IA analiza datos y muestra qué funciona y qué no. Ayuda a personalizar ofertas, ajustar precios, recomendar productos e incluso automatizar la atención con el objetivo de mejorar cada etapa del proceso de venta. 6. ¿Qué métricas seguir para evaluar el rendimiento del embudo de ventas? Las métricas clave son:
7. ¿Ofrecer envío gratis realmente aumenta las ventas en marketplaces? ¡Sí! El envío es una de las principales barreras para comprar. Ofrecer envío gratis (aunque el costo esté incluido en el precio) puede marcar una gran diferencia y aumentar tus ventas, especialmente en productos de mayor valor. 8. ¿Cómo puedo mejorar la visibilidad de mis publicaciones?
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