Muitos vendedores ainda têm a ideia de concorrência como sinônimo de ameaça, quando, na realidade, deve ser vista como uma oportunidade de melhorar o negócio. Neste artigo, explicaremos por que deve analisar a sua concorrência nos marketplaces e como essas ações beneficiam a sua loja online. Vamos lá!Aqui, você encontrará:
O que é a concorrência?
Em um contexto amplo, a concorrência refere-se à situação em que dois ou mais negócios – ou indivíduos – oferecem o mesmo produto ou serviço, dentro de um mesmo mercado e competindo pelos mesmos clientes. Em um ambiente tão competitivo como o e-commerce, a concorrência nos incentiva a melhorar a qualidade do negócio e da oferta.
O que é a análise de concorrência?
A análise de concorrência é um exercício estratégico e fundamental no e-commerce, que envolve o estudo e avaliação detalhada dos concorrentes diretos e indiretos da loja online. Por meio dela, é possível entender o cenário competitivo em que estamos inseridos e obter informações para criar estratégias e tomar melhores decisões para o negócio.
Para que serve a análise da concorrência?
O objetivo principal da análise de concorrência é obter insights sobre nosso ambiente competitivo e dos concorrentes que atuam nele. Por meio dessa análise, conseguimos decifrar suas estratégias de venda, pontos fortes e fracos, fornecendo informações que podemos usar para identificar oportunidades e espaços de melhoria no nosso negócio.
💡 Importante: Compreender nossos concorrentes nos permite tomar decisões mais informadas e adaptar nossas estratégias para conquistar nosso mercado!
Qual a importância da análise da concorrência?
Ter uma visão clara do que está acontecendo no mercado e saber exatamente quem são os concorrentes no e-commerce é fundamental para saber como agir. Esta análise nos permite desenhar um cenário real para criar novas estratégias e tomar melhores decisões.
Por isso, é importante desmistificar a ideia de que a concorrência é algo ruim, um arqui-inimiga. E começar a vê-la como uma oportunidade de aprendizado e crescimento, como um catalisador para a evolução da nossa loja. Especialmente porque ao analisar outros vendedores, temos a possibilidade de:
- Identificar novas estratégias de venda.
- Encontrar novos produtos e marcas para incluir na oferta.
- Detectar pontos fracos do negócio.
- Reduzir as margens de erro do negócio.
- Descobrir novos potenciais clientes
- Melhorar processos internos etc.
Análise de concorrência x Benchmarking
Embora sejam vistos como sinônimos, a análise de concorrência e o benchmarking são dois conceitos diferentes, mas complementares. Enquanto a análise de concorrência é um exercício mais abrangente, que tem como objetivo entender o entorno competitivo do negócio.
O benchmarking é uma técnica específica usada para analisar a concorrência, também conhecida como avaliação comparativa. Como indica o nome, trata-se de um processo que consiste em comparar o nosso negócio, marca ou produto com sellers concorrentes e/ou os líderes do nosso mercado.
👉 Seu objetivo principal é usar as informações e a experiência de outros vendedores como referência para melhorar o desempenho do negócio e evitar erros.
Exemplos de concorrência enfrentada nos marketplaces
Nos marketplaces, encontramos diferentes tipos de concorrência e conhecê-las é essencial para sabermos como podemos nos posicionar de forma competitiva e estratégica dentro das categorias. A seguir, apresentamos algumas delas:
✅ Concorrência por produtos
Essa concorrência acontece entre vendedores que oferecem os mesmos produtos ou artigos semelhantes dentro do marketplace. Nela, eles competem entre si para atrair a atenção e as visitas dos compradores, muitas vezes ajustando preços, oferecendo promoções ou adotando outras estratégias para se destacar dos demais.
Para entender melhor como funciona, vamos imaginar que seu negócio trabalhe com a venda de alimentos e que o carro-chefe – o principal produto – da sua loja seja leite integral. Nos marketplaces, você vai disputar as vendas com outros vendedores de leite integral e de leites similares, como os vegetais, desnatados, semidesnatados, em pó, bebidas lácteas etc.
Exemplo de concorrência por produtos no Mercado Livre. (Fonte: Nubimetrics.com)
✅ Concorrência por categoria e/ou subcategorias
Mais abrangente, esse tipo de concorrência existe entre vendedores que fazem parte de uma mesma categoria geral do marketplace. Nesse caso, nossos produtos competem de forma mais genérica, com todas as variações e subnichos presentes na categoria.
Por exemplo, se você vende bases faciais na subcategoria Maquiagem não enfrenta apenas a concorrência que oferece bases, mas também de outros vendedores e marcas que vendem produtos de maquiagem, como batons, sombras, pincéis etc.
Exemplo de concorrência por categoria no Mercado Livre. (Fonte: Nubimetrics.com)
✅ Concorrência em catálogo
Como o nome indica, essa é a concorrência é aquela que existe entre vendedores que participam do mesmo catálogo de produtos em um marketplace. Aqui, eles competem para oferecer a melhor oferta e conquistar a tão cobiçada buy box – a caixa de destaque presente nas páginas de produtos em alguns marketplaces.
A briga por essa posição é intensa, pois o vendedor que ganha a Buy Box, geralmente, é o que gera mais vendas. O que faz com que a concorrência por catálogo seja mais dinâmica e acirrada, exigindo que os vendedores estejam sempre atentos às mudanças do mercado e ajustem suas estratégias conforme necessário.
Seguindo o exemplo anterior, vamos imaginar que uma das bases que vendemos seja a linha Boca Rosa Beauty da marca Payot, que está catalogada. Nesse caso, além de competirem com as demais bases oferecidas na subcategoria, nossa oferta vai concorrer diretamente com outros vendedores que oferecem essa mesma base no catálogo do marketplace.
Exemplo de concorrência por catálogo uma categoria/produto na Nubimetrics
✅ Concorrência de preços
A concorrência por preços é um dos principais fatores nos marketplaces. Nela, os vendedores competem para oferecer os preços mais competitivos e atraentes para os compradores. O exige ajustes mais frequentes e estratégias de precificação diversificadas para acompanhar as mudanças do mercado.
Com base no nosso exemplo, ao investigar os anúncios da base que vendemos, é possível observar que os preços deste produto variam entre R$ 24 e R$ 369 no marketplace, contudo, o preço que oferecemos é de R$ 61.
Tela de análise dos preços de uma categoria/produto na Nubimetrics
AQuando comparamos nossonosso preço com o de outros vendedores, descobrimos que anúncios com preços até 43% mais baratos. Essa informação indica que nossa oferta está significativamente acima da média do mercado e que precisamos fazer uma análise mais aprofundada da concorrência para entender essa diferença e traçar estratégias de diferenciação.
Tela de controle de preços de uma categoria/produto na Nubimetrics
✅ Concorrência nas listagem de produtos
Como sabemos, o ranqueamento é um fator crucial para o sucesso e a rentabilidade do negócio nos marketplaces. Afinal, é ele que determina a visibilidade dos produtos e o potencial dos anúncios para gerar visitas e vendas.
Por isso, nesse tipo de concorrência, os sellers competem entre si para posicionar seus anúncios nos topo dos resultados de busca e aumentar suas chances de serem encontrados pelos compradores.
✅ Concorrência por diferencial
Nesse tipo de concorrência, os vendedores buscam se diferenciar dos concorrentes por meio de características únicas em seus anúncios, como a oferta de combos, frete grátis, uso de fulfillment, fichas técnicas e descrições completas, vídeos sobre o produto, formas de pagamento, atendimento de alta qualidade, avaliações positivas, uma boa reputação, entre outros aspectos que chamam a atenção dos clientes.
Como fazer uma análise de concorrência estratégica
Como vimos, a análise de concorrência é fundamental para crescermos e nos destacar nos marketplaces. A seguir, explicamos o que você precisa saber para analisar seus concorrentes de forma estratégica e eficiente.
👉 Vendedores
Nos marketplaces, encontramos dois principais concorrentes: os outros vendedores e as lojas oficiais. Embora existam diferenças de tamanho, recursos e reputação, ambos devem ser vistos da mesma forma na hora de analisar a concorrência, pois qualquer movimento de suas partes pode afetar nosso desempenho.
Não é necessário analisar cada um deles, mas sim os melhores da subcategoria, que vendem os mesmos produtos. O ideal é aplicar uma análise em nível macro, que inclua desenvolvimento de produtos, demanda, vendas, volumes de faturamento, marcas que trabalha, catálogo, tipo de envio utilizado etc.
Painel de análise de concorrência com informações de um vendedor na Nubimetrics
Assim, a partir deste trabalho comparativo, podemos identificar com quem podemos competir diretamente, ou se for conveniente complementar-nos por meio de estratégias de cross selling, ou simplesmente tomá-los como fonte de inspiração.
👉 Anúncios
No caso dos anúncios, temos a possibilidade de analisar cada elemento de forma mais detalhada. É importante entender como analisar os anúncios com os quais competimos diretamente, principalmente, quando se trata de nossos produtos mais vendidos.
Alguns dos indicadores a analisar nos anúncios dos nossos concorrentes: evolução das vendas, variações de preços, envio utilizado, tipo de exposição (clássico ou premium), faturação, quantidade de vendas, palavras-chave utilizadas nos títulos, volume de estoque, entre outros.
Visão da tela de resumo de informações de um anúncio do Mercado Livre na Nubimetrics
5 dicas para analisar concorrência nos marketplaces
Como pudemos ver, a concorrência é uma fonte valiosa de insights e para tomada de decisões mais eficientes para o nosso negócio. Contudo, para superá-la e se destacar nos marketplaces, é preciso saber utilizar essas informações para desenvolver e aprimorar nossas estratégias de vendas.
Diante disso, separamos algumas dicas para te ajudar nessa tarefa. Dá uma olhada 😉
1. Analisar os rankings de mercado
Analise os rankings de palavras-chaves, de produtos mais vendidos, marcas e vendedores para construir um panorama mais completo sobre o cenário competitivo, as preferências dos compradores e as tendências do mercado. E obter insights valiosos de novos produtos e marcas para vender nos marketplaces.
Rankings de produtos mais buscados e mais vendidos de uma categoria na Nubimetrics
2. Agrupe seus concorrentes por categoria folha
Uma estratégia muito eficiente para a análise da concorrência é criar grupos de vendedores com aqueles concorrentes que competem diretamente com o negócio, nas categorias-folha que vendemos. Isso não apenas facilitará e agilizará o processo de análise, como também proporcionará insights valiosos para sua loja online.
3. Analise seus anúncios
Observe quais estratégias operativas seus concorrentes empregam em seus anúncios para obter insights e descobrir como escolhem e promovem seus produtos nos marketplaces. Isso nos ajuda a entender o que está funcionando bem para eles e o que podemos fazer para melhorar nossas próprias estratégias de venda.
4. Descubra quais são seus produtos mais lucrativos
Utilize a Lei de Pareto para descobrir quais anúncios são responsáveis geram 80% do faturamento da concorrência, isto é, aqueles que têm maior impacto em sua rentabilidade e são responsáveis pelo sucesso nos marketplaces.
Exemplo de gráfico de análise do 80-20 de um concorrente na Nubimetrics
5. Identifique novos produtos
Quando um concorrente é muito forte, pode ser difícil competir diretamente contra ele com os mesmos produtos. Nesses casos, a recomendação é ir além da análise do que está dando certo para os concorrentes e buscar oportunidades complementá-los, incluindo novos produtos à nossa oferta.
Qual ferramenta pode ser utilizada para a análise da concorrência?
Existem, no mercado, ferramentas como a Nubimetrics que podemos obter estatísticas confiáveis e analisar outros vendedores sob duas perspectivas: a operacional e a estratégica. Por meio delas, conseguimos descobrir se a concorrência está vendendo mais barato, se tem novos produtos, as marcas que trabalha, suas estratégias etc.
Isso nos permite reagir a tempo e a tomar decisões inteligentes para não ficar para trás na categoria. Ter dados de mercado, sem dúvida, ajuda a tomar melhores decisões. O propósito da concorrência é saber entender onde podemos competir, seja vendendo ou nos complementando.
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