Com o e-commerce cada vez mais competitivo, é comum encontrarmos às vezes com cenários em que a concorrência vende seus produtos mais baratos. Para os vendedores, essa situação pode representar um grande desafio, pois o preço é um dos fatores que mais influencia a decisão dos compradores.Por esse motivo, preparamos este artigo com dicas e estratégias que ajudarão a reagir e manter a sua competitividade quando a concorrência vende mais barato.
Aqui, você encontrará:
Como a concorrência influencia na formação de preço
A estância mais estratégica e desafiadora de quem vende online, a concorrência deve ser vista além da competição, como uma fonte de informações para entendermos como funciona o mercado e desenvolvermos estratégias melhores e mais lucrativas.
Na formação de preço, ela desempenha um papel fundamental, servindo como referência na precificação de nossos produtos e na criação de estratégias de venda. Analisar e monitorar os preços praticados pela concorrência, nos permite compreender melhor o mercado e ajustar nossos próprios preços para garantir que se mantenham rentáveis e competitivos.
Além disso, a concorrência também impacta diretamente na demanda do e-commerce. Isso porque, quando há um grande número de vendedores oferecendo um produto, os preços se tornam mais acessíveis e os compradores têm mais opções disponíveis.
Isso influencia na elasticidade da demanda, ou seja, na sensibilidade dos usuários às variações nos preços. Uma variável que afeta, especialmente, subnichos e categorias mais competitivas, onde pequenas mudanças podem incentivar um grande aumento no número de vendas do negócio.
Em resumo, podemos dizer que a concorrência exerce uma influência significativa na precificação dos nossos produtos no e-commerce. Ela nos desafia a aprimorar nossas estratégias e encontrar oportunidades para nos diferenciar de outros vendedores e aumentar a nossa competitividade online.
Qual é o significado de um preço abaixo da concorrência?
Existem muitos fatores que influenciam na formação dos preços dos produtos e entendê-los nos ajuda a descobrir porque, algumas vezes, encontramos anúncios do mesmo produto que o nosso com preços mais baixos e, algumas vezes, insustentáveis de competir.
Mas antes de começar a reduzir nossos preços, precisamos estudar as informações do concorrente para entender seus motivos. Isso nos permite analisar se é viável e sustentável reagir a essa mudança e competir nesse cenário. Vamos então conhecer alguns fatores que podem estar por trás disso.
👉 Liquidação de estoque
Quando um vendedor está com baixo estoque, ele pode optar por perder um pouco da margem de lucro e reduzir seu preço para liquidar rapidamente esses produtos para direcionar seu foco para outros objetivos estratégicos como, por exemplo a venda de artigos que tenham uma maior demanda e/ou tragam mais rentabilidade para o negócio.
👉 Melhorar a reputação
Essa é uma estratégia usada, especialmente, por sellers que estão começando a vender e ainda não construíram sua reputação nos marketplaces. Ou que sofreram um impacto muito grande nela e precisam rever esse problema. Nesse caso, o vendedor também pode decidir sacrificar a sua rentabilidade e reduzir seus preços para atrair compradores e estimular compras por impulso.
👉 Ganhar visibilidade
Um vendedor também pode abaixar os preços com objetivo de tornar seus anúncios mais relevantes para os compradores. Essa decisão pode ajudá-lo a melhorar seu posicionamento e aumentar a visibilidade de seus produtos nos resultados de pesquisa dos marketplaces.
👉 Aumentar participação de mercado
Quando a concorrência começa a praticar preços mais baixos e competitivos, pode ser que esteja buscando aumentar seu número de compradores e melhorar seu market share na categoria. Essa estratégia deve ser vista como uma ameaça, pois a pode levar a uma corrida de preços que resultará em uma situação insustentável a longo prazo, ameaçando a rentabilidade do negócio.
👉 Obter vantagens com fornecedores
Outro motivo que também leva a concorrência a baixar seus preços é o desejo de obter melhores condições de compra com fornecedores. Isso acontece porque, quando um vendedor tem um alto volume de vendas do produto nos marketplaces, ele consegue negociar de forma mais vantajosa e fechar melhores acordos. Isso, consequentemente, contribui para a rentabilidade e também para o aumento do market share na categoria.
Como fazer uma boa pesquisa de preços
Como vimos, existem muitos fatores que influenciam nas mudanças de preço da concorrência e alguns deles podem ameaçar a nossa rentabilidade online. Dentro desse cenário, a pesquisa de preços se torna uma tarefa ainda mais importante para os vendedores online. Especialmente, dentro de mercados mais competitivos, onde o preço é um dos critérios mais utilizados pelos compradores na hora de comprar.
A pesquisa de preços é um processo estratégico que serve para entendermos de forma mais ampla o mercado, de modo a identificar oportunidades e riscos para o negócio. Ela também nos permite acompanhar as mudanças dos preços da concorrência.
Para fazer uma boa pesquisa de preços, precisamos executar três passos que nos fornecerão informações para tomar decisões mais eficientes para precificar nossos produtos de forma competitiva. Aqui, podemos contar com ferramentas de inteligência de vendas que fornecem informações precisas e atualizadas para essa tarefa.
Passo 01
O primeiro passo para fazer uma pesquisa de preços eficiente é conhecer o ticket médio da categoria em que vendemos, para termos uma base sólida para criarmos preços competitivos, que atraiam compradores sem comprometer a nossa rentabilidade online.
Imaginemos que nosso negócio trabalha com a venda de maquiagem em marketplaces, especificamente, de bases faciais. Analisando essa categoria no Mercado Livre, por exemplo, vemos que o ticket médio desse produto nesse canal de vendas é de R$ 60, após sofrer uma redução de 14% entre maio e junho de 2023.
Informações da categoria Bases Faciais do Mercado Livre na Nubimetrics
Passo 02
Depois de conhecer o ticket médio do produto, é hora de analisar as variações de preço da categoria e encontrar os preços máximo e mínimo oferecidos dentro dela. Isso nos permitirá encontrar oportunidades e descobrir se é necessário fazer ajustes em nossos preços para acompanhar o mercado.
Seguindo nosso exemplo, vamos imaginar que a principal base que vendemos seja a base matte Boca Rosa Beauty da marca Payot. Ao analisar os anúncios dessa base, vemos que os preços deste produto variam entre R$ 24 e R$ 369 no marketplace.
Tela de análise dos preços da categoria Bases Faciais do Mercado Livre na Nubimetrics
Passo 03
O último passo é, na verdade, um exercício que deve ser constante: o monitoramento dos preços. Isso nos permitirá ficar atualizados em relação à dinâmica dos preços e estabelecer um controle contínuo dos preços praticados pelo negócio e pela concorrência.
Na Nubimetrics, por exemplo, nós podemos comparar regularmente os valores com os preços encontrados na categoria para entender a variação do produto no mercado. Esse exercício nos permite tomar decisões mais inteligentes baseadas em informações e ajustar nossos preços conforme o cenário para nos manter competitivos.
Para finalizar o nosso exemplo e ver como podemos aplicar esse passo, vamos descobrir como está nosso preço em relação aos praticados pela concorrência. Suponhamos, então, que estejamos vendendo a base mate Boca Rosa Beauty da Payot por R$ 61 e, como vimos no passo anterior, o preço médio desse produto é de R$ 74.
Visualização da tela de controle e monitoramento de preços de um produto na Nubimetrics
Contudo, ao comparar nosso preço com o de outros vendedores dessa base, encontramos concorrentes vendendo com preços até 43% mais baratos. Com essa informação em mãos, é hora de analisar esses anúncios concorrentes para descobrir o porquê dessa diferença de preços e começar a traçar estratégias para nos diferenciar.
💡 Não se esqueça: Preços mais baixos nem sempre significam melhor valor. Fatores como a qualidade do atendimento e experiência do cliente também são cruciais para o comprador na decisão de compra.
4 estratégias para competir com preço baixo da concorrência
Agora que já sabemos como fazer uma pesquisa inteligente de precificação e conhecemos algumas das razões por trás dos preços baixos da concorrência, é hora de utilizar essa informação e criar estratégias para manter a nossa competitividade. Pensando nisso, listamos a seguir algumas dicas que te ajudarão a lidar com esse problema e não perder mercado.
1. Otimização de anúncios
O primeiro passo para superar a concorrência que vende mais barato é otimizar nossos anúncios para aumentar nosso alcance e melhorar a visibilidade dos nossos produtos nos marketplace. Para isso, podemos utilizar palavras-chave em partes estratégicas do anúncio, como título, descrição, fichas técnicas e tags.
Além de adicionar imagens com boa qualidade e vídeos que mostram bem como é e funciona o produto. Isso permitirá nos destacar nas listagens de produtos e atrair os compradores online, mesmo com preços um pouco mais altos.
2. Monitore os preços da concorrência
Como mencionamos acima, o monitoramento constante dos preços é um exercício importante que nos permite identificar as mudanças e reagir rapidamente, ajustando nossa estratégia de precificação e preços sejam atraentes e estejam alinhados com a concorrência.
Para fazer isso, podemos utilizar ferramentas de monitoramento de preços e da concorrência, como a Nubimetrics, que permite acompanhar em tempo real mudanças nos preços dos produtos para garantir que a competitividade da nossa loja online nos marketplace. seus
3. Incluir novos produtos à oferta
Essa é outra estratégia eficaz para nos destacar da concorrência, pois nos permite criar um diferencial além do preço e oferecer uma experiência completa de compra para o comprador. Uma boa forma de fazer isso é investindo em produtos relacionados ou complementares aos que já vendemos, especialmente, aqueles que fazem parte do 80/20 do negócio.
O mesmo vale para a criação de packs e combos de produtos, que aumentam opções disponíveis e fazem com que os compradores sintam que estão fazendo um negócio ainda melhor ao adquirir produtos adicionais.
4. Invista em ADS
Para competir com preços baixos da concorrência, precisamos ganhar mais destaque e visibilidade nos marketplaces, o primeiro passo para isso, como vimos acima, é otimizar nossos anúncios para melhorar nosso posicionamento e atrair mais compradores.
Complementando essa estratégia, podemos utilizar um outro recurso para aumentar nosso alcance: investimentos em ADS. Os anúncios em ADS são uma forma mais ampla de publicidade digital e nos permitem ampliar a visibilidade dos nossos produtos, para além dos resultados de busca dos marketplaces.
Um exemplo de plataforma de ADS que podemos utilizar é o Mercado Livre ADS, uma solução exclusiva para vendedores desse marketplace, que permite aos sellers promover seus anúncios em diversas partes do Mercado Livre, incluindo dentro das páginas de produto da concorrência.
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