O preço dos produtos é uma das decisões mais importantes para quem vende em marketplaces. Ele influencia diretamente nas vendas, na competitividade e na rentabilidade do seu negócio.
Definir um preço de forma aleatória ou apenas com base no que a concorrência está fazendo pode comprometer seus resultados. Para ser assertivo, é essencial considerar os custos envolvidos, a margem de lucro desejada e a percepção de valor do seu público.
Neste artigo, você vai aprender como calcular o preço ideal dos seus produtos, garantindo que ele seja atrativo para o cliente e, ao mesmo tempo, sustentável para o seu negócio.
Aqui, você encontrará:
O que é preço de venda?
O preço de venda é o valor pelo qual um produto ou serviço é oferecido aos seus consumidores finais. É determinado com base em diversos fatores, como os custos de produção, os preços praticados pela concorrência, a percepção de valor do cliente, entre outros.
De acordo com uma pesquisa da Neogrid em parceria com a Opinion Box (2024), o preço é o fator mais decisivo na escolha de compra do consumidor brasileiro: 66% dos entrevistados apontam o preço como prioridade, seguido pela qualidade do produto (60,1%) e promoções/descontos (59,8%).
Em resumo, o preço de venda representa o valor que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto.
Diferença entre preço e custo
É comum confundir preço com custo, mas eles são coisas bem diferentes:
➜ Custo é o quanto você gasta para ter o produto pronto para vender. Isso inclui o preço de aquisição ou fabricação, frete, taxas, embalagem, comissões, entre outros.
➜ Preço é o valor que você cobra do cliente — ou seja, o valor de venda final.
👉 Exemplo simples:
- Se você compra um produto por R$ 50 e gasta mais R$ 10 com frete e embalagem, seu custo total é R$ 60.
- Se você vende esse produto por R$ 90, esse é o preço de venda.
Saber a diferença entre esses dois conceitos é essencial para precificar corretamente e garantir que seu negócio seja lucrativo.
Quais fatores influenciam o preço de venda no e-commerce?
Entender os fatores que impactam o processo de vendas e determinam a viabilidade e a competitividade de um negócio é essencial para desenvolver uma boa estratégia de preços no e-commerce. Vamos conhecer os principais!
Variáveis de custo
São todas as despesas necessárias para produzir, armazenar e vender um produto ou serviço. Isso inclui:
- Custos de produção,
- Compra de estoque,
- Armazenagem e logística,
- Custos operacionais (como salários, marketing, entre outros).
Variáveis de preço
Dizem respeito aos elementos que determinam por quanto um produto será vendido. O objetivo aqui é equilibrar rentabilidade e atração de clientes, estabelecendo um valor que reflita o que o consumidor está disposto a pagar, sem sacrificar os lucros.
Como definir o preço de um produto?
A definição do preço envolve diversos elementos — desde os custos internos até fatores externos, como o comportamento da concorrência. A seguir, mostramos os principais pontos que devem ser considerados nesse cálculo:
1. Custos
São os gastos diretos com a produção ou aquisição dos produtos, como:
- Matéria-prima
- Embalagem
- Estoque
- Frete e logística
- Seguros, taxas de importação etc.
É essencial que esses valores sejam bem calculados para garantir que o preço cubra todos os custos e ainda proporcione uma margem de lucro.
2. Despesas
Englobam os demais gastos para manter o negócio funcionando, como:
- Aluguel, energia, internet
- Salários
- Taxas de venda de marketplaces e/ou outras plataformas online
- Impostos como IR e IPTU
Entre outras despesas fixas e administrativas que despesas precisam entrar na conta para que o negócio seja viável financeiramente.
3. Estimativa de lucros
Determina a margem de lucro esperada, ou seja, o quanto você espera ganhar com a venda. Essa porcentagem adicional sobre os custos cobrirá as despesas gerais e proporcionará lucro.
A margem de lucro varia de acordo com o nicho, tipo de produto e objetivos do negócio— e pode (e deve) ser ajustada conforme as condições de mercado.
4. Analise do público
Conhecer o seu público é fundamental. A percepção de valor pode mudar de acordo com fatores como:
- Qualidade percebida
- Marca
- Benefícios adicionais
Ferramentas de informação e IA ajudam a entender esse comportamento e ajustar o preço conforme o perfil do cliente.
5. Preços da concorrência
Acompanhar os preços praticados por concorrentes diretos é essencial. Isso ajuda a entender como seu produto está posicionado no mercado e identificar oportunidades para ser mais competitivo — sem comprometer sua margem.
Como calcular o preço de venda de um produto na prática?
Existem três fórmulas para calcular o preço de venda de um produto: markup, margem de contribuição e, a mais usada delas, a margem sobre o custo.
Independentemente da fórmula escolhida, é importante que os números sejam ajustados para garantir que todos os custos e despesas sejam cobertos e ainda sobre uma margem de lucro satisfatória para o negócio. Vamos conhecer um pouco sobre cada uma delas e ensinamos como usá-las:
Margem sobre o Custo
Em geral, essa é a fórmula mais usada para encontrar o preço de venda de um produto e consiste, basicamente, em adicionar uma margem de lucro desejada ao custo do produto. Sua fórmula simplificada é:
Vamos imaginar que o custo de venda do nosso produto seja R$ 50,00 e lucro desejado seja de 30%, aplicando esses valores a fórmula:
Preço de venda = custo do produto + (custo do produto * margem de lucro)
Preço de venda = R$ 50,00 + (R$ 50,00 * 30%)
Preço de venda = R$ 50,00 + (R$ 50,00 * 0,30)
Preço de venda = R$ 50,00 + R$ 15,00
Preço de venda = R$ 65,00
Neste caso, o preço de venda seria de R$ 65,00.
Markup
A mais complexa das fórmulas de precificação, o markup deve ser usado com cautela, pois embora seja um método rápido, pode não ser muito eficaz.
Uma vez que o cálculo envolve muitas variáveis e se não forem considerados todos os custos e despesas de forma precisa, podem acontecer erros na precificação.
A fórmula para calcular o preço de venda usando o markup é a seguinte:
Para encontrar o valor do markup, podemos usar a fórmula:
Como podemos notar, para usar esse método é fundamental ter em mãos o valor total dos gastos com despesas fixas, despesas variáveis, a margem de lucro desejado e custo do produto.
Seguindo o exemplo anterior, em que o custo do produto é de R$ 50 e lucro desejado é de 30%, vamos imaginar que as despesas fixas são de 5% sobre a venda, enquanto as despesas variáveis são de 2% sobre a venda. Passando pelas fórmulas:
Markup = 100 ÷ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro)]
Markup = 100 ÷ [100 - (5 + 2 + 30)
Markup = 100 ÷ [100 - 37]
Markup = 100 ÷ 63
Markup = 1,59
Preço de venda = markup x custo de produção
Preço de venda = 1,59 x R$ 50
Preço de venda = R$ 79,37
Logo, o preço de venda do nosso produto será R$ 79,37.
Margem de Contribuição
A Margem de Contribuição é muito parecida com markup, mas mais segura. É calculada somando lucro esperado com a venda mais custos totais do produto, por meio da fórmula:
Suponhamos o custo total do nosso produto seja R$ 45 e o lucro esperado com sua venda seja de R$ 25, aplicando a fórmula:
Preço de venda = Margem de Contribuição + custo total do produto
Preço de venda = R$ 45 + R$ 25
Preço de venda = R$ 70,00
Por tanto, o preço de venda do produto seria de R$ 70,00.
Comparativo rápido entre os principais métodos
|
Método |
Como funciona |
Vantagens |
Cuidados ao usar |
|
Margem sobre o custo |
Soma a margem desejada ao custo do produto |
Simples de aplicar e muito usado no varejo |
Pode não considerar despesas fixas |
|
Markup |
Calcula um índice baseado em custos e despesas |
Abrange mais variáveis e evita prejuízos |
Exige atenção a todos os percentuais envolvidos |
|
Margem de contribuição |
Soma lucro direto ao custo total |
Mais segurança na formação do preço final |
Requer controle detalhado de custos |
Dicas finais para acertar na precificação dos seus produtos!
Definir o preço ideal dos seus produtos não é apenas uma tarefa matemática — é uma decisão estratégica. Para vender com mais inteligência nos marketplaces, é fundamental encontrar o equilíbrio entre custos, margem de lucro e percepção de valor do cliente.
Aqui vão algumas dicas para aplicar tudo que você aprendeu:
1. Conheça bem todos os seus custos
Inclua no cálculo todos os custos diretos e indiretos: compra do produto, frete, taxas dos marketplaces, embalagens, impostos e até custos operacionais. Quanto mais completo for este levantamento, mais precisa será a sua precificação.
2. Defina uma margem de lucro justa e sustentável
Não adianta vender muito se a margem de lucro for baixa demais. Estabeleça uma margem que permita crescimento, reinvestimento e saúde financeira — sem deixar de ser competitiva.
3. Estude o comportamento do seu público
Entenda como o seu cliente percebe o valor do que você vende. Muitas vezes, um produto com boa apresentação, descrição completa e posicionamento correto pode ser vendido por um valor maior, porque transmite mais valor.
4. Monitore os preços da concorrência
Fique atento ao que os concorrentes estão fazendo. Isso ajuda a ajustar seus preços sem perder mercado, mas lembre-se: competir só no preço nem sempre é a melhor estratégia.
Exemplo de um grupo de vendedores para monitoramento da concorrência criado na Nubimetrics
5. Revise seus preços periodicamente
Custos variam, taxas mudam, o mercado oscila. Por isso, revise seus preços com frequência para garantir que eles continuam sendo viáveis e estratégicos.
6. Evite a guerra de preços
Competir apenas pelo menor preço pode prejudicar sua margem e enfraquecer seu negócio. Em vez disso, busque oferecer melhor valor percebido com atendimento, entrega e experiência.
💡 Experiência de venda: 6 dicas para um atendimento de qualidade
7. Use ferramentas de informação e IA
Existem plataformas e soluções que ajudam a automatizar o ajuste de preços com base nas regras que você define.
Com o apoio da Inteligência Artificial e do monitoramento em tempo real, é possível identificar variações no mercado, reagir rapidamente à concorrência e manter seus preços sempre competitivos — tudo isso com muito mais agilidade e eficiência.
Análise IA de um produto vendido no Mercado Livre pelo Explorador de Anúncios da Nubimetrics
Agora que você já sabe como calcular seus preços, que tal aprender como otimizá-los com inteligência de mercado?
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