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De la intuición a la información. Ese fue el camino recorrido a lo largo de las últimas dos décadas por Neurolab e-commerce 360º, la consultora exclusiva para vendedores de Mercado Libre que apuesta a la información como la base del éxito.

“No sería el mismo tipo de consultoría sin la herramienta, no concibo un consultor que no pueda validar los datos”, afirma Nestor Arranz, el fundador y CEO de la compañía, sobre la centralidad de Nubimetrics en el trabajo que realizan.

Construyendo el camino hacia la consultoría

La consultora Neurolab nació en Argentina en el año 2000, pero su creador trabaja desde 1995 en el mundo del e-commerce, cuando las ventas online apenas comenzaban a surgir como una posibilidad.

En un contexto completamente distinto al actual, ya en los primeros años, alrededor del 2003, desde la consultora empezaron a recomendar a los vendedores participar en Mercado Libre, “como una forma de generación de volumen de venta”, cuenta Arranz.

Desde aquel momento, la compañía asesora de forma integral a las cuentas, con un enfoque de 360º: creación de estrategias de marketing y de comunicación, formación de catálogos y gestión de la publicidad.

Con el paso del tiempo y los cambios en la dinámica de las ventas online, también crecieron y se diversificaron sus servicios, haciendo foco en los procesos de capacitación de los vendedores online. 

Además, la expansión del mayor marketplace de América Latina implicó una gran determinación. “Hace 5 años decidimos quitar todos los servicios de nuestra agencia y dedicarnos exclusivamente a Mercado Libre”, explica Arranz.

De la intuición a los datos: el cambio de enfoque en e-commerce

La experiencia y el conocimiento del mundo del e-commerce fueron las primeras herramientas de Neurolab para asesorar a los clientes. “Era una transferencia de conocimiento”, recuerda sobre los inicios el CEO de la consultora.

Si bien estudiar Mercado Libre y aplicar los conocimientos adquiridos al analizar la lógica de motores de búsqueda como Google les permitió comprender que la clave se encuentra en el algoritmo de indexación, se trataba de una hipótesis que no estaba validada ni respaldada.

“Era netamente intuitivo, veíamos qué funcionaba después de probarlo. Ahora lo hacemos basándonos en lo que llamamos matriz de datos”, afirma Arranz y se refiere al uso de herramientas de análisis de datos e información como Nubimetrics.

“La primera herramienta que empezamos a descubrir fue Nubimetrics: nos daba información de las métricas que están detrás de todo el movimiento. Era como leer el algoritmo desde el código directamente.”

 

Nestor Arranz, CEO de Neurolab e-commerce 360.

El acceso a los datos de Mercado Libre a través de la herramienta de inteligencia de ventas les permitió comenzar a comprender y predecir la demanda, información fundamental para el crecimiento y desarrollo tanto de la consultora como de los vendedores. 

Al contar con datos para el trabajo de consultoría, la empresa ajustó su enfoque y fue un paso más allá: “empezamos a recomendarle Nubimetrics a nuestros clientes, que tengan sus propias cuentas, y ahí fue donde comenzaron a crecer más”.

El acceso de los propios vendedores a su información impactó en la tarea de los asesores, que ahora son desafiados por los clientes y requieren una perspectiva estratégica, que excede la transferencia de métricas. 

“Sin Nubimetrics, implicaba una investigación de horas tratar descubrir quiénes eran los mayores vendedores, ver a cuánto estaban vendiendo, cuál era el ticket promedio y cuál era el producto. Ahora lo resolvés rápidamente.”

Llegados a este punto, Arranz remarca la importancia de la interpretación de la información. Considera que “se tiene un diferencial con un experto certificado, por la experiencia que tiene el operador para extrapolar el dato y entender su significado”.

Información a la medida de cada vendedor

Uno de los pilares para vender con éxito y, por supuesto, para el trabajo de asesoramiento, es analizar y comprender la dinámica de la demanda. Para esta tarea estratégica, herramientas como Nubimetrics son clave porque permiten seguir los patrones históricos del mercado.

“A través del análisis de la demanda entiendo de dónde viene y hacia dónde va el mercado”, resalta el experto y valora la posibilidad que brinda Nubimetrics de acceder a datos desde el año 2016: “tengo un historial que puedo extrapolar y ver el viaje de ese producto en Mercado Libre”. 

En este marco, los rankings de las palabras clave más utilizadas por los compradores para buscar productos son centrales.

“La mayoría de los vendedores, cuando ven en Nubimetrics qué se busca en Mercado Libre, quedan alucinados”, cuenta el fundador de Neurolab.

Sobre el valor de esta información, destaca: “ver qué se busca sirve para entender lo que el consumidor quiere y para el desarrollo de títulos. Sé qué se busca y cómo se busca para alinear mi producto a la demanda con la indexación algorítmica que Mercado Libre genera”.

 “Podemos crear publicaciones desde cero muy alineadas con la demanda.”

Si bien esta información es indispensable para todo vendedor, de acuerdo al nivel de desarrollo, las necesidades y los objetivos de cada negocio online, algunas funcionalidades se vuelven más valiosas.

En el caso de los vendedores nuevos, la pantalla Desembarca en una categoría es fundamental porque permite “investigar el mercado para saber qué comprar y qué no para vender en Mercado Libre”, indica Arranz. 

A nivel intermedio se encuentran vendedores que ya concretaron algunas ventas, pero están un poco desorientados dado que no logran validar su oferta y detectar errores que les permitan corregir el rumbo.

Para ellos, toma centralidad el módulo de Competencia. La posibilidad de seguir, monitorear y analizar a los competidores es clave, menciona el CEO de Neurolab sobre el trabajo de consultoría con sellers que buscan crecer.

En el caso de los vendedores experimentados, si bien deben estar al tanto de la competencia, tienen que estudiar la curva de los productos que conforman su oferta, por lo que es necesario volver a estudiar la dinámica de la categoría y las palabras clave, entre otras variables.

En todo el proceso e independientemente de las necesidades de cada cuenta y cliente, la solidez del trabajo de los consultores está relacionada a la capacidad de respaldar la asesoría con información. 

“Tiene que estar refrendado, validado y analizado en alguna matriz”, recalca el CEO de Neurolab e-commerce 360º.

Experiencias para aprender

El primer caso abordado en profundidad por la consultora utilizando Nubimetrics, hace al menos 5 años, demostró con claridad -y datos- el poder de la información para transformar un negocio.

“La cuenta de un cliente con mercadería de consumo masivo no se movía, tenía un gran potencial de ventas que estaba perdiendo, pero no entendíamos qué pasaba”, cuenta Nestor Arranz.

Tras investigar y analizar la información, “detectamos que estaba mal alineada toda la matriz de productos de la cuenta: estaban publicando cosas que nadie quería y a eso lo descubrimos con Nubimetrics. Siguiendo a los competidores y viendo el nivel de demanda”, explica.

Actualmente, la principal aspiración de los vendedores de Mercado Libre, una vez que alcanzaron cierto nivel de ventas, es convertirse en importadores. Para lograrlo, la combinación de datos y asesoramiento especializado es fundamental. 

Un cliente de Neurolab, que en marzo del 2024 registraba 37 ventas y cerró el año pasado con 7.900 operaciones, es un claro ejemplo de esto.

“Es un caso de estudio, creció porque tiene un buen consultor, que integra una buena agencia, pero ¿con qué herramienta hicieron todo?”, plantea Arranz y hace referencia al uso estratégico de Nubimetrics, clave para dar el salto.

“Hoy, después de esa evolución de un año, el vendedor está en China, comprando”, cierra el relato.

¿Vender sin información? Una empresa imposible

Según el fundador de la consultora exclusiva para vendedores de Mercado Libre, la principal ventaja de la información es que “no se puede discutir”. Dado que son incuestionables, brindan una base sólida y objetiva para accionar.

“El vendedor que no tiene acceso a datos está mareado, publica sin saber qué va a pasar, no tiene expectativas sobre su producto o tiene una expectativa sobredimensionada”, reflexiona Arranz.

“Sin información no podés tomar decisiones”, asegura el CEO de Neurolab sobre el e-commerce. “No tener un integrador es como un mecánico sin herramientas: puede saber mucho, pero si no tiene la herramienta, no va a poder resolverlo”, sentencia sobre la importancia de la información para vender.