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Cross selling é uma estratégia de venda que visa estimular o consumo por meio da recomendação de soluções ou produtos complementares à oferta escolhida. Também conhecida como venda cruzada, o cross selling proporciona ao vendedor do comércio eletrônico a oportunidade de aumentar seu faturamento por meio da comercialização de produtos complementares.
O conceito de cross selling é bastante simples: trata-se de oferecer ao cliente um produto complementar ao escolhido. Contudo, sua aplicação pode ser um pouco mais complexa, já que seu sucesso exige análise de dois elementos-chave do processo de vendas: o comprador e o produto.
Atualmente, o Mercado Livre incentiva o comprador a adquirir um ou mais produtos do mesmo vendedor, por meio da recomendação de seus produtos nas páginas de anúncio e antes da finalização do processo de compra, com a promessa de descontos nos valores de frete ou, ainda, a possibilidade de frete grátis.
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O cross selling, fora do ambiente online, pode ser relativamente mais fácil. Durante o processo da compra, o vendedor encontra-se frente a frente com o comprador, facilitando a oferta de outros produtos que completem sua oferta. Por exemplo, se no nosso negócio temos como produto principal a venda de videogames, podemos complementar esta oferta oferecendo ao nosso cliente um console com desconto e, assim, garantir que tenha uma experiência completa.
Mas e no e-commerce? Como funciona a prática de venda cruzada? Vejamos quais os segredos do cross selling no Mercado Livre.
Nossa reputação é tudo dentro no Mercado Livre e também na hora de aplicar o cross selling em nossa estratégia de vendas. Afinal, essa técnica exige um nível maior de confiança com o comprador na hora de conquistá-lo. Por isso, é necessário reforçar alguns cuidados básicos para evitarmos reclamações e assegurar a satisfação de nossos clientes, como:
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O segredo para o sucesso do cross selling é saber entender o que nosso comprador precisa e, então, oferecermos. Não se trata apenas de oferecer uma grande variedade de produtos que “achamos” ser o que ele deseja, mas sim usar a sazonalidade e informação para mapear o mercado e identificar oportunidades.
Uma boa forma de fazermos isso, é analisando nosso negócio com apoio de ferramentas de análises, para verificar o desempenho de nosso produtos e da concorrência, de modo que possamos descobrir onde podemos complementar sua oferta.
Além disso, devemos estar atentos as palavras que os internautas usam para buscar seus produtos de maneira precisa. Entender o que o comprador está procurando e quais são suas necessidades, nos ajuda a encontrar diferentes oportunidades de vendas cruzadas no Mercado Livre.
Em primeiro lugar, devemos analisar quais produtos podemos oferecer para complementar nossa oferta. E, em seguida, a concorrência para descobrir onde e como podemos complementá-la e, assim, crescer com ela.
Compreender o macroambiente do Mercado Livre nos permite ampliar nossos conhecimentos sobre o marketplace e nossos concorrentes. Isso porque esta análise nos fornece informações importantes sobre a nossa concorrência e nos ajuda a entender o que vendem e onde se concentra sua oferta.
Construir uma visão mais clara do que, realmente, acontece ao nosso redor nos permite tomar decisões mais assertivas sobre o nosso negócio e nossa estratégia de vendas. Além disso, saber em quais categorias a concorrência está mais forte e em quais não está consolidada, nos ajuda a definir onde competir e onde complementá-la por meio do cross selling.
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Afinal, fazer cross selling significa oferecer produtos relacionados à aquisição original do comprador. Por isso, quando decidimos por complementar nossa concorrência, aproveitamos cada oportunidade conquistada para oferecer com nosso produto. Assim, quanto mais nosso concorrente vender, mais venderemos.
Conforme explicamos acima, essas ações serão mais eficientes com apoio de ferramentas analíticas, que nos forneçam dados e informações confiáveis, para realizarmos essa análise estratégica e operacional do nosso negócio e do contexto do Mercado Livre.
Sem dúvida, nossa ferramenta de inteligência de vendas é ideal para a aplicação de cross selling no Mercado Livre. A plataforma proporciona uma visão macro do nosso negócio, do mercado e da concorrência, fornecendo informações que nos colocam na direção certa para aumentar nossa lucratividade e expandir nossos negócios.
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