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Funil de vendas é um diagrama estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o início da pesquisa até a finalização da compra.
É uma ferramenta usada para analisar cada etapa desse processo revelando problemas, melhorias e oportunidades para melhorar e aumentar as conversões do negócio.
O funil de vendas tem como função acompanhar o fluxo de conversão nos marketplaces, permitindo que você entenda como os compradores e clientes em potencial descobrem seus produtos, interagem ao longo do processo de decisão de compra e como você pode melhorar essa experiência.
Ele fornece informações que ajudam a entender o processo de tomada de escolha e decisão e que servem para a criação e desenvolvimento de ofertas e campanhas de venda mais atraentes, eficientes e estratégicas.
As principais vantagens de se aplicar um funil de conversão no e-commerce são:
Identificação de Gargalos
Aumento de Conversões
Melhor Alocação de Recursos
Melhoria Contínua do Atendimento ao Cliente
Compreensão da Eficiência
Crescimento Contínuo
Previsão de Vendas
O funil permite entender em qual etapa os potenciais compradores estão abandonando o processo, ajudando a otimizar a experiência e aumentar conversões. Assim, você identifica em qual etapa perde mais clientes, compara com períodos anteriores e direciona esforços com mais precisão.
Segundo um estudo de 2023 da IRP Commerce, a taxa média de conversão no e-commerce global é de cerca de 1,82%. Porém, empresas que monitoram continuamente seu funil podem triplicar essa taxa ao identificar pontos de abandono e otimizar a experiência do cliente de forma estratégica.
Um funil de conversão bem estruturado não só atrai e engaja visitantes, como também guia o comprador passo a passo até a finalização da compra.
Além disso, permite melhorias precisas em descrições, anúncios e promoções, aumentando significativamente suas chances de fechar mais negócios.
Esse dado revela o poder de entender o comportamento do cliente em cada etapa do funil — um diferencial decisivo para transformar visitantes em compradores fiéis.
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Com o funil, você entende quais etapas precisam de maior investimento, como melhorar anúncios, ajustar preços ou aprimorar o atendimento. Isso permite uma alocação de recursos mais eficiente e estratégica.
O funil ajuda a compreender a eficiência do atendimento e sua influência na decisão de compra. Assim, você identifica pontos de melhoria e implementa mudanças que aumentam a satisfação do cliente.
A análise do funil mostra como cada etapa contribui para o resultado final, permitindo avaliar o desempenho de anúncios, estratégias de vendas, ações de marketing e o impacto do atendimento ao cliente nas vendas.
O funil possibilita uma análise constante, identificando falhas e promovendo melhorias para o crescimento do negócio de forma sustentável e estratégica.
Ao medir a taxa de conversão em cada etapa, você consegue prever o volume de vendas futuras, facilitando o planejamento financeiro e operacional.
Existem vários tipos de funis de vendas, cada um com objetivos e finalidades diferentes, projetados para atender a demandas específicas de mercado. Os mais comuns são os funis tradicionais, em Y, de vendas consultivo, em loop e de vendas automatizado.
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Tipo de funil |
Características principais |
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Funil tradicional (ou clássico) |
Tem o objetivo de atrair visitantes, nutri-los com informações relevantes e fechar a venda. Ele é a forma mais simples e direta de conduzir um comprador do início ao fim da jornada de compra, focando na conversão e no fechamento da venda. |
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Funil em Y |
Integra o marketing e as vendas desde o início da jornada, unindo esforços de atração e nutrição de leads e depois separa os leads qualificados (MQLs) dos leads prontos para vendas (SQLs). |
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Funil de vendas consultivo |
Focado em vendas que requerem um alto nível de personalização e relacionamento com o cliente. É baseado na construção de confiança, entendendo as necessidades específicas do cliente antes de oferecer uma solução. |
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Funil em loop (ou ciclo contínuo) |
Considera que a jornada do cliente não termina na compra. Após a conversão, o cliente é nutrido para novas compras ou transformado em um promotor da marca. É usado por empresas que desejam fidelizar clientes e aumentar o LTV (Lifetime Value). |
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Funil de vendas automatizado |
Baseado em automação de marketing, com fluxos de e-mail, chatbots e remarketing, permitindo escalabilidade ao lidar com um grande volume de leads. |
Geralmente, o funil de vendas aplicado nos marketplaces segue o modelo tradicional, que costuma ser dividido em 3 ou 4 etapas:
➜ ToFu ou topo do funil que concentra os usuários que fizeram o primeiro contato.
➜ MoFu ou meio do funil onde reúne os compradores que estão em processo de decisão, mas tem dúvidas sobre o produto ou sobre o vendedor.
➜ BoFu ou fundo do funil é a etapa em que o comprador já está pronto para o clique final e a vendas é concretizada.
➜ Pós-Venda é a última parte, voltada para fidelizar o cliente por meio de um bom atendimento, acompanhamento e estratégias de recompra ou indicação.
É importante ter em mente que, como cada tipo tem um objetivo específico, o número de etapas encontradas varia de acordo com a estratégia adotada e o tipo de negócio.
Essa segmentação existe para facilitar o trabalho de análise e também para ajudar o vendedor a otimizar o processo de venda, compreendendo como o público se comporta em cada fase do processo de decisão.
Por isso, entender cada uma dessas etapas e como aplicar estratégias eficazes em cada uma delas é essencial para maximizar os resultados de vendas nos marketplaces.
Outro funil de conversão famosos e que normalmente é confundido com o de vendas é o funil de marketing. Embora essas duas ferramentas muitas vezes sejam vistas como sinônimos, a verdade é que cada uma tem funções e objetivos específicos dentro do processo de vendas.
Entender as diferenças entre eles, te ajudará a aprimorar sua estratégia de negócios, maximizando o impacto tanto das ações de marketing quanto das vendas nos marketplaces. As principais são:
➜ Funil de vendas: foca em medir as conversões do negócio e analisar o comportamento do cliente durante o processo de compra, fornecendo informações úteis para melhorar estratégias e aumentar as vendas.
➜ Funil de marketing: tem como objetivo atrair e engajar potenciais compradores para seu anúncio ou produto nos marketplaces, e gerar leads qualificados.
Ele trabalha com ações de atração, por meio de anúncios patrocinados e promoções, e com estratégias para aumentar a confiança e o interesse no produto, conduzindo o usuário a uma possível compra.
Exemplo de funil de vendas no Mercado Livre com etapas de visita, pergunta, venda e pós-venda. (Fonte: Nubimetrics)
Construir um funil manualmente não é uma tarefa fácil. É por isso que existem ferramentas digitais, como a Nubimetrics, que facilitam esse trabalho e permitem que você visualize facilmente o que acontece em seu negócio e avalie rapidamente seu desempenho online.
Nos marketplaces, é possível analisar as etapas do funil a partir de quatro partes importantes do processo de venda:
Visitas
Perguntas
Vendas
Reclamações e avaliações
Visualização do funil de vendas de um vendedor na Nubimetrics
O topo do funil representa a fase de conhecimento ou descoberta. Nele, os usuários ainda estão decidindo o que comprar, enquanto visitam anúncios e representa a oportunidade perfeita para despertar a curiosidade do comprador.
Visualização das visitas recebidas por um vendedor do Mercado Livre na Nubimetrics
Já no meio do funil de vendas encontramos os compradores que estão em fase de consideração. Aqui, eles já têm em mente o que desejam, mas estão em busca de mais informações que consolidem sua decisão e é aí que são feitas as perguntas.
Por fim, chegamos ao final do funil e na etapa onde as vendas acontecem! Também chamada de fase de decisão, o fundo do funil representa os compradores que estão prontos para comprar.
Aqui, as condições especiais de pagamento e demais benefícios, como frete grátis e entrega rápida, tornam o diferencial para o clique final no seu produto e não no da concorrência.
Visualização das vendas feitas por um vendedor do Mercado Livre na Nubimetrics
Após a compra, o relacionamento com o cliente continua essencial para manter a fidelização e garantir a satisfação do comprador. O pós-venda, que inclui reclamações e avaliações, representa uma etapa importante para consolidar a confiança e a boa reputação do seu produto e serviço.
💡 Guia para gerenciar reclamações no Mercado Livre
Essa fase envolve ouvir o cliente, resolver possíveis problemas de forma eficiente e incentivar feedbacks.
Quando bem gerida, ela pode ser uma excelente oportunidade de reforçar o vínculo com o cliente, aumentar a chance de recompra e gerar recomendações positivas que influenciam outros compradores, criando um ciclo contínuo de vendas e fidelização.
Visualização das reclamações recebidas por um vendedor do Mercado Livre na Nubimetrics
Aumentar as conversões no seu processo de vendas é essencial para maximizar os resultados de vendas e otimizar o processo de compra. Nos marketplaces, onde a concorrência é acirrada, adotar as estratégias certas pode fazer toda a diferença.
Confira algumas dicas para otimizar seu funil de vendas e aumentar suas taxas de conversão:
Use ferramentas de IA para analisar dados de comportamento de compra e otimizar seu anúncio, ajustando preços, palavras-chave e ofertas de forma inteligente.
Isso ajuda a destacar o seu produto de modo que chame a atenção do cliente e motive-o a seguir para as próximas etapas do funil, como o fechamento da compra.
Imagine que você venda eletrônicos no Mercado Livre e use os rankings de IA da categoria Televisores, na Nubimetrics. Ao analisar os dados, você identifica que os anúncios de smart TVs convertem mais quando contam com o Mercado Envios Places e o Mercado Envios Flex habilitados.
Sugestões IA da categoria Televisores do Mercado Livre na Nubimetrics
Com base nessa informação, você ajusta sua estratégia logística para oferecer essas opções nas suas ofertas — e, como resultado, observa um aumento significativo na taxa de conversão dos produtos.
💡 Passo a passo: Como montar um anúncio de sucesso no Mercado Livre
Destaque os principais benefícios e diferenciais do seu produto, seja em termos de qualidade, preço ou vantagens exclusivas. Isso pode ajudar o consumidor a entender por que seu produto é a melhor escolha.
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Oferecer frete grátis e entrega rápida é uma estratégia poderosa para aumentar suas conversões. Estudos da Baymard Institute indicam que o frete grátis pode elevar a taxa de conversão em até 30%, tornando-se um dos principais fatores que influenciam a decisão de compra nos marketplaces.
Além disso, muitos consumidores estão dispostos a pagar um pouco mais pelo produto se garantirem uma entrega rápida e sem custos extras — um diferencial que pode ser decisivo para conquistar o cliente.
Um vendedor de produtos esportivos percebeu que um de seus anúncios recebia muitas visitas — 136 visualizações em uma semana, mas gerava apenas 6 vendas.
Visualização das métricas de um anúncio do Mercado Livre na Nubimetrics
A partir das recomendações IA do Otimizador de Anúncios da Nubimetrics, ele investigou o funil e notou que os anúncios com maior conversão deste mesmo produto usavam envios com entrega rápida, especialmente via Mercado Envios Full e Flex.
Sugestões IA para um anúncio do Mercado Livre na Nubimetrics
Com base nesse dado, ele ativou essas opções de envio e otimizou sua logística. Em pouco tempo, o anúncio passou a converter mais, dobrando as vendas na semana seguinte — sem necessidade de alterar o preço ou incluir promoções.
A qualidade do atendimento pode fazer toda a diferença. Respostas rápidas e eficientes para as dúvidas dos clientes são essenciais para garantir que o comprador siga no processo até o final. Estar presente e disponível para tirar dúvidas é crucial para transformar interesse em vendas.
💡 Descubra como transformar perguntas em vendas nos marketplaces
A concorrência é uma fonte rica de insights. Avalie o que seus concorrentes estão oferecendo e procure maneiras de se destacar. O ideal é fazer uma análise de benchmarking para entender quais estratégias funcionam e como se diferenciar da concorrência.
Imagine que você seja um vendedor de games. Usando nosso Explorador de Anúncios, você analisa seus concorrentes na categoria e percebe que a maioria está oferecendo consoles com jogos de brinde e frete grátis, o que aumenta o valor percebido pelo cliente e acelera a decisão de compra.
Resultados da busca IA no Explorador de Anúncios da Nubimetrics
Com esse insight, você adapta sua estratégia, começa a oferecer combos semelhantes e percebe um aumento nas interações: mais cliques, mais perguntas qualificadas e um salto na taxa de conversão dos seus anúncios.
Clientes confiam em outros clientes. Incentivar avaliações e comentários positivos após a compra ajuda a construir credibilidade.
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💡 Leia também: Como transformar feedback de clientes em estratégias de crescimento
Crie ofertas personalizadas com base no comportamento de compra e interesses dos seus clientes. Isso pode incluir descontos exclusivos para novos compradores, produtos recomendados ou ofertas de upsell que incentivem compras adicionais.
No competitivo cenário dos marketplaces, ter acesso às informações certas é fundamental para tomar decisões assertivas e aumentar as conversões.
Entender o comportamento dos consumidores ao longo do fluxo de conversão e usar dados para otimizar anúncios, estratégias de preços e atendimento ao cliente são passos essenciais para conquistar a confiança dos compradores e levá-los à compra.
De acordo com a McKinsey, empresas que usam Inteligência Artificial para personalização e otimização de funis alcançam, em média, até 15% de aumento na receita e 20% de melhoria na eficiência operacional.
💡 Como a IA pode melhorar minhas vendas no Mercado Livre?
Ao aplicar essas estratégias com base em dados e insights contínuos, você cria um ambiente mais eficiente, capaz de gerar mais vendas e fidelizar clientes. Teste grátis a Nubimetrics por 14 dias e tenha acesso a informações estratégicas que podem transformar sua abordagem de vendas!
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Perguntas frequentes sobre funil de vendas em marketplaces 1. O que é um funil de vendas em marketplaces? É o caminho que o cliente faz desde que vê seu produto até fechar a compra e, depois, continuar comprando com você. Passa por etapas como conhecer, se interessar, decidir comprar e, claro, o pós-venda. 2. Por que é importante ter um funil de vendas bem definido para vender em marketplaces? Porque assim você consegue melhorar cada etapa dessa jornada. Isso ajuda a atrair mais clientes, aumentar as vendas e ainda fazer com que eles voltem a comprar. 3. Quais são as principais etapas de um funil de vendas em marketplaces?
4. Como a Inteligência Artificial pode ajudar na otimização do funil de vendas em marketplaces? A IA analisa dados e mostra o que funciona ou não. Ela ajuda a personalizar ofertas, ajustar preços, recomendar produtos e até automatizar o atendimento — tudo para melhorar sua venda em cada etapa. 5. Quais métricas devo acompanhar para avaliar a performance do meu funil de vendas em marketplaces? As métricas essenciais são:
6. Oferecer frete grátis realmente aumenta as vendas em marketplaces? Sim! O frete é uma das maiores barreiras na compra. Oferecer frete grátis (mesmo embutido no preço) pode fazer muita diferença e aumentar suas vendas, principalmente em produtos mais caros. 7. Como posso melhorar a visibilidade dos meus anúncios no topo do funil em marketplaces?
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