El cliente potencial es central para el crecimiento de tu negocio online, representa una demanda que puede ser satisfecha por tus productos y constituye una oportunidad que debes explorar con estrategias de ventas bien dirigidas a ellos.
Te explicamos en detalle qué son los clientes potenciales, cómo identificarlos y también cómo transformarlos en verdaderos compradores para crecer en marketplaces.
En este artículo encontrarás:
¿Qué es un cliente potencial?
Los clientes potenciales son compradores cuyas demandas y necesidades pueden ser cubiertas por tus productos o servicios, y disponen de los medios económicos para adquirirlos. En otras palabras, son personas que pueden comprar tus productos.
Por ejemplo, si tu actividad principal es la venta de ropa infantil, cualquier persona que esté interesada o busque productos para niños puede ser tu cliente potencial.
Cliente potencial y real: cuál es la diferencia
La principal diferencia entre estos dos tipos de clientes se encuentra en la etapa de interacción con el marketplace y/o tu negocio.
➜ Clientes reales: son aquellos que ya te compraron en tu negocio y conocen los productos.
En este grupo se incluyen tanto los compradores ocasionales como los clientes fidelizados que vuelven para realizar nuevas compras.
➜ Clientes potenciales: son aquellos que aún no realizaron una compra, pero tienen el perfil y el poder adquisitivo para convertirse en tus consumidores.
En este contexto, los clientes potenciales son los compradores que todavía están buscando soluciones, explorando productos similares a los tuyos. Comprender esta diferencia es crucial para orientar las estrategias de adquisición de nuevos compradores y fidelización de clientes.
Disponer de esta información y conocer en profundidad quiénes son las personas que consumen tus productos te ayuda a optimizar los recursos, crear mejores publicaciones y evitar pérdidas de tiempo y dinero intentando llegar al público equivocado.
Gráfico del embudo de ventas
Volvamos al ejemplo de los productos infantiles:
Imaginemos que una tienda online vende ropa infantil para niños recién nacidos y hasta los 3 años, que está fabricada con tejidos ecológicos y tintes naturales. Por estos materiales, el ticket medio de los productos es ligeramente superior al del mercado.
Entonces, el perfil de los compradores potenciales cambia un poco: pasa de todas aquellas personas que buscan productos infantiles a quienes buscan productos infantiles para niños de esta franja de edad y no les importa pagar un poco más por un producto sostenible.
Principales tipos de cliente potencial en los marketplaces
Antes de transformar clientes potenciales en compradores reales, hay que entender su comportamiento y sus necesidades de consumo que, como sabemos, pueden variar según los factores que influyen en sus decisiones de compra.
El primer paso hacia esta transformación es segmentar e investigar las características socioeconómicas y demográficas de tus clientes habituales. Con esta información, podrás identificar con precisión a tus clientes potenciales y crear acciones efectivas para convertirlos en verdaderos compradores.
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Comprender el comportamiento del consumidor es una parte importante del trabajo de todo vendedor y proporciona información importante para mejorar su toma de decisiones y crear estrategias de e-commerce más eficientes y sostenibles.
En este artículo, te enseñamos qué es y cómo predecir los cambios en el comportamiento de los consumidores y compartimos 4 consejos para ayudarte a mejorar tu oferta online:
💡 Cómo detectar comportamientos de consumo en el e-commerce
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Vamos a profundizar un poco más para conocer los tipos de perfiles de clientes potenciales que podemos encontrar en el e-commerce. Así como sus principales características, que pueden variar en función de la frecuencia de compra, el volumen de compras y su grado de influencia.
1. De acuerdo con la frecuencia de compra
El primer perfil de cliente potencial que tenemos está directamente influido por la frecuencia de compra del usuario, que puede ser frecuente, habitual u ocasional.
➜ Cliente frecuente: las personas que tienen el hábito de comprar con frecuencia están siempre en la búsqueda de algo nuevo. Tienden a comprar más a menudo y pueden convertirse en clientes fieles a tu negocio en el futuro.
➜ Cliente habitual: los clientes con hábitos de compra regulares, aunque compren con menos recurrencia, tienen más probabilidades de convertirse en compradores frecuentes y pueden representar una excelente oportunidad.
➜ Cliente ocasional: mientras que los clientes ocasionales, también conocidos como clientes de oportunidad o de necesidad, son aquellos que acuden a tu negocio a menudo a través de descuentos y promociones. No suelen visitar tus productos con regularidad.
2. De acuerdo con su volumen de compra
En este perfil de cliente no se tiene en cuenta el hábito de compra, sino el volumen comprado y, al igual que en el primer tipo, también existen tres clasificaciones: compras de volumen alto, medio y bajo. Estas son:
➜ Clientes potenciales de alto volumen: son aquellas personas que tienen el hábito de comprar en grandes cantidades y pueden representar una gran fuente de ingresos para el negocio.
Un buen ejemplo que ayuda a entender mejor a este tipo de clientes son los pequeños y medianos comerciantes, que suelen comprar grandes volúmenes para revender en sus comercios locales.
➜ Clientes potenciales de volumen medio: son personas que no suelen comprar grandes cantidades, pero que también pueden representar una buena fuente de ventas.
Dentro de este tipo de clientes, tenemos a aquellos usuarios que se están iniciando en el mundo del emprendimiento y pueden comprar tus productos para venderlos a amigos y conocidos con la esperanza de obtener ingresos extra.
➜ Clientes potenciales de bajo volumen: aunque compran en menor cantidad, los clientes de este tipo representan la mayoría y pueden tener un impacto importante en el mantenimiento y el crecimiento del negocio. Como los usuarios que buscan productos para uso personal.
3. De acuerdo con su grado de influencia
Altamente influyentes, los usuarios que se encuentran en este tipo de perfil de cliente potencial pueden tener un gran impacto en el crecimiento del negocio.
Sus opiniones y experiencias respecto al servicio y uso del producto tienen el potencial de influir en otras personas de su entorno (amigos, familiares, etc.) para que busquen tu oferta, atrayendo a más personas a tu negocio.
Un buen ejemplo de este tipo de cliente son los influencers digitales y las celebridades. 😎
4. De acuerdo con el perfil del comprador
El último tipo de cliente potencial incluye a personas que tienen las mismas características, intereses y necesidades que tus clientes actuales. Estos clientes pueden ser compradores de tus competidores directos o indirectos, que consumen productos similares a los tuyos.
💡 Ganarlos puede significar ser capaz de ofrecer el producto ideal que satisfaga sus necesidades.
Cómo identificar clientes potenciales en el e-commerce
Ahora que ya conoces los tipos de clientes potenciales que puedes encontrar en el e-commerce, es hora de averiguar qué fuentes puedes utilizar para reunir información e identificar a estos compradores.
Además de considerar las características que vimos anteriormente, existen algunos ejercicios que te ayudarán a mapear y analizar a estos compradores potenciales. Conoce 5 acciones que te ayudarán en esta tarea.
👉 Analiza las visitas de tus publicaciones
Una de las formas más eficaces de identificar clientes potenciales es analizar las visitas a tus publicaciones. A partir de esto, puedes obtener información valiosa sobre el perfil de los usuarios que consumen tus productos.
Con estos datos, puedes comprender mejor el recorrido de compra del cliente y ajustar tus estrategias de venta para atraer a compradores más cualificados.
📍 ¿Cómo saber de dónde vienen las visitas a tu negocio online?
👉 Estudia las preguntas de los compradores
Además de las visitas, las preguntas formuladas por los compradores son también una excelente fuente de información. Pueden revelar la fase de compra en la que se encuentra el usuario y proporcionar información sobre el perfil y las necesidades del cliente.
Con esta información, puedes crear una comunicación más personalizada, identificar las expectativas del cliente y saber cómo satisfacerlas con mayor eficacia.
Vista de preguntas pendientes en Nubimetrics
👉 Investiga a tus compradores reales
Otra estrategia importante es utilizar la información de tus compradores reales para segmentar e identificar clientes potenciales.
Analizando datos como la edad, el sexo, la ubicación y el comportamiento de consumo, puedes trazar un mapa de las características de tu público objetivo e identificar patrones de compra que puedan indicar nuevos clientes potenciales.
👉 Observa a la competencia
Los compradores de la competencia son también tus clientes potenciales. Por eso es esencial entender qué están haciendo bien para atraer y convertir clientes.
Estudia las estrategias de venta de tus competidores: precios, tipos de entrega, palabras clave utilizadas en los titulares, tiempo medio de respuesta, número de ventas, entre otros factores. Te ayudará a mejorar tu propia oferta y a ganarte a la parte de clientes que aún no están fidelizados.
🔍 Análisis de la competencia: qué es, cómo hacerlo y consejos
👉 Usa herramientas digitales de datos
Herramientas digitales como Google Analytics, Píxel de Facebook y otras herramientas de análisis también pueden ayudarte a trazar el recorrido del cliente en tu negocio.
Estos recursos te permiten entender cómo interactúan los usuarios con tus productos, identificar puntos de mejora y llevar a cabo campañas de retargeting, llegando de nuevo a aquellos que mostraron interés pero no convirtieron en su primera visita.
Cómo atraer a un cliente potencial
Construir un negocio rentable requiere estrategias eficaces para atraer a más compradores y aumentar tus ventas. Para ello, puedes aplicar algunas acciones, convertir a los clientes potenciales en reales y fidelizarlos. Descubre algunos consejos prácticos para lograr este objetivo:
Mejora tu oferta con IA
El primer paso es crear una oferta atractiva y eficaz. Para conseguirlo es importante conocer el mercado: identifica lo que quieren los consumidores, evalúa el crecimiento de tu nicho y observa cómo se posicionan tus competidores.
Con esta información en la mano, podrás elegir los productos más adecuados, determinar las categorías correctas y fijar precios que sean competitivos y atractivos. Vale la pena recordar que alinear tu oferta con la demanda del mercado marca la diferencia.
Una buena estrategia es utilizar Inteligencia Artificial para analizar el comportamiento de compra e identificar qué productos despiertan más interés entre los consumidores, lo que te ayudará a ajustar tu oferta de forma eficiente y aumentar tus posibilidades de conversión.
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💡 Consejo extra
¡Hay dos formas efectivas de alinear tu oferta con la demanda!
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Crea títulos eficientes con palabras clave
El título es la puerta de entrada para que los compradores encuentren tus productos e influye directamente en el posicionamiento de tu publicación en los marketplaces.
Por eso, debes centrarte en utilizar palabras clave relevantes, aquellas que los consumidores buscan o que aparecen con frecuencia en las publicaciones de tus competidores. Recuerda que un título claro y objetivo puede aumentar significativamente tus posibilidades de conversión.
Optimiza tus publicaciones con IA
La Inteligencia Artificial es una herramienta fundamental para mejorar el rendimiento en los marketplaces. La IA de Nubimetrics, por ejemplo, proporciona datos y sugerencias clave para optimizar tus publicaciones de forma más estratégica, aumentando las posibilidades de conversión.
Sugerencias IA para potenciar una publicación en Mercado Libre. (Fuente: Nubimetrics)
Responde las preguntas de forma rápida y eficaz
Las consultas de los clientes son el primer punto de contacto entre tu negocio y el potencial comprador. Aprovecha esta oportunidad para crear un vínculo y generar confianza. A la hora de responder, sigue estas recomendaciones:
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Presta atención para comprender las preguntas del cliente.
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Formula tus respuestas con claridad.
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Evita las faltas de ortografía.
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Sé siempre cortés y cordial, incluso en situaciones difíciles.
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Responde lo antes posible.
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Facilita toda la información pertinente y pregunta si queda alguna duda.
💬 6 claves para responder preguntas en marketplaces
Invierte en estrategias de ADS
Además de las estrategias orgánicas, puedes atraer la atención de clientes potenciales mediante publicidad paga en plataformas como Mercado ADS. A partir de los datos de visitas y consultas, puedes crear campañas de retargeting para recuperar el interés de los compradores que aún no compraron.
Antes de invertir en anuncios, considera puntos importantes, como:
- Estacionalidad del producto
- Margen de ganancia esperado
- Viabilidad del retorno de la inversión
De este modo, tus campañas tendrán más probabilidades de éxito y obtendrás resultados más consistentes.
Transforma oportunidades en ventas con IA
La Inteligencia Artificial es una aliada estratégica para convertir potenciales oportunidades de venta en conversiones reales en el e-commerce. Al analizar los datos en tiempo real, te permite comprender con mayor precisión el comportamiento de los consumidores y las tendencias del mercado.
Además de ofrecer importantes recomendaciones, la IA también te ayuda a ajustar las estrategias de venta en función de las preferencias de los clientes, todo esto de forma automatizada y eficiente.
Esto significa que puedes anticiparte a las necesidades de los consumidores, aumentando las posibilidades de conversión sin tener que invertir más tiempo ni recursos.
De este modo, no solo mejora el rendimiento de tu negocio, sino que, también, permite crear un proceso de compra más fluido y satisfactorio para el cliente, lo que se traduce en más ventas y mayor fidelidad.
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