Com o uso de Inteligência Artificial, você consegue antecipar mudanças no mercado e transformar informações em rentabilidade. Neste artigo, você vai descobrir como prever tendências e entender o que influencia a decisão de compra dos seus clientes — e, claro, como usar tudo isso a seu favor.
Aqui, você encontrará:
O comportamento de consumo — ou comportamento do consumidor — é o estudo de como as pessoas tomam decisões de compra. Ele combina fatores de áreas como economia, psicologia, sociologia e até antropologia para entender o que leva alguém a comprar (ou não) um produto.
Mas, em termos práticos: por que isso importa para quem vende online? Porque entender esse comportamento ajuda você a identificar quando, como, onde e por que o consumidor decide comprar. E essa é a chave para criar estratégias mais inteligentes.
No e-commerce, estudar esse processo de forma constante é essencial. Ele permite que você se antecipe às necessidades do mercado, tome decisões mais alinhadas com o que o cliente busca e aproveite melhor cada oportunidade de venda.
As pessoas têm diferentes maneiras de comprar, mas no e-commerce — e no varejo em geral — os especialistas costumam trabalhar com classificações que ajudam a entender melhor o processo de decisão de compra.
Segundo a Associação Americana de Marketing (AMA), existem quatro principais tipos de comportamento de consumo, que se baseiam no nível de envolvimento do consumidor e na diferença percebida entre as marcas:
Matriz com 4 tipos de comportamento de compra do consumidor
Esses perfis ajudam a entender como o consumidor age diante de diferentes categorias de produtos e contextos de compra — e são fundamentais para quem quer ajustar estratégias de marketing, personalização e vendas de forma mais eficiente.
Esse tipo de comportamento aparece quando o consumidor precisa tomar uma decisão importante, geralmente relacionada à compra de produtos mais caros — como um carro, um notebook ou um celular novo.
Aqui, a escolha exige mais tempo e pesquisa. O comprador compara modelos, marcas, especificações e reputações. Afinal, o impacto da compra é alto, e ele quer ter certeza de que está fazendo a escolha certa.
Parecido com o comportamento anterior, este também envolve produtos de maior valor. A diferença está no foco: a preocupação não é tanto com a marca, mas com a qualidade do produto e a segurança da escolha.
É comum em compras como móveis, tintas ou eletrodomésticos. Nesse caso, o medo de se arrepender faz com que o consumidor busque confiança nas especificações, avaliações e detalhes técnicos.
Aqui, o consumidor já tem um padrão definido. Ele compra com frequência, conhece bem os produtos e costuma ser fiel a certas marcas.
Não há muita comparação ou pesquisa — ele já sabe o que quer. Esse tipo de comportamento é comum na compra de itens de uso diário, como café, sabão em pó ou produtos de higiene pessoal.
Nesse caso, o consumidor também compra produtos de menor valor e sem muito envolvimento emocional. Mas, diferente do comportamento habitual, ele gosta de experimentar marcas diferentes.
Mesmo sem uma necessidade real de mudança, a busca por novidades e pequenas diferenças entre os produtos leva esse comprador a variar bastante — o que representa uma chance de conquistar novos clientes.
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E quanto ao consumo sustentável? Ele também influencia o comportamento de compra? Sim! Além dos quatro tipos principais de comportamento do consumidor, existem outros padrões que podem se conectar a eles — como é o caso do consumo ético ou sustentável. Segundo dados da Confederação Nacional da Indústria (CNI), 74% dos compradores brasileiros afirmam adotar hábitos sustentáveis, metade verifica se o produto é fabricado com responsabilidade ambiental, e 38% estão dispostos a pagar mais por produtos orgânicos ou que respeitam o bem-estar animal. Esse comportamento implica que o consumidor valoriza não apenas o preço ou marca, mas também o impacto social e ambiental. No e-commerce, isso se traduz em escolhas como:
Esse perfil é particularmente relevante para quem vende online: atender a essas expectativas exige transparência sobre processo produtivo, certificações e práticas ambientais.
👉 Veja ideias de produtos sustentáveis para vender no e-commerce |
No varejo físico, entender o que o consumidor quer — e quando ele quer — pode ser um desafio enorme. Isso porque coletar dados em tempo real nem sempre é possível, e acompanhar de perto os desejos dos clientes exige tempo e estrutura. Mas no e-commerce, a história é diferente.
Hoje, existem ferramentas de análise de dados e Inteligência Artificial que permitem entender o comportamento de compra dos usuários em tempo real. Com elas, você pode identificar tendências, antecipar mudanças na demanda e agir rápido para atender às novas expectativas do mercado.
Ou seja: com os dados certos e a leitura correta do comportamento do consumidor, você não só evita perder vendas como sai na frente da concorrência.
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A análise de palavras-chaves permite que você entenda o mercado e as expectativas dos compradores.
Nos marketplaces, cada busca representa uma intenção de compra e quando você usa esse recurso para analisar o comportamento de consumo online, tem em nossas mãos um dos instrumentos mais poderosos para análise preditiva e uma fonte valiosa de insights.
Ranking de produtos mais pesquisados em uma subcategoria do Mercado Livre na Nubimetrics
Os termos que os usuários pesquisam no e-commerce não apenas indicam quais produtos desejam comprar, mas também como os procuram. Isso faz com que acompanhar os rankings de demanda seja uma tarefa estratégica essencial.
Ao analisar periodicamente as listas de palavras mais utilizadas, você poderá identificar quais artigos interessam aos consumidores e como criar títulos para ser a primeira opção nos resultados de busca.
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Por meio da análise delas é possível analisar a demanda de produtos, antecipar tendências, identificar produtos com demanda insatisfeita ou que estarão em alta no futuro, prever o market share e muito mais.
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Diretamente relacionada à análise de palavras-chaves, o estudo de tendências é outro instrumento valioso para prever e antecipar mudanças nos padrões de compra online.
Afinal, elas são resultado direto de diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor e indicam mudanças importantes nas formas de consumo.
Por este motivo, é fundamental acompanhá-las e estudá-las de perto para que possamos nos adaptar rapidamente a essas mudanças. Algumas ações que podem te ajudar:
Estudar o contexto nos ajuda a identificar mudanças na dinâmica e se adaptar a elas. Grandes eventos sociais, sanitários, culturais e esportivos impactam as vendas, e é essencial estar preparado.
Um exemplo claro disso foi a pandemia de coronavírus: o avanço da Covid-19 influenciou o e-commerce, aumentando a demanda por sanitizantes e máscaras. Eventos como a Copa do Mundo ou grandes shows musicais também afetam o mercado.
💡 Um olhar sobre a música: O impacto de grandes artistas no e-commerce
Os rankings de produtos mais vendidos são um recurso essencial para identificar oportunidades. Acompanhando as listas dos mais destacados, é possível encontrar itens em crescimento e pouco explorados.
Ranking de produtos mais vendidos em uma subcategoria do Mercado Livre na Nubimetrics
Além disso, esses rankings ajudam a identificar produtos complementares aos mais populares, permitindo aproveitar a demanda sem competir diretamente com os vendedores líderes e já consolidados. Um exemplo disso são os acessórios e complementos para produtos de tecnologia.
A análise de tendências passadas ajuda a compreender e prever o futuro, especialmente em alguns nichos ou para aproveitar datas comerciais como a Black Friday e o Natal.
🧩 Vejamos um exemplo: em janeiro de 2024, “fichario escolar feminino” foi a quadragésima quarta palavra-chave mais buscada no nicho de Materiais Escolares do Mercado Livre. Um ano depois, em janeiro de 2025, o termo subiu 36 posições no ranking posicionando no oitavo lugar.
💡 Aprenda a acompanhar as tendências online neste artigo
A sazonalidade está relacionada ao aumento ou à diminuição da demanda conforme o período ou a época do ano e é um fator determinante para o comportamento do consumidor.
Acompanhar a sazonalidade permite identificar as flutuações do mercado e o período de maior volume de vendas do negócio, possibilitando a organização estratégica do estoque, do atendimento ao cliente e da logística.
Seguir essas tendências é especialmente importante em nichos impactados pelas mudanças de estação e pelas datas comerciais. Isso pode ser observado no gráfico de sazonalidade da categoria de Doces e Chocolates no Mercado Livre.
Sazonalidade da categoria Chocolates no Mercado Livre. (Fonte: Nubimetrics.com)
💡 Saiba mais sobre a sazonalidade e sua importância no e-commerce
Por fim, a análise preditiva, também conhecida como previsão ou forecasting, é uma técnica utilizada para estimar a demanda e, consequentemente, ajuda a prever as mudanças no comportamento dos consumidores.
Através dessa análise, é possível estimar como um mercado evoluirá e, assim, traçar estratégias mais assertivas com base em dados e informações confiáveis, eliminando a tomada de decisões guiadas por suposições e intuições.
Atualmente, existem ferramentas que usam IA para analisar grandes volumes de dados e criar previsões muito precisas com pequenas margens de erro, como a Nubimetrics, que prevê o crescimento e a evolução das categorias no e-commerce.
Os algoritmos de Inteligência Artificial processam os dados do seu negócio e as informações do mercado para projetar as vendas, com o objetivo de tomar decisões inteligentes e antecipadas.
💡 Leia também: Como fazer previsão de demanda no e-commerce com IA
Além de saber quais são os comportamentos de compra dos consumidores e como você pode antecipá-los no e-commerce, existem algumas ações para tornar sua oferta online mais atraente e aumentar a rentabilidade. Siga essas dicas que te ajudarão a vender mais!
O primeiro passo para melhorar sua oferta online começa pela forma que ela é apresentada a seus potenciais clientes.
Lembre-se que cada elemento no anúncio é importante para os usuários na hora da tomada de decisão, por isso, existem alguns cuidados essenciais que é preciso colocar em prática, como:
Criar títulos atraentes e precisos, usando as palavras mais buscadas pelos compradores.
Escrever descrições e fichas técnicas detalhadas que apresentem todos os detalhes, funcionalidades e características técnicas do produto.
Usar imagens com alta qualidade e fundo branco. Essa parte do anúncio é essencial para o comprador conhecer o seu produto e os principais aspectos dele.
Destacar bem todos os benefícios do anúncio, como frete grátis e parcelamento sem juros.
O estudo da demanda é uma valiosa fonte de informação para melhorar sua oferta. Ao cruzar as informações dos rankings dos produtos mais buscados e mais vendidos, você pode identificar demandas insatisfeitas.
Por exemplo, ao revisar o ranking das palavras mais buscadas na categoria Celulares e Smartphones, observamos que "poco f5" é uma das mais populares. No entanto, o produto não está entre os mais vendidos.
Dando um passo a mais com Inteligência Artificial, ao buscar a palavra no Explorador de Anúncios da Nubimetrics, descobrimos que há apenas um anúncio deste artigo com vendas. Ou seja, há uma demanda insatisfeita e/ou os títulos desses produtos não incluem esses termos-chave.
Busca de produtos no Explorador de Anúncios da Nubimetrics
💡 Como saber se existe demanda para um produto
Outro ponto importante para vender mais na internet é ter uma oferta que seja competitiva e compatível com os preços praticados pelo mercado.
Afinal, o preço é um dos fatores que mais influencia a tomada de decisão do comprador, por isso, é essencial que sejam atraentes para o consumidor, mas sem prejudicar a rentabilidade do negócio.
💡 Leia: Como otimizar preços com Inteligência Artificial
A chave para construir uma oferta competitiva é fazer um trabalho de monitoramento de preços, combinando a análise dos preços oferecidos pela concorrência com os dos seus produtos.
Dessa forma, é possível traçar estratégias de preços mais competitivas e posicionar melhor sua oferta no mercado.
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Encontre produtos com o preço perfeito Com o Explorador de Categorias da Nubimetrics, você descobre nichos com tickets médios que se ajustem às suas possibilidades e necessidades. Essa informação é fundamental para identificar oportunidades de crescimento.
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Conhecer de perto quem são os top-sellers e as marcas mais vendidas dentro dos nichos em que vende é uma atividade rotineira que deve fazer parte do dia a dia de todo vendedor de marketplaces. Ao monitorar e analisar intrinsecamente o negócio desses vendedores, é possível descobrir:
Visualização do ranking de marcas de uma categoria na Nubimetrics
Essas informações de alto valor servirão para você melhorar sua oferta e criar estratégias de vendas online mais elaboradas.
Além disso, esse tipo de análise de concorrência também serve para encontrar oportunidades de crescimento e deixá-la de lado acaba sendo um dos erros mais comuns e mais caros de quem trabalha com e-commerce.
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Analise os melhores vendedores com IA Com a ferramenta Analise suas Categorias da Nubimetrics, você pode estudar os top sellers das categorias em que atua, identificar seus melhores anúncios e entender, em detalhes, as estratégias que usam para alcançar bons resultados.
Desta forma, você consegue identificar as práticas mais lucrativas do mercado e usar esses insights para aprimorar sua abordagem e impulsionar suas vendas! |
Melhore seus anúncios usando Inteligência Artificial para alcançar mais compradores e aumentar sua conversão. Os algoritmos fornecem recomendações com as principais estratégias para otimizar os títulos e o posicionamento dos seus produtos — isso se traduz em mais vendas.
Índice de Conversão IA de um anúncio na Nubimetrics
Com as sugestões da IA, inclua as palavras-chave que os compradores usam e otimize seus anúncios com as características que geram maior impacto em cada nicho, para se tornar líder no mercado.
Identificar, analisar e, principalmente, aproveitar o comportamento do consumidor a favor do seu negócio é simples quando você usa as informações e as ferramentas de Inteligência Artificial corretas.
Preveja a demanda e as mudanças no mercado com IA. Ajuste suas estratégias e adapte sua oferta às dinâmicas que os compradores impõem para transformar suas vendas.
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Perguntas frequentes sobre o comportamento do consumidor no e-commerce 1. O que é o comportamento do consumidor no e-commerce? É a análise de como, quando, por que e onde os usuários tomam decisões de compra online. Isso permite entender suas necessidades e adaptar as estratégias de venda. 2. Quais são as principais etapas de um funil de vendas em marketplaces? São quatro:
3. Como prever o comportamento dos compradores online? Com ferramentas de análise de dados e Inteligência Artificial, como a Nubimetrics. Elas permitem antecipar tendências, identificar demandas não atendidas e prever sazonalidades. 4. Para que serve entender o comportamento do consumidor no e-commerce? Para tomar melhores decisões comerciais, otimizar anúncios, ajustar preços e sair na frente da concorrência em plataformas como o Mercado Livre. 5. O que é uma demanda insatisfeita e como detectá-la? É quando um produto é muito buscado, mas tem poucos ou maus anúncios. Pode ser identificada cruzando dados de buscas com vendas por meio de ferramentas de IA. |
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