Saber como os compradores pensam e analisam um produto antes de tomar uma decisão é fundamental para o sucesso de um negócio. Entender como é o comportamento do consumidor ajuda a definir a escolha do mix de produtos, preço, promoções etc. Além disso, fornece informações importantes para a criação de estratégias mais eficientes e sustentáveis.
Embora esse trabalho seja lento e limitado no varejo offline, no e-commerce, o acesso a informações em tempo real proporciona aos vendedores analisar as mudanças no comportamento de compra e antecipá-las. Neste artigo, explicamos o que é, quais os tipos existem e quais ferramentas podem ajudá-lo a prever mudanças no comportamento do consumidor online.
Aqui, você encontrará:
O que é o comportamento de consumo?
Comportamento de consumo ou comportamento do consumidor é um estudo que tenta compreender como é formado o processo de tomada de decisão das pessoas, combinando elementos da economia, psicologia, sociologia e antropologia social. De uma maneira simples, o comportamento de consumo nos ajuda a entender quando, o porquê, como e onde o comprador decide comprar ou não um produto.
Quais são os tipos de comportamento de consumo?
Embora as pessoas sejam diversas e apresentem diferentes perfis de consumo, existem quatro principais tipos de comportamentos de consumo que guiam os usuários na hora de fazer uma compra. A seguir, falaremos um pouco sobre cada um deles e como é formado seu processo de decisão. Vejamos!
Comportamento de compra complexo
Esse tipo de comportamento está relacionado à compra de um produto mais caro, como um carro, um computador ou um ainda celular. Envolve uma decisão de alto impacto para a vida do comprador e, por isso, ele tende a pesquisar mais sobre o produto, avaliando cuidadosamente as marcas e modelos disponíveis no mercado antes de fazer sua escolha.
Comportamento de compra com redução de dissonância
Embora também envolva uma compra de alto custo, no comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida, o consumidor tem um maior receio de errar na escolha do produto e não com a marca em si.
Para esse comprador, o foco principal para a tomada de decisão são as características e a qualidade do produto. Geralmente, está relacionado a compra de móveis para casa, tintas para parede, artigos de decoração etc.
Matriz com 4 tipos de comportamento de compra do consumidor
Comportamento de compra habitual
Já no comportamento habitual, o consumidor encontra produtos de custo mais baixo e não sente a necessidade de pesquisar antecipadamente por alternativas, apresentando uma maior fidelidade a certas marcas.
Aqui, ele compra guiado por experiências anteriores e tem um menor envolvimento emocional em sua tomada de decisão, já que vê pouca diferença entre os produtos e encontra preços mais padronizados. Por isso, não existe um esforço para pesquisa e cria-se o hábito que induz a escolha das mesmas marcas.
Comportamento de compra em busca por variedade
Similar ao comportamento de compra habitual, no comportamento de busca por variedade o consumidor também encontra produtos mais baratos e não tem muito envolvimento no processo de tomada de decisão. Contudo, as pessoas estão em buscas de variedade e, como as marcas apresentam algumas diferenças significativas entre si, a troca de marcas é constante.
Como prever o comportamento de compra online
No varejo offline, antecipar e prever mudanças no comportamento do consumidor pode ser um desafio hercúleo, uma vez que não é tão fácil nem rápido obter informações necessárias para acompanhar de perto os desejos e necessidades dos compradores. Contudo, no e-commerce, o cenário é outro.
O acesso, em tempo real, a informações e dados de mercado online permitem prever e entender melhor essas alterações no comportamento do consumidor, para nos adaptarmos rapidamente e atendermos a demanda. A seguir, apresentamos 4 ações que nos ajudam a entender e antecipar mudanças nos comportamentos de compra do consumidor online. Veja!
1. Análise de palavras-chaves
A análise de palavras-chaves nos permite entender o mercado e as expectativas de seus consumidores. Nos marketplaces, cada busca representa uma intenção de compra e quando usamos esse recurso para analisar o comportamento de consumo online, temos em nossas mãos um dos instrumentos mais poderosos para análise preditiva e uma fonte valiosa de insights.
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Por meio da análise delas é possível analisar a demanda de produtos; antecipar tendências; identificar produtos com demanda insatisfeita ou que estarão em alta no futuro; prever o market share e muito mais.
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2. Análise de tendências
Diretamente relacionada à análise de palavras-chaves, o estudo de tendências é outro instrumento valioso que nos permite prever e antecipar mudanças nos comportamentos de compra online. Isso porque as tendências são resultado direto de diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor e indicam mudanças importantes nas formas de consumo.
Por este motivo, é fundamental acompanhá-las e estudá-las de perto para que possamos nos adaptar rapidamente a essas mudanças. Algumas ações que podem nos ajudar:
✔️ Ler o contexto: estudar o contexto nos ajuda a identificar mudanças na dinâmica e nos adaptar a elas.
✔️ Estudar a oferta: os rankings de produtos mais vendidos são um recurso-chave para encontrar oportunidades em tendências e produtos em crescimento.
✔️ Rever o passado: analisar tendências passadas nos ajuda a entender e predizer o futuro especialmente em alguns mercados, como de produtos geek que costumam ser fortemente afetados pelo lançamento de novas produções e tecnologias.
3. Análise da sazonalidade
A sazonalidade está relacionada ao aumento ou diminuição da demanda de acordo com o período ou época do ano, e é um fator determinante para o comportamento do consumidor.
Ela nos permite acompanhar as flutuações do mercado e identificar o período com maior volume de vendas do nosso negócio, de modo que temos a possibilidade de organizar estrategicamente e otimizar nossos recursos, estoque, atendimento, logística etc, para atender satisfatoriamente a demanda.
4. Análises de previsão
Por fim, temos a análise preditiva também conhecida como forecast ou forecasting, uma técnica usada para fazer estimativas e previsões de demanda e, consequentemente, ajuda a prever mudanças no comportamento do consumidor.
Por meio dessa análise, é possível estimar como um mercado evoluirá e, assim, traçar estratégias mais assertivas com base em dados e informações confiáveis, eliminando a tomada de decisão guiada por adivinhações e achismos.
Atualmente, existem ferramentas que fazem uso de IA para analisar grandes volumes de dados e criar forecastings altamente precisos, com pequenas margens de erros, como a Nubimetrics para prever o crescimento e a evolução das categorias nos marketplaces.
Como melhorar a sua oferta online para vender mais
Além de conhecer o que são os comportamentos de compra do consumidor e como podemos antecipá-los no e-commerce, existem algumas melhorias que podemos colocar em prática para tornar nossa oferta online mais atraente e, assim, impulsionar a nossa rentabilidade. Nesta seção, te apresentaremos algumas dicas que te ajudarão a tornar sua oferta mais competitiva para vender mais no e-commerce. Confira!
✔️ Estruture bem seus anúncios
O primeiro passo para melhorar nossa oferta online começa como apresentamos elas aos nossos potenciais compradores. Não podemos esquecer que cada elemento no anúncio é importante para os usuários na hora da tomada de decisão, por isso, existem alguns cuidados essenciais que podemos colocar em prática, como:
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- Criar títulos atraentes e precisos, usando as palavras mais buscadas pelos compradores.
- Escrever descrições e fichas técnicas detalhadas que apresentem todos os detalhes, funcionalidades e características técnicas do produto.
- Usar imagens com alta qualidade e fundo branco. Essa parte do anúncio é essencial para o comprador conhecer o seu produto e os principais aspectos dele.
- Destacar bem todos os benefícios do anúncio, como frete grátis e parcelamento sem juros
✔️ Estude os rankings das categorias
Quando estudamos os rankings de produtos mais buscados e de produtos mais vendidos e fazemos um cruzamento dessas informações, conseguimos identificar quais produtos estão crescendo na demanda e adicioná-los à nossa oferta.
Essa análise pode ser especialmente útil para quem vende produtos de ticket médio mais alto e chega uma nova tecnologia ao mercado, já que para esse tipo de compra os consumidores tendem a levar determinado tempo para analisar suas alternativas e tomar sua decisão.
Ranking de produtos mais vendidos uma categoria na Nubimetrics
✔️ Tenha uma oferta competitiva
Outro ponto importante para conseguirmos vender mais na internet é ter uma oferta que seja competitiva e compatível com os preços praticados pelo mercado. Afinal, o preço é um dos fatores que mais influencia a tomada de decisão do comprador. Por isso, é essencial que os preços de nossos produtos sejam atraentes para o consumidor, mas sem que prejudiquem a rentabilidade do nosso negócio.
A chave para construir uma oferta competitiva é realizar um trabalho de monitoramento de preços, combinando a análise dos preços oferecidos por nossos concorrentes com os de nossos produtos. Dessa forma, conseguimos traçar estratégias de preços mais competitivas e posicionar melhor nossa oferta no mercado.
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✔️ Aprenda com os top-sellers
Saber e acompanhar de perto quem são os top-sellers ou quais as marcas que mais vendem em nossas categorias deve ser uma atividade rotineira de todo vendedor de marketplaces.
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Não é apenas que podemos aprender no e-commerce, fazer uma análise comparativa com outros vendedores que competem diretamente com o negócio, nos permite extrair insights para melhor nossa loja online.
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Quando seguimos de perto esses vendedores e analisamos intrinsecamente o seu negócio, conseguimos descobrirmos quais são os produtos que vendem, as marcas com que trabalham, os preços que oferecem, prazos e tipos de envio oferecidos, seu coração produtivo, suas demais estratégias etc.
Visualização do ranking de marcas de uma categoria na Nubimetrics
Essas informações de alto valor servirão para melhorarmos a nossa oferta e criarmos estratégias de vendas online mais elaboradas. Além disso, esse tipo de análise de concorrência também serve para descobrirmos novas oportunidades de crescimento para o nosso negócio. Deixar de lado esta atividade pode ser um dos erros mais comuns e mais caros de quem trabalha com e-commerce.
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