Para que puedas desarrollar tu negocio de la mejor manera, es importante que tengas en claro los siguientes conceptos que resultan claves para todo vendedor en Mercado Libre. ¡Veamos!
¿Qué es un marketplace y cuáles son sus conceptos clave?
Empecemos con lo básico: un marketplace como Mercado Libre es una plataforma online en la que empresas y/o marcas pueden vender sus productos o servicios. El marketplace actúa como un intermediario entre compradores y vendedores. De hecho, en la actualidad este concepto se asocia con la idea de ser un centro comercial virtual.
Por ello -para ti como vendedor-, entender cómo funciona esta plataforma es un paso vital al momento de adentrarte en él y por supuesto, existen ciertos conceptos básicos que deberás aprender y dominar con el fin de sacar el máximo partido a cada situación. De esta forma, entrarás preparado y con información disponible que te permita actuar estratégicamente y no basarte únicamente en la intuición -que si bien es importante- no debería ser el centro de tu toma de decisiones.
1. Reglas y dinámica
El poder de un marketplace como Mercado Libre radica en generar demanda y lograr posicionarse en la mente de los consumidores, para el momento en que estos necesiten buscar -y comprar- productos online. Por ello, las plataformas tienen la misión de atraer a posibles compradores con acciones de marketing tentativas y que además, cautiven con una experiencia de compra extraordinaria (buenos materiales, tiempo de respuesta rápido y eficaz, precios convenientes, envíos en tiempo y forma); situaciones que dictarán las reglas de funcionamiento (como sistemas de pago, métodos de envío, reputación, etc.) para los vendedores del marketplace.
Por otro lado, la dinámica interna del marketplace siempre va a depender de las reglas aunque esto no significa que no pueda ser descifrada pero ¿cómo se logra? Realizando análisis de causa y efecto a través de micro experimentos con el fin de realizar distintas hipótesis que posteriormente, te permitan medir tus resultados con el fin de determinar las acciones que producen resultados positivos y aquellas que es mejor no implementar en una plataforma como Mercado Libre.
2. Posicionamiento
Lograr que una publicación ocupe un lugar distintivo es siempre el deseo de los vendedores de Mercado Libre. Una buena ubicación, en relación a los mismos productos de la competencia, posibilita mayor cantidad de ventas en la plataforma. En definitiva, el posicionamiento será el resultado de las acciones que tomen los vendedores para aparecer más arriba en las búsquedas y en los listados.
3. Estacionalidad
Puede suceder que algunos de los productos que comercializas tengan una mayor demanda en determinados momentos del año. Las búsquedas de tus publicaciones, las consultas y, sobre todo, tus ventas, se incrementan en un período particular del año. Claros ejemplos de artículos y estacionalidad, son los accesorios para el agua en el verano, los disfraces para niños cerca de la fecha de Halloween, o bien, los árboles en Navidad. Como buen vendedor, es necesario que analices si tus ventas responden a una estacionalidad o no.
Para profesionalizarte debes estar atento al análisis de la estacionalidad que puede ser muy útil, tanto en el caso de querer ofrecer nuevos productos, como también, para saber cuál es la época del año en la que te conviene contar con más stock para satisfacer la demanda.
4. Demanda insatisfecha
En los marketplaces pueden suceder dos cosas:
- Que los usuarios busquen productos que no se encuentran en Mercado Libre.
Es decir, si se analiza qué es lo que están buscando los usuarios de la plataforma y se le compara con las publicaciones ofertadas sobre esos productos, muchas veces se puede detectar aquella demanda que no fue cubierta en el mercado. Por ejemplo, a través de herramientas de analytics podrías detectar qué y cómo está buscando la gente y, al mismo tiempo, verificar lo que ofrecen otros vendedores. Este estudio puede convertirse en una gran posibilidad para descubrir nuevas oportunidades y generar nuevos nichos de mercado de alta rentabilidad y sustentabilidad a tu negocio.
- O que sean muy pocos los vendedores que cumplan las expectativas de los consumidores.
En este caso, la demanda insatisfecha se da porque los jugadores más importantes de estas categorías no llegan a satisfacer las necesidades de los usuarios. O no ofrecen envíos acordes, formas de pago, no cumplen con lo pactado o no poseen el stock del producto que estaba publicado.
5. Índice de Oportunidad
Los intereses de los consumidores varían constantemente y esta actitud se refleja en Mercado Libre. Como vendedor, es imprescindible estar al tanto de cuáles son las preferencias de los usuarios. Indagar en esto puede servir para detectar dónde están las nuevas posibilidades de venta para aprovechar.
La oportunidad tiene relación directa con la demanda insatisfecha: se trata de productos que cuentan con alto crecimiento de ventas en unidades, son comercializados por negocios a cuyas fortalezas podemos hacerle frente.
6. Conversión
Los vendedores tienen diferentes estadísticas que siguen a diario en su monitor. El dato al que sin embargo deberán prestar fundamental atención es a la conversión. Este dato se trata de una relación entre las visitas y las compras que hay de cada producto. Por ejemplo, si de cada 2 visitas hay una compra, la conversión será del 50 por ciento. Conocer métricas como la tasa de conversión es un elemento clave para aumentar y mejorar tus ventas. Recordemos que este índice mostrará lo efectivas que son tus publicaciones y tus esfuerzos por lograr concretar una venta. Con un análisis más profundo, podrás encontrar los puntos a mejorar. Por ejemplo, la calidad de las publicaciones o el tiempo de respuesta a las inquietudes.
7. Rentabilidad
La rentabilidad es el beneficio económico real que se obtiene de una inversión y claramente, es para los vendedores. No son sólo ventas, la rentabilidad mide el grado de eficiencia en el uso de sus recursos económicos o activos para la obtención de utilidades.
Este índice no puede medirse en volumen de dinero en ventas: lo importante no es cuánto dinero recaudes, sino de cuánto serán los márgenes de ganancia. En muchos casos, los vendedores de Mercado Libre eligen competir por precio, y entran en una carrera equivocada frente a sus competidores, olvidándose cuál es su principal objetivo. Por ello, al ser parte de este marketplace debes tener versatilidad y plasticidad para cambiar tu mix de productos e incluso de categorías si así lo sugieren los datos.
La clave para entrar a un marketplace es entender los conceptos básicos y prepararte con información
El gran secreto para ser un vendedor exitoso en Mercado Libre es encontrar aquellas categorías que tengan un índice de oportunidad alto, causa de demanda insatisfecha, en la cual los márgenes de rentabilidad puedan ser más altos, ya sea por poca oferta o por competidores poco calificados. Recuerda que existen 3 objetivos que debes cumplir cuando se trata de vender en un marketplace como Mercado Libre:
- Definir tu oferta,
- Posicionar tus productos con el fin de generar visitas y,
- Convertir las visitas en ventas.
Al final de cuentas, el escenario ideal para un vendedor es que tenga la posibilidad de utilizar información objetiva para analizar qué buscan los compradores y definir qué es lo que va a vender a partir de esos datos.