Los insights tienen un papel clave en el desarrollo de estrategias de venta y en el éxito de cualquier negocio. Ellos permiten al vendedor descubrir qué quieren los compradores, qué los motiva a usar su dinero y cómo eligen los productos al momento de la compra.
¿Sabes cómo descubrir insights estratégicos para tu negocio online? Si todavía no lo sabes, estás en el lugar indicado, porque en este artículo te explicamos qué son, cómo obtener insights y cuál es su importancia en el e-commerce. Sigue leyendo. 😃
En este artículo encontrarás:
¿Qué es un insight?
El término inglés insight se utiliza en investigación de mercados, marketing, comunicación y en los negocios en general para referirse a un descubrimiento, una idea brillante o reveladora que nos da la clave para poder resolver un problema. En los países de habla hispana, esta palabra no tiene una traducción exacta, por eso se confunde muy a menudo con el concepto de ‘idea’.
Aunque suene un poco complejo de entender, un insight no es más que una epifanía: es la pieza final de un puzzle o una bombilla que se enciende en nuestra mente, permitiéndonos comprender toda una situación o escenario.
¿Cuál es la diferencia entre insight e idea?
Aunque se utilicen como sinónimos, estos dos conceptos son muy diferentes. Los insights nacen de información desconocida hasta entonces y pueden identificar una oportunidad o una solución a un problema. Mientras que las ideas son la parte creativa de ese proceso y donde se desarrolla la solución.
💡El insight es, entonces, el primer paso para tener una idea 💡
Cómo identificar un insight estratégico para tu e-commerce
Los insights son el resultado del ejercicio del análisis y la observación que permiten al vendedor identificar patrones, anticipar tendencias y relacionar acontecimientos basándose en datos objetivos e información. Los insights llegan de diversas fuentes y son indispensables para el crecimiento de un negocio online.
A continuación, te mostramos cómo obtener insights estratégicos a partir de la información de la demanda, de la oferta y de la competencia en un marketplace.
A partir de las palabras clave
La información que generan los compradores durante su búsqueda es una fuente interesante para entender el comportamiento y los deseos que tienen. Nos permite, por ejemplo, identificar las marcas favoritas del público, y descubrir tendencias y productos que están triunfando en el marketplace.
Gaseosas más buscadas en Mercado Libre Argentina. (Fuente: Nubimetrics.com)
En la imagen de arriba, por ejemplo, podemos ver que la Coca-Cola es la gaseosa o refresco preferido de los compradores de Mercado Libre Argentina, apareciendo en el primer lugar del top 3 de palabras más buscadas de la categoría Gaseosas.
A partir de esta información, el vendedor que esté interesado en invertir en la venta de gaseosas o en ofrecer nuevas marcas para ampliar su catálogo de productos, puede llegar a la conclusión de que Coca Cola es un insight muy importante para saber qué gaseosa comprar y, también, para crear publicaciones que se destaquen.
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A partir de la oferta
El análisis de la oferta en las categorías es fundamental a la hora de obtener insights estratégicos. Cruzando la información de los rankings de búsqueda y los rankings de ventas, es posible obtener un diagnóstico general de la oferta y la demanda para saber qué productos se buscan mucho pero no se venden en el mercado, por ejemplo. Asimismo, saber qué productos tienen buenas ventas a pesar de tener poca demanda.
Siguiendo con el ejemplo de la categoría Gaseosas en Mercado Libre, encontramos la palabra clave “gaseosa cunnington” que, aunque se encuentra entre las más buscadas, aparece en menos de 80 publicaciones en el marketplace. Esto indica la existencia de una demanda insatisfecha.
Ejemplo de demanda insatisfecha en Mercado Libre. (Fuente: Nubimetrics)
Una demanda insatisfecha nace del desequilibrio entre la oferta y la demanda y puede representar una gran oportunidad para los vendedores online. En este artículo, te explicamos en detalle qué es y cómo aprovecharla para vender más:
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A partir de la competencia
Los datos de la competencia también nos otorgan información estratégica para adquirir conocimientos. Analizando y monitoreando a otros vendedores, podemos saber qué productos venden, los tipos de envío que ofrecen, las marcas con las que trabajan, cuáles son sus publicaciones más rentables, etc. De esta manera, podemos descubrir qué les funciona mejor y aplicarlo para potenciar nuestro negocio.
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A partir de los datos de la categoría
La información sobre categorías es otra fuente para encontrar oportunidades. El análisis de datos como el crecimiento, evolución de las ventas, volumen de ventas, entre otros, permite encontrar nuevos nichos de mercado y productos rentables que, al cruzarlos con los datos de la competencia, podemos valorar si vale la pena o no venderlos en internet.
Además, el estudio de la estacionalidad también sirve para controlar las variaciones del marketplace y anticiparse a la demanda, lo que nos permite saber cuál es la mejor época del año para ofrecer determinados productos.
Gráfico de estacionalidad de Protectores Labiales en Mercado Libre Brasil. (Fuente: Nubimetrics.com)
En el gráfico anterior podemos observar que en Mercado Libre Brasil los protectores labiales tienen buenas ventas durante todo el año, pero presentan un pico de estacionalidad en los meses de mayo y agosto, periodo conocido por las bajas temperaturas en ese país.
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¿Cuál es la importancia de los insights en el éxito del e-commerce?
Los mejores vendedores de marketplaces saben que la información es fundamental para el éxito en el negocio, por lo que suelen trabajar con datos para mantener su rentabilidad online.
Como pudimos ver, los insights son el resultado del análisis de escenarios y mediante ellos es posible entender el comportamiento de los compradores para saber qué los motiva a comprar y elegir un producto y/o publicación determinada. En síntesis, el insight revela a los vendedores lo que necesitan saber y hacer para ganar más ventas y superar a la competencia.
Sin embargo, es importante destacar que la calidad de los insights depende directamente de la calidad de la base de datos que tengamos como herramienta. Aunque no hay malas percepciones, todas son el resultado de nuestra comprensión de un determinado tema y, por lo tanto, dependen directamente de la información que las generó.
Por ejemplo, un vendedor de teléfonos celulares con una pequeña base de datos, descubre que los compradores buscan auriculares y cargadores y empieza a invertir en la venta de kits con estos dos productos.
Pero su competidor, con información de mejor calidad, analiza el mercado y descubre que, aunque los compradores buscan kits, a la hora de comprar optan por adquirir el cargador y los auriculares por separado. ¿Quién tiene más ventaja y genera más ventas? El competidor, por supuesto.
Este pequeño ejemplo demuestra la importancia de trabajar con datos en tiempo real de calidad que permitan tener una visión completa del marketplace, la competencia, la demanda y la oferta, con el fin de obtener información valiosa que ayude a encontrar los mejores productos para vender, mejorar el rendimiento de las ventas y también aumentar la rentabilidad.
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