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diciembre 14, 2015

O tÊNIS é mUITO pARECIDO cOM o e-cOMMERCE

El tenis se parece mucho al e-commerce

De que maneira poderiamos explicar as capacidades que deveria desenvolver um vendedor do MercadoLivre para se transformar em um Vendedor Líder? 
Não sei se vocês jogam tênis, mas eu tenho uma analogia das diferenças entre um amador e um profissional, desses que jogam o ATP Tour. Sim, tipo Roger Federer ou Novak Djokovic.

No mundo do tênis podemos encontrar grandes jogadores aficionados com a capacidade de executar golpes dignos de um Profissional do melhor nível mundial, com uma técnica que, à primeira vista, talvez seja difícil diferenciá-lo dos melhores jogadores do mundo. Talvez você os tenha visto nessas quadras que se alugam por hora. Existem pessoas que jogam realmente bem. Mas elas não são profissionais.

Voltando ao básico... se o tênis consiste bater em uma bola com grande habilidade, o que diferencia um jogador amador de um profissional? É evidente que, embora raramente se enfrentem, se jogam 100 vezes um amador contra um profissional provavelmente o aficionado pode fazer algum ponto mas nunca, jamias, pode ser concorrente de um que passa todo o día treinando com a bolinha.

Ser profissional tem suas diferenças. Primeiro, obviamente, deve ter a capacidade de executar os golpes com perfeição. Ou seja, passar horas e horas praticando para que o rendimento ao executar seja de alta precisão. Essa é a sua primeira virtude, a sua capacidade interna: sobre a qual ele tem controle absoluto. Aqui avaliamos seu “drive”, seu “smash”, em suma: suas virtudes, com base no seu treinamento, de por a bolinha onde ele quizer e como quizer. (cuando le deixam!).

A segunda capacidade consiste em conhecer com perfeição ao seu adversário para identificar seus pontos fortes e fracos. Esta capacidade tem a ver com decisões táticas: com aproveitar a capacidade interna (os golpes), explorar as debilidades do rival e atacar seus pontos fortes. Esta capacidade requer de muita investigação para conhecer o competidor, muita análise para desenvolver uma tática que o anule e uma capacidade de execução dessa tática durante o tempo que dure o jogo, para que realmente seja efetiva. Esta tática é dinâmica porque não tem poder sobre o competidor e, é claro, este pode mudar de estratégia. Por isso é importante também conhecer (medir) permanentemente o que ele faz... e reagir!

A terceira capacidade está relacionada com a estratégia, consiste em investigar em quais torneios deve participar para que, conhecendo suas capacidades anteriores, possa utilizar-las ao máximo e obtenha os melhores resultados. Os tenistas escolhem as superfícies que mais les agradam. Optam por não participar de temporadas inteiras de grama ou de saibro. É uma visão de médio e longo prazo que implica conhecer o contexto e escolher as batalhas que preferem lutar. Em todo bom resultado o contexto é fundamental, e poder escolher esse ambiente é algo que determina as possibilidades de sucesso.

Agora, o que tem a ver o tênis com vender no MercadoLivre? Desde este ponto de vista, as capacidades que diferenciam um tenista aficionado com um tenista profissional são as mesmas que diferenciam a um vendedor aficionado de um profissional.

A capacidade interna em um vendedor do MercadoLivre é a sua capacidade de operar: de anunciar eficientemente, de responder em tempo hábil, de fechar negócios e concretar-los, entregrar os produtos e todas as tarefas que permitem que seus compradores disfrutem de uma experiência de compra excepcional. Medir de forma objetiva no tempo como vamos realizando essas operações é a única forma de melhorar.

A segunda capacidade de um vendedor consiste em conhecer e monitorar o que fazem os seus competidores em cada categoria em que participa, tanto a nível de anúncios como geral. Compreender como estão compostas suas vendas, onde participa e onde não, em que é realmente bom e em que não é, com isso pode direcionar o foco e obter vantagem. Entender este contexto imediato é fundamental para estar sempre um passo à frente de seus concorrentes e diminuir seus pontos fortes.

O posicionamento de nossos anúncios (portanto das visitas que recebemos) e até cuantas visitas se transformam em vendas não depende exclusivamente de como realizamos nossas tarefas essenciais: há um grande componente, contra quem comparamos nossas ofertas, e isso depende da concorrência.

A tercera capacidade consiste em escolher quais batalhas lutar, e no MercadoLivre isso é em que categorias competir. É a mesma coisa competir em uma categoria super-povoada de grandes vendedores que em uma composta somente por pequenos comerciantes? É a mesma coisa uma categoria que vem crescendo que uma que não cresce já faz tempo? É a mesma coisa uma categoria onde se buscam pordutos que não se oferecem? Ou que se oferece o que se busca mas ninguém consegue vender?

Para todas as perguntas a resposta é a mesma: não. Obviamente que não é assim. Selecionar em que categoria você vai oferecer os produtos é fundamental para estar no contexto correto e melhorar nossas capacidades internas (operacionais) e nossa capacidade tática com os competidores.

Esta capacidade é estratégica e o impacto de colocá-la em prática faz uma grande diferença entre gastar energia, tempo e dinheiro sem resultados como aficionados ou ser grandes vendedores líderes por muito tempo.

Capacidade, competência, estratégia. Essas três qualidades são fundamentais para analisar e para nos diferenciar na hora da venda. E também para que nos tornemos autênticos profissionais e subamos no ranking.

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